Washington (COMMUNIQUÉ DE PRESSE - 19 octobre 2009) - L’Association des banquiers américains a publié ce qui suit:
1) Apprenez à connaître les banquiers de plusieurs institutions financières de votre communauté.
Avant de demander un prêt, déterminez quelles institutions financières de votre marché accordent des prêts à des entreprises comme la vôtre. Toutes les banques ne se spécialisent pas dans les prêts aux entreprises. Certains se spécialisent dans les prêts uniquement aux entreprises de certains secteurs. D'autres ne prêtent qu'à ceux qui se trouvent à certaines étapes du cycle de vie de l'entreprise (pas de startups, par exemple). Travaillez avec des banquiers qui comprennent votre secteur et découvrez comment la crise financière actuelle a affecté la disponibilité du crédit dans votre communauté. Toutes les banques n’ont pas été touchées de la même manière par la crise financière d’aujourd’hui.
$config[code] not foundUne autre raison de faire affaire avec des banques expérimentées dans votre secteur est liée aux conseils financiers qu'elles peuvent offrir. Étant donné que ces banquiers travaillent avec des entreprises confrontées aux mêmes problèmes liés au secteur que ceux qui pourraient vous poser problème, ils sont mieux placés pour fournir des conseils utiles et des produits financiers adaptés aux besoins de votre entreprise. Bien souvent, les conseils d'un banquier sont beaucoup plus importants que le produit ou le service vendu. Recherchez un banquier capable de vous donner des conseils financiers qui vous aideront à survivre et à prospérer dans l’économie actuelle. En retour, vous devriez récompenser ce banquier avec votre entreprise et votre fidélité.
2) Soyez capable d’articuler la «proposition de valeur» de votre entreprise avec ses marchés cibles et avec votre plan d’affaires pour les atteindre.
Si vous ne pouvez pas expliquer clairement pourquoi d’autres entreprises ou clients devraient faire affaire avec vous et comment vous allez réellement concurrencer dans les segments de marché que vous avez choisis, les chances d’obtenir un prêt sont minces.
Élaborez un plan d’entreprise comportant trois scénarios différents: le meilleur des cas, le plus probable et le pire. Vous voulez que le banquier comprenne les trois, car vous demandez de l’aide dans les bons et les mauvais moments. Soyez également prêt à discuter en détail des hypothèses qui sous-tendent chacun de ces scénarios.
3) Pensez comme un banquier.
Comprenez les risques liés aux activités de votre secteur. Ayez un plan pour atténuer ces risques et partagez-le avec votre banquier. Les banquiers vont quand même faire une analyse de risque, alors il est important de les aider. Très probablement, vous pouvez fournir une perspective que le banquier n’a pas prise en compte. Il est important que le banquier s’aperçoive que vous reconnaissez les risques inhérents à l’exploitation de votre secteur et que vous avez un plan pour les gérer.
4) Développez au moins deux façons de rembourser le prêt.
Les banquiers recherchent des sources de remboursement de prêt primaires et secondaires. Pour le bien de vos affaires, vous devriez aussi. Vous êtes dans la meilleure position pour déterminer les alternatives de remboursement possibles. Assurez-vous de discuter de ces options avec votre banquier avant que le prêt ne soit consenti. Les ressources de remboursement secondaires pourraient inclure la mise en gage de garanties commerciales ou personnelles ainsi que l’ajout d’une garantie de prêt par les propriétaires, les fournisseurs ou les clients de la société.
Plus le banquier a la certitude que le prêt sera payé «comme convenu», plus il sera probable que vous recevrez non seulement une décision de prêt favorable, mais également le meilleur taux d'intérêt. Les propriétaires d'entreprise avisés comprennent que le moment est venu de penser à d'autres sources de remboursement, et non lorsque leur entreprise a des problèmes.
5) Ne demandez pas de prêts qui devraient être financés par des injections d’équité. Les banquiers ne sont pas payés pour prendre des risques actions; ils sont payés pour faire des prêts qui seront remboursés à temps.
Le montant des fonds propres dont vous avez besoin pour exploiter votre entreprise dépendra de plusieurs facteurs. L’un des plus importants concerne votre secteur et le rôle que votre entreprise joue dans ce secteur. Le montant des fonds propres nécessaires à un fabricant sera différent de celui nécessaire pour gérer une entreprise de distribution en gros. Les détaillants d'un même secteur auront également des exigences en fonds propres différentes.
La stabilité de l'industrie est également un facteur important qui influe sur le montant des fonds propres nécessaires. Les entreprises de secteurs stables ont besoin de moins d’équité que les entreprises de secteurs en pleine mutation. La raison en est que les entreprises appartenant à des industries stables peuvent s'endetter davantage en raison de la plus grande certitude de leurs sources de revenus.
Un autre facteur qui détermine le montant des fonds propres requis pour votre entreprise est lié au modèle commercial de votre entreprise. Certaines entreprises offrent des conditions de crédit faciles pour accroître leur part de marché et augmenter leurs ventes. D'autres entreprises fonctionnent uniquement en espèces. Les conditions de vente que votre entreprise propose à sa clientèle ont un impact important sur le montant des fonds propres que votre entreprise devra exploiter.
Si votre produit ou service est en forte demande, envisagez de demander à vos clients des acomptes sur les commandes en attente ou d'étendre les conditions de prix favorables aux clients qui paient leurs factures dans les 10 jours suivant leur réception.
Une autre option consiste à demander aux fournisseurs des conditions de vente favorables. Demandez-leur s'ils vous laisseront payer des factures plus tard sans aucun intérêt ou vous donneront des rabais pour payer les factures plus tôt. Tout financement supplémentaire fourni par un client ou un fournisseur réduit le montant du fonds de roulement permanent devant être financé par des apports en fonds propres des actionnaires de votre société.
Robert C. Seiwert est vice-président principal de l’American Bankers Association. Avant de rejoindre l’ABA, M. Seiwert était banquier pendant plus de 30 ans. Il était président et chef de la direction d’une banque communautaire très performante et directeur du marketing commercial de l’une des plus grandes institutions financières du pays.
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