Les choses ont vraiment changé pour les vendeurs de franchise (également appelés directeurs du développement de la franchise) au cours de la dernière décennie. La technologie est en partie à blâmer pour certains des changements qui se sont produits.
Les professionnels de la vente de franchises d’aujourd’hui ont dû s’adapter à ces changements pour pouvoir vendre de nouvelles franchises. Voyons comment et pourquoi.
Le processus de vente des franchises était plus simple
Auparavant, les vendeurs franchisés arrivaient au siège social du franchiseur pour lequel ils travaillaient, prenaient un café, allaient à leur bureau, ouvraient leur agenda et composaient le numéro. En outre, il n’existait que peu d’endroits où trouver des propriétaires de franchise potentiels à appeler. Certains de ces endroits ne représentent pratiquement aucun des appels passés par les vendeurs de franchise. Par exemple: magazines d'affaires.
$config[code] not foundAuparavant, tout ce que vous deviez faire était de saisir votre nom, votre adresse et votre numéro de téléphone (pas de ligne pour une adresse électronique) sur un formulaire de contact situé au bas d'une annonce imprimée de l'opportunité d'une franchise et de l'envoyer par la poste. recevez un appel téléphonique du vendeur de la franchise qui vérifierait vos informations et vos intérêts et enverrait une brochure imprimée. Cette brochure n’était pas une vieille brochure. Il s’agissait d’une brochure imprimée coûteuse et de toutes les couleurs. Et ce n’était pas bon marché de poster.
Avance rapide jusqu'à maintenant. Combien de personnes remplissent les formulaires de contact trouvés dans les publications imprimées ces jours-ci? Mieux encore, combien de publications imprimées ont même des formulaires de contact à remplir et à poster?
Mais les futurs propriétaires de franchises achètent toujours des magazines imprimés axés sur le créneau des franchises et des opportunités d’affaires. C’est juste qu’une fois qu’ils trouvent une opportunité qui les intéresse dans des magazines comme Entrepreneur, Franchise Times, le magazine Small Business Opportunities, The Franchise Handbook et Business Opportunities Handbook, ils sautent en ligne pour en apprendre davantage et demander des informations directement sur le site Web de la société.
Changements dans les ventes de franchises / acquisition de nouveaux franchisés
Beaucoup de choses ont changé dans les ventes de franchises et les acquisitions de nouveaux franchisés.
J’ai contacté quelques professionnels de la vente et du développement de franchises pour savoir quels étaient les changements qu’ils voyaient et observaient.
Chip Baranowski, vice-président du développement de la franchise pour Honest-1 Auto Care, a eu la gentillesse de partager les informations suivantes (y compris des conseils utiles) avec moi:
Avec l'avènement d'Internet, les candidats sérieux à la franchise veulent pouvoir effectuer une grande partie de leurs recherches sur votre franchise avant de vous engager dans le processus de vente. Les franchiseurs doivent s’assurer qu’ils disposent de superbes sites Web contenant davantage d’informations sur les prospects potentiels.
Les franchiseurs ont besoin de pêcher dans de nombreux étangs pour générer du plomb. Dans le passé, les sociétés de franchise se concentraient sur une ou deux sources afin de conclure des contrats. Vous ne pouvez plus le faire. vous devez être dans beaucoup d'endroits différents. Nous utilisons des portails Web de franchises, des médias sociaux, des relations publiques, des courtiers en franchise, des courtiers en affaires, des événements de réseautage, du marketing local et des babillards d’emploi pour susciter l’intérêt pour notre franchise.
Les franchiseurs doivent avoir un processus de vente solide qui informe et examine les éventuels franchisés. Le processus de vente des franchises d’aujourd’hui doit être ciblé afin de déterminer si le concept de la franchise convient bien au prospect et si celui-ci convient au système de la franchise… et pas seulement pour obtenir la vente. Si la perspective ne convient pas, la société de franchise devrait être disposée à renoncer à la transaction et non pas simplement à le faire pour les frais de franchise. Un bon processus de vente permet aux vendeurs de franchise d’éliminer les candidats qui ne sont pas sérieux et donne à la société de franchise la possibilité de se concentrer sur des prospects sérieux.
