Les auteurs Paul Gillin (@pgillin) et Eric Schwartzman ont écrit ce que j’appellerai un livre fondamental pour le marketing des médias sociaux B2B, des médias sociaux au client professionnel: écoutez votre marché B2B, générez des prospects pour vos comptes majeurs et développez des relations clients.
L'histoire derrière le livre
Le moment décisif qui a déclenché ce livre a eu lieu lors de la conférence Inbound Marketing de 2009. Une participante a levé la main pour demander comment les entreprises B2B pourraient utiliser les médias sociaux. Le présentateur a demandé à l'auditoire combien d'entre eux venaient d'entreprises B2B. Lorsque plus de la moitié de la pièce a levé la main, les auteurs ont compris qu'ils étaient sur le point de faire quelque chose. Lorsqu'une rapide recherche sur Google a confirmé que la plupart des livres de médias sociaux de l'époque étaient destinés aux applications B2C, les auteurs se sont mis au travail. Marketing social au client professionnel ensemble.
4 raisons pour lesquelles je suis si excité à propos de ce livre
Ma recherche sur Amazon sur les mots «médias sociaux» a généré plus de 138 000 entrées. Cela me dit que les livres sur les médias sociaux ne manquent pas. Et parfois, j’ai l’impression d’en avoir lu la plupart. Mais celui-ci est différent des autres car il a été écrit pour et s’adresse au spécialiste du marketing B2B ou au propriétaire de l’entreprise et aux agences de marketing qui les servent. Mieux encore, en parcourant les chapitres du livre, je me suis rendu compte qu’il y avait une pas de peluches du tout. Chaque chapitre est consacré à de vrais problèmes et à de vraies questions posées par les spécialistes du marketing B2B. Voici 4 raisons pour lesquelles j'ai apprécié ce livre:
1. Vous obtenez des objections communes et des réponses à ces objections
Le chapitre «Gagner au buy-in et aux ressources» contient une liste des objections courantes et explique comment les résoudre:
- «Il n’ya pas de retour sur investissement.” Un chapitre entier consacré au calcul du retour sur investissement vous fournira tous les indicateurs, tableaux et calculs nécessaires pour répondre à cette question. Mais plus important encore, vous aurez une idée de ce qu’est un outil de média social et de ce que le retour sur investissement est. «Le retour sur investissement est calculé en soustrayant le coût du projet pilote de marketing, le coût des produits vendus et les dépenses d'exploitation des revenus générés. Mais les avantages à long terme sont plus difficiles à quantifier. Quel est le retour sur investissement de votre téléphone, de votre adhésion à un club de golf ou d’un repas avec un client? "
- "Nous n'avons pas les ressources." Je suis impressionné par tous les progrès accomplis dans le domaine de la mesure des ressources nécessaires pour utiliser les médias sociaux. Les auteurs ont en fait des chiffres que vous pouvez utiliser. Par exemple, "Cela prend environ 25 minutes par personne à une personne, ce qui signifie qu'une personne exploitée à 80% peut dialoguer avec 14 clients par jour." Ils ont en fait mesuré 73 commerçants B2B ayant généré des ventes à partir de Twitter sans dépenser plus de 60 minutes par jour sur cette activité.
Il y a plusieurs autres objections et réponses à ces objections dans ce livre que je pense sont exceptionnelles.
2. Vous apprenez à calculer le retour sur investissement des médias sociaux
La question ou l’objection liée au retour sur investissement n’est en réalité qu’une tactique paralysante, mais cela ne signifie pas pour autant que nous ne devrions pas nous fixer d’objectifs ni mesurer nos résultats. Le chapitre 14 est consacré à la mesure du retour sur investissement. Même les spécialistes du marketing des médias sociaux expérimentés trouveront leur bonheur. Les auteurs vous montrent comment définir votre calcul de retour sur investissement afin que vous mesuriez ce qui compte pour votre entreprise. Ils vous donnent même des exemples spécifiques de ce que d'autres organisations B2B ont fait. Ensuite, ils vous montrent comment prendre des décisions en fonction du retour sur investissement.
Dans un exemple, ils comparent des webinaires au téléchargement de livres blancs. Les webinaires ont un retour sur investissement plus élevé en termes d’attrait du public, mais quand on songe au fait que les livres blancs attirent un public plus large et demandent moins de ressources à mettre en œuvre, il est plus logique d’augmenter le taux de conversion du livre blanc pour augmenter le retour sur investissement.. C’est le genre d’orientation et de spécificité concrète qui fait défaut dans de nombreux ouvrages sur les médias sociaux.
3. Vous apprenez les stratégies de génération de leads
L'une des caractéristiques préférées de ce livre est les exemples et les tableaux spécifiques. Le chapitre Lead Generation en est un excellent exemple. La page 162 présente un tableau qui définit l'étape du processus d'achat pour le client, les outils multimédias traditionnels que vous pouvez utiliser pour chaque étape et les outils de médias sociaux à prendre en compte. Ce type de contexte fait de ce livre une ressource si formidable.
4. Vous obtiendrez un aperçu des outils et des plates-formes qui conviennent le mieux à votre entreprise.
Une section entière est consacrée à l'explication de plateformes spécifiques telles que LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning et d'autres encore trop nombreuses pour être mentionnées. Gillin et Schwartzman expliquent chaque plate-forme, ses fonctions, ses avantages et ses applications. Ensuite, ils donnent des exemples de la façon dont des entreprises B2B spécifiques ont tiré parti de chaque plate-forme. J'ai trouvé cette section très intéressante et informative. Cela m'a également incité à réfléchir à des idées nouvelles et novatrices pour mes clients.
Plus de ressources
Le site pour Marketing social au client professionnel se trouve sur le site d’Eric Schwartzman. Lorsque vous faites défiler l'écran vers le bas de la page, vous trouverez un lien vers un diaporama partagé du chapitre 1 et un podcast. Vous pouvez également suivre Eric Schwartzman sur Twitter (@ericschwartzman).
Pourquoi lire ce livre - même si vous n’avez pas affaire à des entreprises B2B
La principale raison pour laquelle un propriétaire de petite entreprise lit ce livre est pour son éducation et sa tranquillité d'esprit. Je vois vraiment cela comme un livre de référence. Les recommandations de stratégies et de tactiques reposent sur une recherche et une application rigoureuses. Même les entreprises utilisant les médias sociaux pour des applications grand public bénéficieront de l'application des mesures, exemples et perspectives. Marketing social au client professionnel des offres.
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