Regardez cette interview si vous représentez l'une des nombreuses petites entreprises dont le marché cible est d'autres petites entreprises ou si vous représentez une grande entreprise. Vous trouverez ci-dessous une sélection de citations d’Andy de l’entrevue. Vous pouvez également écouter le podcast ou lire la transcription. - Anita Campbell, rédactrice
Andy Birol sur les erreurs lors de la vente aux propriétaires de petites entreprises:
- … Vous devriez toujours donner les comptes de votre petite entreprise - qu’il s’agisse de prospects ou de clients - à des personnes qui ont eu au moins une rencontre rapprochée du deuxième type, si ce n’est le premier. Par exemple, Lowes et Home Depot embauchent toujours dans leurs magasins des personnes qui sont des sous-traitants. Ainsi, lorsqu’un sous-traitant intervient, il s’adresse à une personne capable de s’identifier avec ce que signifie être une petite entreprise. Donc, si vous ne pouvez pas engager vous-même des ex-propriétaires de petites entreprises ou des retraités, regardez autour de vous et voyez si vous pouvez au moins engager leurs enfants. Ou engager des gens qui ont déjà travaillé dans une petite entreprise.
- Sachez que lorsque vous vendez à une petite entreprise, vous rencontrez une série de dates avec un propriétaire. Et comme c’est tellement personnel - parce que c’est leur argent, c’est leur entreprise et leurs problèmes - la dernière chose qu’ils recherchent, c’est un engagement à long terme dès le départ. Donc, si cela vous semble une bonne idée de prendre un engagement de six mois, je vous demanderais de penser à un engagement de six jours ou de six semaines.
- … Jamais pensez aux propriétaires d'entreprises comme à cette masse inanimée géante, mais comprenez plutôt qu'ils sont aussi segmentés que tous les autres éléments de l'ancien marché de masse ont maintenant été découpés. Laissez-moi vous donner un bon exemple. Vous devez indiquer votre version lorsque vous écrivez aux propriétaires de petites entreprises, qu’ils en soient au stade de la survie ou au stade du succès. Ce sont des casques complètement différents et parler à tous les propriétaires d’entreprise, même à la première personne, comme s’ils survivaient ou comme s'ils réussissaient, c’est probablement en aliéner la moitié.
- La majorité d'entre nous voulons qu'une petite partie de nos vies misérablement stressées s'améliorent légèrement pendant une courte période, ce qui nous ravit à son tour. Et quand vous pensez au marché des propriétaires de petites entreprises, vous parlez de quelque chose qui n’est pas trop différent du marché de masse haut de gamme. Donc, plutôt que d’essayer de leur vendre une solution complète à laquelle ils n’ont jamais demandé, pourquoi ne pas choisir une bataille gigantesque?
Écoutez l'interview en cliquant sur le joueur ci-dessous. Ou lisez la transcription: Cinq erreurs de vente aux petites entreprises (PDF s'ouvre dans une nouvelle fenêtre).
