Le temps est précieux et cela est particulièrement vrai dans le cas des petites entreprises. Dans une petite entreprise, le temps vaut son pesant d'or. Utiliser votre temps à bon escient sur des sujets qui feront la différence et aligner vos objectifs commerciaux est essentiel au succès des petites entreprises. Brent Leary se joint à Jeanne Hopkins de HubSpot pour discuter du concept de marketing entrant et de gestion rationnelle du temps.
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Jeanne Hopkins: Mon parcours est plutôt normal pour une personne en marketing. J'ai commencé à travailler dans le secteur des jouets pour la compagnie Milton Bradley. Ensuite, je suis allé chez Lego Systems, puis je suis passé dans le secteur des technologies et j'ai travaillé pour deux ou trois grandes entreprises B2B. Je suis arrivé à Hub Spot il y a environ deux ans et demi.
Tendances des petites entreprises: Qu'est-ce que le marketing entrant?
Jeanne Hopkins: Le concept de marketing entrant repose sur trois principes. Le premier est trouvé sur Internet en utilisant les termes de recherche que les gens recherchent lorsqu'ils tentent de résoudre un problème qu'ils ont.
Le milieu de l'entonnoir est ce que nous appellerions une conversion ou obtenir des informations des personnes visitant votre site. Lorsqu'ils remplissent un formulaire, nous considérons qu'il s'agit d'une conversion, ou s'ils vous donnent des informations: «Voici mon adresse e-mail et je suis impatient de recevoir un bulletin d'information par e-mail». Il s'agit d'une conversion.
La troisième composante est ce que nous appelons analyser. Combien de personnes ont visité cette page de destination ou cette page d'offre? Combien de personnes se sont converties à une piste et, plus important encore, combien de personnes sont devenues clientes?
Tendances des petites entreprises: Quel est le succès des petites entreprises avec le marketing entrant?
Jeanne Hopkins: Je pense que le plus grand défi pour les petites entreprises est le temps. Mais sachez que les entreprises qui bloguent, même juste une fois par mois, ont 50% de visiteurs en plus sur leur site Web que les autres.
C’est la raison fondamentale pour laquelle nous encourageons les gens à créer un contenu qui vous permette d’être trouvé sur Internet.
Tendances pour les petites entreprises: Quelles compétences faut-il posséder pour être performant au milieu de la partie entonnoir et transformer ces prospects en opportunités de vente?
Jeanne Hopkins: Tout d’abord, vous voulez réfléchir à la manière dont vous suivez ces pistes. Toutes les pistes ne sont pas créées égales. Par exemple, chez HubSpot, une piste de démonstration vaut probablement 10 à 20 fois plus en termes de valeur pour un vendeur que une piste pour quelqu'un qui a téléchargé un eBook sur Facebook.
Ce qui finit par arriver, c’est que les leads de l’eBook de Facebook peuvent avoir un volume élevé, mais le commercial ne veut pas en suivre le suivi, car il ya moins de chances de réussir avec eux. Et les vendeurs veulent réussir, non?
Mac MacIntosh, un excellent orateur B2B, affirme que 23% seulement des personnes à la recherche de solutions achètent dans les six mois. Mais les deux tiers des personnes à la recherche de solutions continueront d’acheter. C’est l’idée même du milieu de l’entonnoir: garder ces personnes au chaud. Vous voulez que votre marque, votre entreprise, votre service leur soient accessibles lorsqu'ils sont prêts à acheter.
Tendances des petites entreprises: comment vous y prendre pour mettre en place une bonne base pour cette partie intermédiaire?
Jeanne Hopkins: Je mettrais en place une carte mentale ou un tableur contenant une série d'offres pour réchauffer les gens. Par exemple, demander à une personne une démo, c'est comme demander à quelqu'un de se marier avant de lui demander de prendre un café. La tasse de café reçoit mes lettres d’information par courriel, la tasse de café sert à obtenir mon eBook sur Facebook. Se marier, c'est la démo, car chaque personne qui dit «Je veux une démo» sait qu'elle sera appelée par un vendeur.
Tendances pour les petites entreprises: Quelle combinaison devez-vous mettre en place pour réussir vos opérations de gestion des entonnoirs?
Jeanne Hopkins: Je pense que la toute première étape consiste à parler à l'organisation des ventes pour pouvoir les aligner. Vous n'y êtes pas seuls et ils ne le sont pas eux-mêmes. Vous êtes accrochés ensemble.
La deuxième étape consiste à déterminer ce qui fonctionne. Comment êtes-vous arrivé à cette phase de démonstration? Comment les obtenez-vous à ce point? Une fois que vous avez cartographié le tout, vous pouvez réaliser que pour 100 visiteurs sur le site Web, cinq remplissent en réalité un formulaire. Parmi les cinq personnes qui remplissent un formulaire, ces trois personnes remplissent ce formulaire, et ces deux personnes le remplissent, mais les deux personnes qui remplissent le deuxième formulaire - l'une d'entre elles devient en fait une démo. Et sur cinq autres démonstrations, nous avons deux clients.
C'est le genre de données que vous voulez. Vous voulez vraiment pouvoir voir le flux parce que vous voulez vous assurer que ces trois personnes qui remplissent le formulaire, voyez-vous, ne deviennent jamais des clients. Vous voulez donc être sûr de ne pas en faire plus, car vous gaspillez essentiellement le temps des vendeurs pour la conclusion de la transaction.
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils en savoir plus?
Jeanne Hopkins: Vous pouvez aller sur HubSpot.com. Nous avons beaucoup de ressources marketing gratuites. Le prochain endroit que je dirais de visiter est TheMarketingGrader.com. C'est un outil gratuit offert par HubSpot. Nous disposons de 65 indicateurs différents pour voir comment vous travaillez contre d'autres entreprises, comment vous vous en sortez, c'est vraiment génial.
Cette interview fait partie de notre série de conversations One on One avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour entendre l'audio de l'intégralité de l'interview, cliquez sur la flèche droite du lecteur gris ci-dessous. Vous pouvez également voir plus d'entretiens dans notre série d'entretiens. Votre navigateur ne supporte pas le
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