L'achat d'une franchise peut vous fournir une reconnaissance instantanée de la clientèle, un modèle commercial bien conçu, un support marketing et opérationnel et des achats en volume, mais il peut également vous donner le potentiel de différends avec votre franchiseur.
Le nombre relativement élevé de litiges en matière de franchisage a peu à voir avec les personnes impliquées. En général, les franchiseurs et les franchisés ne sont pas plus contentieux que quiconque dans le monde des affaires. Le conflit apparaît plutôt parce que les deux parties gagnent de l’argent de différentes manières.
$config[code] not foundLa compréhension de ces différences aide les franchiseurs et les franchisés à éviter des différends croissants au niveau du litige.
Le franchisage est un arrangement commercial dans lequel une partie (le franchiseur) loue un modèle commercial et le nom de marque à une autre partie (le franchisé), qui l'utilise pour vendre des produits ou des services à des utilisateurs finaux. Le «loyer» payé par le franchisé correspond généralement à un pourcentage de ses ventes brutes. Cela signifie que les bénéfices des franchiseurs augmentent avec les ventes des franchisés, amenant les franchiseurs à adopter des politiques visant à maximiser les ventes sur les sites des franchisés.
Les franchisés, toutefois, gagnent de l'argent en générant des revenus supérieurs à leurs coûts. Par conséquent, ils recherchent des politiques qui maximisent les profits sur leurs sites.
Les politiques qui maximisent les ventes au niveau des points de vente ne sont pas celles qui maximisent les profits au niveau des points de vente, ce qui provoque des conflits entre les franchiseurs et les franchisés. Un bon exemple est l’utilisation des rabais «un par un», qui sont courants dans les commerces de détail. Si vous le faites bien, une remise sans contrepartie amènera plus de clients à un point de vente, augmentant ainsi les ventes. C’est clairement avantageux pour le franchiseur dont les revenus sont liés aux ventes réalisées au niveau des points de vente.
Mais la stratégie d’actualisation pourrait ne pas augmenter les profits du franchisé. Si cela n’augmente pas la taille de l’achat d’un client moyen, le franchisé risque d’être moins bien loti. La promotion achat-un-obtenir-un-gratuit pourrait augmenter les coûts du franchisé (du montant de l’élément gratuit) mais ne pas augmenter ses revenus.
Le conflit entre le franchiseur et le franchisé est enraciné dans l’économie du franchisage et non dans le fait que les deux parties ont de «mauvaises» attitudes. Le franchiseur souhaite la stratégie de couponnage car il rapportera plus d’argent, alors que le franchiseur ne le souhaite pas car il ne sera pas mieux loti. Si suffisamment d’argent est en jeu, le résultat final pourrait être un procès entre les deux parties.
Les désaccords sur les stratégies d’actualisation ne sont pas les seuls différends suscités par la divergence des objectifs des franchiseurs et des franchiseurs qui aboutissent à un litige. Il y a quelques années, Burger King et ses franchisés se sont retrouvés devant le tribunal à la suite d'un désaccord concernant des heures tardives. Burger King souhaitait que ses franchisés restent ouverts tard pour vendre davantage de restauration rapide à ceux qui le cherchaient en dehors des heures de travail.
Pour le franchiseur, cette stratégie était parfaitement logique. Si les franchisés vendaient un peu plus de hamburgers et de frites à leurs convives de minuit, Burger King percevrait plus de redevances, ce qui augmenterait ses résultats. Mais rester ouvert tard, a causé une perte d’argent pour les franchisés. Ils ont dû payer des heures supplémentaires aux employés, même si leurs revenus des heures tardives étaient inférieurs à ces salaires.
La différence entre maximiser les ventes et les bénéfices amène également les franchiseurs et les franchisés à se battre pour ajouter des sites. Même lorsqu'un site supplémentaire cannibalise les ventes d'un point de vente existant, les franchiseurs sont avantagés, car le nouvel établissement stimule les ventes à l'échelle du système. Mais cela profite nécessairement au franchisé initial, qui pourrait avoir le même coût d’exploitation, mais des ventes plus faibles.
Image de téléphone via Shutterstock
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