C’est formidable d’entendre un responsable du développement de la franchise parler des avantages d’un bon processus de vente. Et quand je parle d’avantage, je veux parler du fait que les bons franchiseurs envisagent leurs activités sur le long terme. Ils éliminent les candidats qui ne correspondent pas à leur concept. Cela peut ralentir la croissance du système à court terme, mais à long terme, le franchiseur en bénéficie, car il disposera probablement de franchisés à plus gros revenus pour percevoir des paiements de redevances.
$config[code] not foundLes franchiseurs moyens et inférieurs à la moyenne ont tendance à adopter une vision à court terme lorsqu'il s'agit d'attribuer des franchises. Ils choisissent des candidats moyens qui ne correspondent peut-être pas à un poste idéal, mais qui ont un contrôle des frais de franchise en main. C’est parce que personne ne gagne si la franchise ne convient pas aux deux parties.
Mandi Brandon est directrice des opérations à Color Glo International et participe activement à l’acquisition de nouveaux franchisés:
Chez Color Glo International, nous avons connu de nombreux changements dans les ventes de franchises. Nos méthodes de vente en franchise ont considérablement changé au fil des ans. Aujourd’hui, notre priorité est de protéger avec soin notre marque et notre culture d’entreprise en ne recrutant que des candidats qui conviennent à la fois de notre perspective d’entreprise et de celle de nos franchisés. Nous avons constaté que cela créait une plus grande demande pour notre franchise. Il a été prouvé que les prospects qualifiés qui correspondent à notre concept de franchise généraient non seulement des ventes plus importantes pour le franchisé, mais également le franchiseur, ainsi que des relations durables.
Nos principales sources de clients potentiels pour les nouveaux franchisés nous sont le plus souvent adressées par Internet. pas à cause de la publicité payée comme avant. Au fil du temps, nous avons appris que les renvois et les recherches organiques étaient les principales sources à surveiller, ainsi que les avis authentiques et les relations entretenues avec vos franchisés et leurs clients. Tout comme nous comptons sur Internet pour nous montrer des services et des produits fiables et fiables, il en va de même pour les ventes en franchise. Vos références, vos franchisés et leurs clients constituent votre équipe de vente. leurs critiques élogieuses et leurs services exceptionnels créent une conversation sur le Web et une présence accrue de votre marque.
Le point de vue de Mandi sur les renvois, les franchisés et les clients faisant partie de l’équipe des ventes était intéressant et vrai. La capacité (à cause d’Internet) que nous devons tous de faire connaître instantanément nos sentiments sur notre expérience d’une entreprise spécifique est puissante.
Les sites d'examen tels que Yelp deviennent rapidement des sites Web à fort trafic. Les sites Web générant beaucoup de trafic (et un contenu de qualité) ont tendance à occuper un rang élevé sur Google et Bing. Donc, si vous êtes à la recherche (en ligne) de la franchise idéale, il y a de fortes chances que vous voyiez apparaître un site Web de critiques des consommateurs dans votre recherche. Visiter un site de révision vous permet de connaître l’opinion du public sur le service ou le produit vendu par la franchise que vous étudiez. C'est une bonne chose.
L'économie de l'information
Les franchiseurs ont dû s'adapter aux changements rapides survenus au cours de la dernière décennie.
Au lieu de s’en remettre strictement à la publicité imprimée pour attirer des franchisés potentiels, ils ont dû apprendre à utiliser différentes techniques de marketing afin d’attirer des franchisés de grande qualité. En outre, ils ont dû apprendre à fournir le type d’informations que les futurs propriétaires de franchises veulent et dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées.
De nos jours, rien ne remplace une excellente information.
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