Selon le Miller Heiman Group et CSO Insights «Étude sur les pratiques de vente de classe mondiale 2017», seuls 53% des vendeurs ont atteint leur quota en 2017. C’était généralisé, quels que soient la taille de l’entreprise, son secteur et son lieu de travail. Mais évidemment, si vos employés de petite entreprise font partie d’une équipe de vente, vous devriez examiner leur nombre pour voir s’ils font partie de la tendance.
Étude sur les pratiques de vente de classe mondiale 2017
Ce chiffre de 53% représente le taux de réussite le plus bas depuis 2012, année où seulement 63% des vendeurs avaient atteint ces objectifs de vente importants. Et le chiffre le plus bas survient même lorsque de nouveaux outils tels que le mobile, les médias sociaux, l’analyse et d’autres outils sont entrés sur le marché. Le rapport dit: "Les vendeurs travaillent plus fort pour obtenir les mêmes résultats ou pire."
$config[code] not foundComme le souligne le rapport, même les plus grandes entreprises ne sont pas à l'abri.Cependant, les petites entreprises sans grandes équipes de vente doivent travailler particulièrement dur en utilisant les outils, méthodes et modèles existants, et la recherche décrit certaines des méthodes les plus efficaces pour obtenir de meilleurs résultats.
CSO Insights déclare avoir mené plus de deux décennies d’études sur les rouages des ventes, y compris sur les processus, les pratiques et les mesures opérationnelles utilisées. Seleste Lunsford, directrice principale de CSO Insights, souligne l’importance de l’étude dans un communiqué de presse: «Les données présentées dans ce rapport sont pertinentes pour quiconque prend ou influence des décisions en matière de stratégie commerciale ou qui doit comprendre les facteurs qui entrent en jeu. de telles décisions. "
Le rapport 2017 sur les pratiques de vente de classe mondiale de CSO Insights a été mené auprès de 1 289 participants du monde entier représentant divers secteurs et entreprises, allant des petites entreprises aux entreprises mondiales.
Résultats de l'étude
La réduction des quotas est alimentée par un élan décroissant créé par les acheteurs de mieux en mieux et les vendeurs qui ont du mal à suivre.
L'étude a analysé 60 entreprises à l'aide de son cadre matriciel de processus de relations commerciales. Le cadre quantifie les niveaux de performance et offre aux outils de vente que les organisations de toutes tailles peuvent utiliser pour évaluer leur position et reconnaître les pratiques qui les aideront à obtenir des chiffres plus élevés.
12 meilleures pratiques de vente par ordre d'importance
Dans le rapport, CSO Insights a identifié 12 des meilleures pratiques de vente distinguant les sociétés de classe mondiale. Il a conclu que ces pratiques peuvent être enseignées, appliquées et mesurées. Ces pratiques incluent:
- Articuler une solution adaptée aux besoins du client. (Pratique relationnelle)
- Offrir une expérience client cohérente à la hauteur de la promesse de la marque de la société. (Pratique relationnelle)
- Évaluer continuellement pourquoi les plus performants réussissent. (Pratique de processus)
- Déterminer constamment les raisons de perdre des vendeurs, volontairement ou involontairement. (Pratique de processus)
- Collecter et partager efficacement les meilleures pratiques entre les organisations de vente et de service. (Pratique de processus)
- Tenir les directeurs des ventes responsables de l'utilisation efficace des outils et des ressources de vente par la force de vente. (Pratique de processus)
- Communiquer de manière cohérente et efficace des messages de valeur appropriés, alignés sur les besoins des clients ou des prospects. (Pratique relationnelle)
- Soutenir le développement continu des commerciaux et des responsables commerciaux. (Pratique de processus)
- Développer et assurer systématiquement la mise en œuvre de plans personnalisés d’amélioration de la performance dans le cadre de tout processus d’évaluation de la performance. (Pratique de processus)
- Offrir constamment aux clients des interactions positives, quel que soit le canal utilisé lorsqu’ils travaillent avec une marque. (Pratique relationnelle)
- Exposer efficacement les raisons spécifiques pour lesquelles certains clients cessent de faire affaire avec la marque. (Pratique relationnelle)
- Vendre efficacement de la valeur pour éviter d’actualiser ou d’obtenir une valeur comparative en échange de concessions de prix. (Pratique relationnelle)
Le rapport indique également que l’élan à la baisse peut être surmonté en utilisant le système de vente Miller Heiman comme feuille de route à travers une approche stratégique et intentionnelle. Le système fournit des instructions claires aux organisations de vente et aux vendeurs individuels avec un modèle couvrant toutes les facettes de la fonction de vente. Cela inclut: les personnes et l'organisation, les opérations et l'activation, ainsi que l'exécution de la gestion au niveau le plus large et toujours à l'esprit du client. Elle s'étend ensuite à la création et à la gestion d'opportunités et de relations importantes pour le processus de vente.
Recommandations
Le rapport recommande d’améliorer les processus et les relations, car ceux-ci donnent finalement de meilleurs résultats. Pour que cela soit possible, les organisations doivent prendre de nombreuses mesures pour réussir et leur planification doit être ciblée et systémique.
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