C'est encore arrivé.
Quelqu'un vous a posé des questions sur votre entreprise et, encore une fois, vous n’avez pas eu de réponse convaincante. Vous avez rapidement essayé de vous rappeler votre «pitch» que vous avez pratiqué pendant des heures devant le miroir, mais cela n’a pas fonctionné. Le mieux que vous puissiez faire était simplement de brouiller une description faible du produit ou du service offert par votre entreprise.
$config[code] not foundNous y avons tous été.
Chaque entrepreneur l’a complètement bâclée au moment de lancer son entreprise. C’est normal, surtout pour les personnes qui n’ont pas de formation en vente.
Il est probable que vous lisiez des tonnes d’articles dans le but de trouver le moyen idéal pour décrire votre entreprise.
Mais si vous n’aviez pas à le faire? Et s'il y avait des techniques pratiques et efficaces que vous pourriez utiliser pour rendre votre introduction plus efficace?
Lorsque vous essayez de vendre votre marque, il est préférable de comprendre des techniques de vente efficaces plutôt que de simplement mémoriser un script. Lorsque vous prendrez le temps d'apprendre ces techniques, vous présenterez votre entreprise de manière à rendre votre entreprise irrésistible.
Si vous maîtrisez les techniques décrites dans cet article, il vous sera plus facile de:
- Donnez une introduction convaincante à votre entreprise.
- Renforcez votre image de marque tout au long de la conversation.
- Habitez une niche dans l’esprit de votre prospect.
- Obtenez-les intéressés par vos offres.
Ce sont des techniques que les vendeurs à succès utilisent pour charmer leurs clients et les amener à acheter. Ils travailleront aussi pour vous!
Ne leur dites pas ce que vous faites, dites-leur qui vous êtes
Lorsque vous présentez votre entreprise, il n’est pas temps de parler des produits ou des services offerts par votre entreprise. Les chances sont, votre perspective sait déjà quels services vous fournissez.
Au lieu de cela, vous devez leur faire savoir qui vous êtes et vous devez le faire d'une manière qui vous différencie de vos concurrents. La dernière chose que vous voulez faire est de présenter votre entreprise comme une autre marque «moi aussi».
Voici un exemple:
Si votre entreprise vend du matériel de pêche, ne lui dites pas simplement que vous êtes un fournisseur de matériel de pêche. Dites-leur que vous êtes le premier fournisseur d’équipement de pêche dans votre région. Vous pouvez également leur dire que votre entreprise est spécialisée dans la fourniture d’équipements de qualité destinés spécifiquement aux pêcheurs de bar.
Trouvez un moyen de vous distinguer de vos concurrents. Ne leur dites pas ce que vous faites, dites-leur qui vous êtes.
Se concentrer sur les résultats
Lors du positionnement de votre entreprise, il est important de rappeler que c’est le les résultats vos services sont importants et non les services eux-mêmes. Vos prospects ne se soucient que des services que vous fournissez lorsqu'ils savent ce que ces services leur apporteront. C’est pourquoi il est important de se concentrer sur les avantages offerts par vos services.
Si vous avez un cabinet de conseil en gestion, vous ne voulez pas parler uniquement des services de conseil que vous fournissez. Parlez du fait que vos services aident les responsables à gagner en efficacité et à rentabiliser leurs équipes.
Se concentrer sur les résultats de vos services aidera vos prospects à comprendre pourquoi ils en ont besoin.
Leur donner des preuves
Vos revendications, même si elles sont certainement convaincantes, ne seront pas suffisantes. Soutenez-les avec des preuves.
Non, cela ne signifie pas que vous devez leur montrer toutes les données et analyses qui prouvent que vos services fonctionnent. Cela signifie simplement faire une brève déclaration sur ce que votre entreprise a fait.
Cela ne doit pas forcément être compliqué. Voici quelques exemples:
- Nous avons aidé plus de 1 000 entreprises à optimiser leurs programmes d’approvisionnement en TI.
- Mon dernier client a vu ses ventes augmenter de 50%.
- Nous avons aidé un client à réduire ses coûts de 500 000 dollars par mois.
Pas trop dur, non? Un exemple rapide des résultats que votre produit ou service a produits peut renforcer votre positionnement.
Dites-leur ce que vous représentez
De nos jours, les consommateurs veulent savoir ce que représente une marque. Vous devez viser plus que vos produits ou services.
Votre marque doit avoir une personnalité réelle. Oui, il est important d’avoir une proposition de vente unique, mais c’est encore plus important d’avoir un but.
Dell en est un bon exemple. Dans le cadre de leur programme YouthConnect, ils fournissent une éducation technologique aux enfants des pays émergents. Ils ne se contentent pas de vendre des ordinateurs, ils aident les enfants défavorisés à comprendre la technologie et les avantages de cette technologie dans la vie.
Si votre entreprise doit attirer des clients, vous devez défendre quelque chose en laquelle ils peuvent croire. Quels problèmes votre produit ou service peut-il résoudre? Lorsque vous identifiez l'objectif de votre marque, vous pouvez montrer le côté humain de votre entreprise. Cela permettra aux prospects de vous comprendre plus facilement.
Ne le dites pas une fois
En matière de positionnement, la répétition est la clé. Si vous utilisez ces techniques une seule fois, ne vous attendez pas à ce que le client potentiel s'en souvienne. Vous devez réaffirmer votre position dans chaque interaction.
Lorsqu’il est possible de renforcer votre position dans une conversation, saisissez-la! Assurez-vous simplement de le faire de manière à ne pas être maladroit.
Si le prospect fait une déclaration favorable à votre position, utilisez-la. Dans chaque interaction que vous entretenez avec votre prospect, vous devez rechercher des domaines dans lesquels vous pouvez réaffirmer votre position.
Si le client potentiel commence à parler d'un problème que vos services pourraient résoudre, il serait peut-être temps de fournir des preuves de la manière dont vous avez résolu le même problème. Vous pouvez également en profiter pour réaffirmer le résultat que résoudra ce problème.
Conclusion
Pour l’entrepreneur qui n’a pas l’esprit commercial, l’idée de convaincre peut être décourageante. Beaucoup sont intimidés par la perspective d'avoir à influencer les autres. Cependant, il ne doit pas être effrayant.
Les mêmes techniques que les vendeurs utilisent peuvent travailler pour vous. Le positionnement efficace de votre entreprise vous aidera à donner le ton à vos interactions avec vos prospects. Si vous faites cela correctement, vous impressionnerez votre prospect et vous ferez en sorte qu'il soit plus facile de le convaincre de dire «oui».
Photo de vendeur via Shutterstock
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