Les gens ne sont pas des robots. En tant que telles, des données flottantes et flottantes, sans aucun contexte ni cadre, ont très peu d'importance pour elles. Dans le cas des êtres humains, la meilleure façon de leur donner un contexte est de construire un récit et de leur raconter une histoire.
Les gens peuvent comprendre les histoires d’une manière qu’ils ne peuvent tout simplement pas associer à des informations aléatoires. En fait, non seulement ils seront plus enclins à comprendre ce que vous dites, mais ils se souviendront de ce que vous avez dit beaucoup plus facilement. Selon les recherches, la narration affecte plus de zones du cerveau que les seules données brutes. Garder cela à l'esprit peut vous aider énormément à transformer vos prospects en clients.
$config[code] not foundComment la narration établit la crédibilité
Un autre avantage est que la narration établit la crédibilité. Lorsque vous racontez à vos prospects des histoires sur la façon dont vous avez aidé les autres, cela les rend plus à l'aise pour acheter chez vous.
David Keeton, fondateur de DC Keeton Home Improvements, s'exprime ainsi:
«Les gens ne veulent pas seulement entendre un bon argumentaire. Ils veulent savoir que vous pouvez fournir les avantages que vous avez promis. Décrire comment vous avez aidé des gens comme eux vous aide à baisser la garde. "
C'est vrai. Les gens veulent des preuves de ce que vous pouvez faire. La narration établit la crédibilité et constitue un moyen idéal de fournir cette preuve de manière à ce qu'elle puisse s'identifier.
Comment construisez-vous une bonne histoire, cependant? La narration ne vient pas naturellement à tout le monde, n'est-ce pas?
Heureusement, il n’est pas nécessaire d’être Stephen King pour raconter de belles histoires. Si vous suivez les conseils donnés dans cet article, vous verrez comment la narration établit la crédibilité et vous permet de raconter des histoires comme un patron!
Cependant, pour avoir une meilleure idée de ce que vous devriez faire, examinons la structure d’une histoire de la même manière qu’un auteur:
Le casting de conteurs
Quels sont les personnages qui composeront l'histoire que vous raconterez à votre prospect? L'histoire que vous racontez est-elle juste à propos de vous et d'un ancien client potentiel? Par exemple, si vous essayez de vendre un objet, quelle sorte d'histoire pouvez-vous raconter à propos de la situation de votre personnage principal - l'ancien client - une fois qu'il l'a eu en sa possession?
Quel était le problème?
Chaque histoire a un conflit central. La situation de votre client n’est pas différente. Quel est le principal problème à résoudre? Quel est le drame de la situation? Qu'est-ce qui a poussé votre client à chercher une solution? Pourquoi était-il si difficile de composer avec le fait qu'elle est tombée en panne et a décidé qu'elle devait acheter un produit ou un service?
Parlez de ce qu'il aurait pu ressentir - la colère et la frustration de ne pas avoir ce qu'il voulait. Vous souhaitez communiquer efficacement les problèmes rencontrés par le client précédent. Surtout s’ils ressemblent à ce que vit votre client potentiel.
Comment as-tu résolu le problème?
Parlez de la façon dont vous avez résolu le problème. Montrez de point A à point B comment vous avez amélioré la vie de l'un de vos clients et comment vous pouvez faire ainsi pour votre public également.
Vous n'êtes pas obligé de donner tous les détails. Juste les parties importantes. Aidez-les à se mettre à la place de votre ancien client afin de s’imaginer résoudre des problèmes similaires dans leur propre vie en utilisant vos services.
La fin
Aucune histoire n'est complète sans une fin. En fait, c’est la partie la plus importante! Immédiatement après une solution décisive, vous devez mettre en évidence «l'action décroissante» de la résolution ultime. Concentrez-vous sur ce que tout le monde ressent une fois la solution trouvée. J'espère que vous exprimez des sentiments de soulagement, d'être libéré de toute frustration et que vous avez le sentiment que votre client précédent peut vivre sa vie avec bonheur.
Conclusion
Comme vous le savez probablement déjà intuitivement, les faits et les chiffres ne signifient presque rien pour les personnes si elles ne le sont pas. personnalisé . Vous connaissez peut-être et vous souciez des détails techniques de ce que vous avez à offrir, mais au final, vos clients veulent seulement que leurs problèmes soient résolus; c'est donc une bonne idée de leur raconter comment vous avez résolu des problèmes dans le passé. de les submerger avec des données qu'il leur sera difficile d'analyser.
Avez-vous d'autres idées sur la manière dont la narration établit la crédibilité et la confiance? Partager ci-dessous!
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