Trouver de nouveaux clients pour toute entreprise, grande ou petite, est la clé de son succès et de sa durabilité. Sans nouvelles affaires et sans faire de nouvelles ventes, aucune entreprise ne peut survivre.
Aussi important que cela ait été et ait toujours été, il est devenu beaucoup plus important de fidéliser les clients existants et d'exploiter ces clients à des fins de référence.
Les entreprises prennent conscience de la valeur de ce programme et investissent davantage dans la fidélisation des clients existants à un niveau beaucoup plus élevé d'engagement et de service des clients. GM l’a placé en haut de sa liste de priorités et tire pour 68%!
John Jantsch, expert en marketing pour les petites entreprises et fondateur du système de marketing par bande adhésive, parle des 7 étapes pour créer un système de marketing. Ce système et ces étapes sont fondamentaux pour trouver des clients qualifiés, puis les convertir en références. Jantsch définit le marketing comme suit: «trouver quelqu'un qui a besoin de savoir, de vous aimer et de vous faire confiance».
Développer des références de personnes qui ont besoin d'aimer, de savoir et de faire confiance, vous devriez être relativement facile et efficace, tant que vous avez un système et que vous gagnez constamment cette confiance.
Avance rapide vers le 21ème siècle, où les clients et les références du secteur minier peuvent désormais provenir de plates-formes et de communautés de médias sociaux. Yep, LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Blogs, Podcasts peuvent tous être des sources de référence très fertiles. Nos réseaux sociaux donnent aux gens plus d'occasions de nous «connaître, aimer et nous faire confiance» à travers ce que nous écrivons et disons, et ce que les autres écrivent et disent à propos de nous.
Travaillez-vous dans les deux mondes pour développer des références?
Dennis McEniry, président en ligne chez Estee Lauder Companies, parle du rôle que jouent les médias sociaux dans sa marque: «L'influence numéro un sur les consommateurs de produits de beauté sur tous les marchés du monde est le conseil d'amis. Grâce aux médias sociaux, ils sont non seulement en mesure d'obtenir des informations actualisées sur les marques directement auprès des marques, mais également de toutes les validations des autorités et de leurs amis ».
Voici cinq choses que vous pouvez faire pour développer des références de votre communauté et de vos clients.
1. Construire des relations par rapport aux transactions Si les gens font des affaires avec des gens qu’ils aiment, connaissent et font confiance, comme le dit l’auteur Bob Burg dans son meilleur ouvrage, The Go Giver, établir des relations plutôt que des transactions est le moyen de le faire et d’obtenir des références.
2. Utilisez des témoignages Utilisez le pouvoir de clients satisfaits et d'adeptes fidèles. Continuez à mettre à jour vos témoignages sur LinkedIn et à les afficher sur vos sites Web.
3. Demander aux gens Identifiez les personnes clés que vous pouvez DEMANDER pour des références, un témoignage ou une recommandation, avec qui vous ne rencontrez aucun problème pour endosser ou renvoyer, et DEMANDEZ-LES.
4. Réseau, réseau et réseau Mélangez votre stratégie de réseautage en ligne et en personne et personnalisez vos contacts. Rencontrez des gens en personne et utilisez les plateformes de médias sociaux comme passerelle. Ils se souviendront de ce que vous leur faites ressentir.
5. Développer l'habitude de référence Faites du développement et de l’aiguillage des références une partie intégrante de vos activités quotidiennes. ABM - soyez toujours en réseau et demandez toujours des références.
Le taux de conversion des références de clients satisfaits est d'environ 50%. Utilisez vos relations existantes pour transformer les clients en votre force de vente! Toujours demander aux bonnes personnes les questions suivantes: "Qui connaissez-vous qui pourrait bénéficier comme vous avez de cette communauté, produit ou service"? "Pourriez-vous me les recommander ou leur faire une introduction?" Passez plus de temps à chercher des références fiables et à regarder ce qui se passe! Photo de référence via Shutterstock
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