Vendre de la publicité dans les journaux ressemble beaucoup à tout autre travail de vente, mais il existe des différences importantes. Comprendre ce qui distingue les ventes d’annonces dans les journaux est la clé du succès. Gardez toutefois à l'esprit que la vente de journaux n'est pas facile. Si vous n'êtes pas effrayé par un temps de préparation souvent frustrant et par un travail difficile à l'ancienne, la vente d'annonces pour un journal peut s'avérer une carrière très enrichissante. Bien démarrer est impératif. Garder les étapes suivantes à l'esprit vous aidera énormément.
$config[code] not foundComment vendre de la publicité dans les journaux
Connaissez votre papier. En tant que représentant des annonces dans les journaux, il est important que vous sachiez tout sur votre journal. Si vous êtes nouveau et que vous passez des appels à froid, vous serez bombardé de questions sur votre publication. Si vous pouvez y répondre correctement, vous gagnerez en crédibilité auprès de vos prospects. Si vous échouez et que vous ne pouvez pas fournir d'informations solides, vous aurez de la difficulté à lutter. Il est important de connaître les éléments suivants: 1. Les numéros de tirage de votre journal: combien de personnes le lisent régulièrement et dans combien de foyers qu’il atteint? 2. Qui lit votre journal? Il est important que les clients publicitaires potentiels sachent si les personnes sur leurs marchés verront leur annonce. Connaissez votre lectorat! 3. Où se situe votre journal par rapport aux autres publications de votre marché? Êtes-vous le premier, le deuxième, le troisième ou le quatrième article le plus lu dans votre région? Votre éditeur ou éditeur vous fournira ces statistiques. Il est recommandé que vous passiez au moins une semaine complète à vous familiariser avec votre journal avant de tenter de le représenter dans la rue.
Connaissez les tarifs et les tailles de vos annonces. Vous devez connaître vos tarifs et la taille de chaque annonce que vous avez à vendre. Les annonces dans les journaux sont vendues au pouce ou aux pages, qui sont subdivisées en tailles spécifiques telles que Pleine page, Demi-page, 1/4 page, etc. Vos rédacteurs en chef et éditeur vous indiqueront leur taille. les annonces de votre papier. Il est essentiel que vous deveniez parfaitement capable de repérer une annonce et de reconnaître sa taille. Enregistrez ces informations en mémoire.
Faites une liste des gens d’affaires que vous connaissez. Une fois que vous êtes parfaitement familiarisé avec votre papier, commencez à faire des appels pour définir les ventes. Si vous débutez dans le jeu des ventes d’annonces, il est prudent de supposer que vous n’aurez pas de portefeuille d’activités en cours. Cela ne signifie certainement pas que vous ne pourrez pas commencer à vendre par la porte. Presque tout le monde connaît quelqu'un qui est soit en gestion ou propriétaire d'une entreprise. Ceci est votre marché immédiat. Décrochez le téléphone et contactez ces personnes. Remarque: n'essayez pas de vendre par téléphone au début. Votre objectif immédiat est de fixer des rendez-vous pour rencontrer vos prospects et faire des présentations.
Suivez un horaire. En fonction de vos heures et de ce qui vous est demandé, la création d’un emploi du temps est indispensable. Une bonne façon de commencer est de diviser votre journée de travail en deux périodes. Votre matinée devrait être utilisée pour faire autant d’appels téléphoniques que possible. Votre objectif devrait être de remplir votre après-midi avec des rendez-vous en face à face. Remarque: si vous appelez des propriétaires de restaurants et de bars, il est sage de ne prendre rendez-vous avec eux que lorsqu'ils ne sont pas très occupés. En règle générale, vous devez définir trois rendez-vous face à face par jour. Vous devez gagner du temps pour prendre au moins deux ou trois rendez-vous à froid et revenir au bureau pour planifier votre prochaine journée.
Savoir quand fermer la vente. Comme le secteur de la presse est très dynamique, il est important que vous créiez un sentiment d'urgence pour vos prospects. Si vous êtes capable de rencontrer un client potentiel et que vous faites une présentation efficace, demandez la vente et obtenez son annonce dans votre prochain numéro disponible. Ne soyez pas envahissant, cependant. Personne n'aime être forcé à rien. Cependant, gardez à l'esprit que vous ne vendez pas un produit physique tel qu'une automobile ou une photocopieuse. Votre travail consiste à vendre le "concept" de la publicité dans les journaux. C'est pourquoi, pour réussir à vendre des annonces dans les journaux, vous ne devez pas avoir peur de poser des questions telles que "Dans quelle section du journal voulez-vous que votre annonce apparaisse dans notre prochain numéro?" Si votre client hésite, laissez-le y réfléchir pendant un moment.Ne vous précipitez pas, surtout au début. Prenez un autre rendez-vous ou appelez-les le lendemain.
Vendre du haut vers le bas. Cette étape est extrêmement importante. Quel que soit le budget de votre prospect, montrez-lui d'abord votre annonce la plus grande et la plus chère. Ils ne pensent peut-être qu'à une petite annonce. Cependant, ils ne comprendront peut-être pas qu'en dépensant un peu plus, ils utiliseront leur budget de publicité de manière plus judicieuse. Vos clients choisiront souvent de petites annonces.
Il existe trois clés pour vendre de plus grandes annonces. Si vous, le représentant commercial, comprenez ces trois clés, vous pourrez les vendre à vos clients. Les annonces les plus efficaces ont: 1. Taille. Les plus grandes annonces vont être vues en premier. 2. fréquence. Une annonce diffusée une seule fois sera vite oubliée, voire jamais vue. Diffuser de petites annonces une ou deux fois est vraiment un gaspillage d'argent. 3. couleur. Les annonces avec couleur se démarquent et confèrent de la crédibilité à l'entreprise de votre client.
Ces trois points sont très importants pour que vos prospects envisagent de diffuser des annonces plus volumineuses. Encore une fois, vous devez vendre du haut de votre carte de taux vers le bas. Ne dirigez pas avec une petite annonce alors essayez de vendre votre client à un endroit plus grand. Faites-les voir grand dès le début. Vous pouvez les mettre à niveau vers des annonces plus volumineuses après avoir noué une relation avec vos clients.
Devenir un maître au suivi. Vous constaterez, après vos premiers mois, que la majorité de vos ventes seront réalisées à la suite d'appels de suivi. Même les professionnels chevronnés n'entrent pas et ne font pas de vente lors des premières visites. Vous devriez faire un appel ou une visite de suivi au plus tard 3 à 5 jours après votre première présentation. Après 8 ou 10 tentatives infructueuses de fermeture d'un client potentiel, passez à un autre client. Votre temps est trop précieux pour gaspiller ceux qui ne sont pas prêts à acheter.
Pointe
Suivez toujours les conseils des professionnels chevronnés de votre bureau. Posez autant de questions que possible. Amenez un responsable ou un vendeur expérimenté avec vous lors de vos premiers rendez-vous. Prenez bien les critiques constructives. Utilisez du matériel de formation à la vente chaque fois que vous le pouvez. Personnellement, je recommande les aides à la formation de Tom Hopkins.
Attention
Demandez toujours à un nouveau client potentiel s'il travaille déjà avec un représentant publicitaire de votre journal. Vous ne voulez pas marcher sur les pieds de vos collègues.
