J’ai récemment pris un vol pour un voyage d’affaires et regarder le pilote de l’avion entrer dans le cockpit m’a rappelé que, qu’il en soit ou non, il y avait beaucoup de similitudes entre le travail du pilote et le mien.
En tant que directeur des ventes ou propriétaire de petite entreprise, vous ressemblez beaucoup à un pilote de ligne. Vous devez gérer les imprévus, réagir aux urgences et faire fonctionner le système dans son ensemble à l'aide de l'automatisation et en faisant confiance à votre équipe.
$config[code] not foundVoici quelques raisons pour lesquelles le leadership des ventes est comme voler dans un avion:
L'automatisation aide, mais…
Les gens ont tendance à penser que les avions peuvent pratiquement voler eux-mêmes avec le pilote automatique et les technologies de pointe disponibles à ce jour. Mais les pilotes ont encore besoin de nombreuses années de formation avancée pour pouvoir piloter un avion en toute sécurité.
Il y a beaucoup de situations complexes et de nuances subtiles de pilotage d'un avion qui nécessitent une intuition et des compétences humaines.
De la même manière, même si les équipes commerciales d’aujourd’hui ont accès à de nombreux outils automatisés pratiques, tels que les systèmes de gestion de la relation client et les courriels à réponse automatique, vous avez toujours besoin du contact humain de véritables appels téléphoniques et de véritables conversations personnelles.
$config[code] not foundSi vous comptez trop sur l’automatisation de votre processus de vente, votre prochain contrat de vente risque de ne jamais «décoller».
Gérer les imprévus
Voler dans un avion a été qualifié de «gestion des imprévus». Les pilotes doivent savoir comment gérer de nombreuses situations complexes, qu’il s’agisse d’un retard de la météo pour se rendre à un aéroport, d’un dysfonctionnement mécanique, ou du pire des scénarios. panne moteur catastrophique.
Les pilotes doivent savoir comment réagir rapidement et en toute sécurité pour bien servir leurs passagers et atterrir à bon escient. De la même manière, le secteur des ventes consiste souvent à planifier et à réagir à divers facteurs et urgences occasionnels indépendants de votre volonté.
Peut-être le client a-t-il froid aux yeux et décide-t-il de ne pas avancer dans la transaction, peut-être qu'une bonne avance s'avère-t-elle mal adaptée aux ventes de votre entreprise, ou peut-être devez-vous prendre la difficile décision de vous retirer complètement de la transaction que de s’embourber dans les tracas et les coûts liés à la mise en œuvre de votre solution avec un client avec lequel il ne sera pas facile de travailler.
Être un responsable des ventes et faire preuve de leadership en matière de ventes ne signifie pas seulement être aux commandes lorsque tout va bien. Il s’agit de trouver la débrouillardise et la capacité d’improvisation requises par les situations difficiles.
Déléguez et comptez sur votre équipe
Les pilotes de ligne ne sont pas seulement qualifiés sur le plan technique, ils doivent également posséder d'excellentes compétences relationnelles. Ils travaillent en étroite collaboration avec les agents de bord, les copilotes et le personnel du contrôle de la circulation aérienne pour évaluer rapidement les situations et relayer les informations dans un environnement soumis à des contraintes de temps.
De la même manière, les équipes de vente doivent avoir une excellente collaboration et délégation. Quel que soit votre niveau de performance, les performances de votre entreprise (et vos résultats personnels) seront meilleures si vous savez comment collaborer, faites appel à l'expertise des personnes qui vous entourent et aidez les autres membres de votre équipe à améliorer leur performance. emplois aussi.
Le leadership des ventes ne consiste pas seulement à être un excellent artiste individuel. Il s’agit de bâtir une équipe gagnante où tout le monde peut partager le succès.
Photo pilote via Shutterstock
