Attirer les clients dans votre magasin n’est que la première partie du défi pour les détaillants. Une fois qu'ils sont dans la porte, vous devez toujours les convaincre de faire un achat. Voici une approche simple qui fait appel à la nature humaine et qui fonctionne: Amenez les clients à toucher et à manipuler les produits.
De nombreuses recherches suggèrent que les clients qui touchent un produit sont plus enclins à acheter. Par exemple, les sujets d'une étude chez Caltech étaient disposés à payer 40 à 60% de plus pour des produits qu'ils pouvaient examiner physiquement (au lieu de simplement voir des images sur un site Web ou dans un catalogue). Dans une autre étude, plus les sujets avaient un article long, plus ils étaient disposés à payer pour l'obtenir. «La possession physique de produits peut créer un sentiment de propriété psychologique, entraînant des décisions d’achat indispensables», selon revue de Harvard business.
$config[code] not foundComment transformer les navigateurs en acheteurs
Voici cinq conseils pour encourager les acheteurs à toucher la marchandise - et à la ramener à la maison également.
Attirer leur attention
Avant que les acheteurs puissent acheter un produit, ils doivent le remarquer. Prenez exemple sur la manière dont les supermarchés commercialisent leurs magasins. Ils placent les produits à forte marge à la hauteur des yeux, la plupart des acheteurs regardant en premier, ou dans les zones très fréquentées du magasin, où davantage de clients passeront. Affichez les produits que vous souhaitez le plus vendre là où les clients sont le plus susceptibles de les voir.
Utilisez «Destinations» pour générer des achats Spark Impulse
Créez une zone de destination pour les produits qui intéressent de nombreux clients. Par exemple, de nombreux détaillants placent des articles en solde à l'arrière du magasin, de sorte que les clients doivent se promener dans des paniers de présentoirs tentants pour s'y rendre. Alignez le chemin vers la zone de destination avec des articles et / ou des produits à forte marge généralement achetés impulsivement. Sephora a été l’un des premiers détaillants à faire des achats impulsifs à proximité du point de vente et de nombreux autres emboîtent le pas.
Encourager à toucher
Êtes-vous déjà allé dans l'un de ces magasins entouré de pancartes du type «Tu casses ça, tu l'achètes», «Ne touche pas» et «Parents: surveillez vos enfants»? Vous ne vous êtes pas senti vraiment bien accueilli, non? Bien que cela puisse aller à l’encontre de votre instinct, encourager les clients à choisir, examiner et manipuler des produits est une approche bien plus efficace pour leur vendre des produits. Et si vous avez des produits fragiles ou fragiles à vendre? Suivez les indications de Best Buy ou de l'Apple Store et installez des modèles d'affichage sur le sol pour que les clients les touchent et les explorent.
S'engager avec les clients
Lorsque les vendeurs utilisent le toucher de manière appropriée, par exemple en serrant la main du client ou en touchant légèrement l’épaule ou le coude pour le guider, le client peut être amené à dépenser plus d’argent. revue de Harvard business. Les vendeurs qui assistent les clients peuvent leur donner les produits à regarder ou les inciter à ressentir le poids d'un vêtement.
Cultiver l'Imperfection
Si l’affichage de votre magasin est trop soigné et parfait, les clients ne voudront pas les déranger en touchant les produits. Créez un peu de gâchis utile pour que les acheteurs se sentent à l'aise de fouiller dans cette pile de chandails. Rappelez à vos vendeurs de ne pas plier ni redresser les produits lorsque les clients sont à proximité. de nombreux acheteurs se sentiront coupables d’avoir annulé le travail du vendeur juste devant eux.
Lapin au chapeau magique photo via Shutterstock
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