Ce que j’ai appris au cours des 10 dernières années de collaboration avec de petites entreprises entrepreneuriales, c’est que ce groupe de spécialistes du marketing avertis se préoccupe de trois choses: obtenir plus de clients, augmenter les ventes et gagner du temps.
Les petites entreprises ont tendance à concentrer la majeure partie, sinon la totalité, de leurs ressources marketing et commerciales sur la fermeture des leads chauds - ce qui signifie que les leads non prêts à acheter finissent par être jetés avec les ordures d’hier.
$config[code] not foundCela “obtenir plus de clients à présent «Cette mentalité, combinée à un manque de temps et de ressources, nuit aux petites entreprises et provoque souvent de graves inefficacités dans le cheminement du marketing et des ventes.
Souffrez-vous de ce problème dans votre petite entreprise? Il existe cinq signes indiquant que votre entonnoir de marketing et de vente laisse échapper des pistes et des clients.
1. Vous n’utilisez pas d’aimant principal ni de formulaire Web. Vous passez du temps et de l'argent à générer du trafic vers votre site Web, mais vous enterrez ensuite votre formulaire d'adhésion. Ou pire, vous ne proposez pas d’aimant principal (livre électronique, webinaire, démonstration, etc.) convaincant pour lequel les gens peuvent s’inscrire. Si vous ne disposez pas de leurs informations de contact, vous ne pouvez pas effectuer de suivi et vos conversions seront inférieures.
2. Vous ne segmentez pas votre prospect et votre client liste. Je vous suggère de segmenter votre liste de contacts de trois manières: par source principale, par données démographiques et par comportements (liens sur lesquels ils ont cliqué dans un courrier électronique, séminaires en ligne auxquels ils ont assisté, etc.) et par centres d’intérêt sélectionnés (quelles informations ils ont choisi de recevoir).
3. Vous n’avez pas de système d’alimentation en plomb. Sans un système en place pour entretenir et qualifier les leads froids, votre équipe de vente perd des heures au téléphone pour informer les prospects des avantages de votre produit ou service. Il est utile de mettre en place un système de suivi automatisé afin de ne pas perdre de fil dans les fissures.
4. Vous lotez et souffle. Votre manque de temps vous oblige à envoyer le même message en même temps à l'ensemble de votre liste de contacts. Bien que vos prospects et clients puissent partager des similitudes, cette approche unique les entraînera à vous ignorer ou à vous désinscrire de vos messages. Suivez leurs actions, les informations qu’ils ont choisi de recevoir et leur historique d’achat. N'envoyez ensuite que des messages pertinents et hautement ciblés que vous savez qu'ils voudront recevoir. Cette stratégie se traduira par de meilleurs taux d'ouverture, des taux de clic plus élevés et davantage de conversions de plomb en vente.
5. Toute nourrir se termine après la vente. Une fois que vous avez trouvé le client, vous êtes trop occupé pour le satisfaire, pour lui faire passer des produits supplémentaires ou pour demander des références. Le suivi automatisé peut aider les clients satisfaits à ne pas oublier d’envoyer leurs amis à leurs amis. Soyez également stratégique sur les produits que vous vendez. Si vous avez un système en place pour suivre le comportement des clients, vous pouvez facilement vendre vos ventes additionnelles à leurs besoins. Je connais une petite entreprise qui envoie automatiquement un message vocal préenregistré à de nouveaux clients, les remerciant de leur achat récent. Cette même entreprise envoie des cookies lorsque les clients dépensent une certaine somme d’argent (cette opération est effectuée automatiquement lors du traitement de la vente). Il s’agit d’épater vos nouveaux clients pour qu’ils ne vous quittent pas pour la compétition.
Ne vous inquiétez pas si vous trouvez que votre entonnoir de marketing et de vente a de sérieuses fuites. À peu près toutes les petites entreprises connaîtront et surmonter ces douleurs de croissance. Dans le monde technologique actuel, il existe de nombreux outils de marketing et de vente permettant aux petites entreprises d’attirer, de nourrir et de convertir des prospects.
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