Les responsables des ventes sont responsables de la vente des produits et services aux clients. Ils peuvent vendre des clients existants ou en trouver de nouveaux. Les responsables commerciaux ont généralement beaucoup de contacts en réseau, effectuent des appels non sollicités ou des courriels, présentent des arguments de vente et concluent des contrats. Les intervieweurs doivent déterminer l'expérience de vente antérieure, connaître le secteur ou le produit de la société qui embauche, être capable de mener à bien des fonctions de base telles que les appels impromptus, et évaluer les compétences non techniques essentielles comme le réseautage et la communication téléphonique. Une entrevue avec un directeur des ventes dure généralement une heure et examine trois ou quatre domaines essentiels.
$config[code] not foundQuestions sur l'expérience de vente précédente
Les cadres commerciaux ont généralement une expérience préalable dans la vente. Le nombre exact d'années nécessaires doit correspondre au niveau du poste pour lequel vous recrutez. Les intervieweurs peuvent mieux comprendre l'expérience de vente antérieure en posant des questions ciblées telles que: "Décrivez vos responsabilités habituelles aux postes de vente précédents et donnez-moi une idée de la structure de votre service et de votre position;" et "Quelle est la plus grosse vente que vous ayez eu à gérer et expliquez-moi s'il vous plaît l'équipe qui y a travaillé ainsi que vos propres responsabilités."
Familiarité avec les produits et les questions de l'industrie
Les vendeurs qui connaissent le succès comprennent les produits qu'ils vendent et sont en mesure d'identifier les besoins du public auquel ils vendent. Une formation dans votre secteur d'activité est utile car elle raccourcit la courbe d'apprentissage. Un candidat peut également posséder un réseau de contacts qui élargit votre clientèle potentielle. Les questions à poser pour évaluer les connaissances d'un candidat sur votre secteur sont notamment les suivantes: "Quelles sont les objections les plus courantes auxquelles vous vous attendez lorsque vous vendez ce type de produit et comment les surmonterez-vous?" et "Quels sont les problèmes les plus pressants auxquels sont confrontés nos clients potentiels et comment notre produit ou service les aide-t-il à résoudre ce problème?"
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Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingFonction de base du travail de vente Questions
Les responsables commerciaux gèrent souvent des tâches de base qui font partie de leurs tâches courantes. Les responsabilités spécifiques peuvent inclure l’établissement de listes de prospects, les appels impromptus ou les introductions par courrier électronique, la participation à des événements pour la mise en réseau, le suivi des pistes permettant de faire des présentations de vente et le développement de supports permettant de vendre des produits. Les intervieweurs doivent poser des questions pour évaluer l'expérience antérieure dans ces domaines, par exemple: "Décrivez le moment où vous avez représenté votre entreprise à un salon professionnel ou à un événement du secteur, et expliquez comment vous avez généré des prospects et des ventes lors de cet événement." et "Quel processus suivriez-vous si on vous demandait de générer une liste de prospects potentiels pour un nouveau logiciel que votre société proposait?"
Évaluation des questions de compétences non techniques
De solides compétences relationnelles et la capacité de réseautage sont essentielles pour réussir dans la vente. Les cadres commerciaux ont tendance à être des extravertis qui aiment les défis. La capacité à faire face au rejet et à rester poliment persistante face aux clients potentiels insensibles est importante. Les questions pouvant aider à établir la capacité d'un candidat à gérer ces problèmes sont notamment les suivantes: "Veuillez discuter d'une occasion où vous aviez un objectif de réseau spécifique pour vous aider à réaliser une vente et comment vous l'avez réalisé." et "Quelle était la perspective la plus difficile à laquelle vous ayez jamais fait une vente, et quelles techniques avez-vous utilisées pour capter et retenir leur attention?"
