Une vente ne peut être faite que lorsque le vendeur a l'attention de l'acheteur éventuel.
Your Business Professor a régulièrement appelé sur le compte de l’hôpital pour faire des dizaines de présentations de vente. Je connaissais le décideur, une infirmière, depuis des années. Elle m'a demandé: "Avez-vous un calibre 26?"
Je l'ai regardée. Ma petite entreprise était la seule entreprise du marché à le faire. Et je lui avais dit que des dizaines de fois dans des dizaines de points de vente.
$config[code] not foundSujan Patel nous rappelle qu’elle n’avait pas commencé à raconter l’histoire en tant que spécialiste du marketing pour les petites entreprises. J'étais un peu plus qu'un visiteur professionnel. Tous les efforts de marketing et le budget de mon entreprise, ainsi que mon génie de vente personnel, étaient une poussière dans le tourbillon de son unité de soins intensifs. Mon article de publipostage glacé en quadrichromie n’a retenu aucune attention; elle ne m'a pas entendu.
Je vendais la bonne nouvelle de cathéters minuscules pour la thérapie intraveineuse, mais personne n’avait l’oreille pour entendre. Personne n'achetait ma copie.
La littérature et les études récentes confirment une compréhension ancienne. Dans un numéro de 1898 de Printers’s Ink, un écrivain a écrit: «La publicité a pour mission de vendre des produits. Pour ce faire, il faut attirer l'attention… »(Wikipedia 2015)
Plus tard, dans la publication de Printers’k Ink, le 2 juin 1921, le formateur en vente, C. P. Russell, écrivit à Comment écrire une lettre de vente. Il a dit que la vente pourrait être mieux faite après que le vendeur ait d'abord attiré l'attention du client, puis l'intérêt, le désir et l'action. Cette formule populaire a été introduite dans d'innombrables manuels de marketing modernes sous le nom de acronyme AIDA. (Wikipedia 2015 citant Russell 1921)
La gestion du processus de vente est réussie lorsqu'une transaction est conclue, que la vente est clôturée et que le compte est ouvert. Les représentants commerciaux en tant que directeurs de comptes sont les meilleurs communicateurs: ils atteignent les objectifs de l’organisation avec le soutien actif des clients de leur entreprise. Ils attirent l'attention.
Ces propriétaires de petites entreprises et directeurs des ventes, comme tous les dirigeants, se font remarquer. Les gens écoutent.
Your Business Professeur, adolescent, vendait autrefois des aspirateurs porte à porte. Je jouais le rôle de Rainmaker, où j’ai réalisé toutes les actions du marketing et des ventes. J'ai étudié avec un formateur de vente expérimenté, George, dont le nom de famille est perdu au fil des décennies.
Il a encouragé une méthode simple pour attirer l'attention de la perspective et provoquer une action - littéralement - un argumentaire de vente. Il a jeté une pièce jointe, généralement une buse légère, sur le client. Maintenant, c’était un doux et haut voltige, relâché après que George ait eu son œil de receveur. L’assaut du lanceur de baseball et l’analogie de la batterie ont toujours attiré l’attention de l’acheteur. Et une fois que le client potentiel avait pris les devants, il était plus facile pour lui de voir et de sentir les caractéristiques du produit - surtout - d’entendre et de comprendre les avantages pour le client.
Mon infirmière décisionnaire a été distrait par un moniteur bip-bip. Mais j'ai répondu à sa question: «Oui, nous avons la jauge 26.» J'avais les mains pleines. J'ai sorti maladroitement un échantillon de produit de mon sac et lui ai demandé: «Pouvez-vous l'ouvrir pour moi?
Elle n’a pas lâché la balle.
J'ai eu son attention active; elle a finalement entendu le message et l'accord a été conclu.
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