Exiger un retour sur investissement des voyages d'affaires

Comment choisissez-vous quand voyager et quand ne pas le faire, pour votre entreprise?

Prenons, par exemple, la participation à une conférence. Disons que vous voyez une conférence à laquelle vous voudriez assister. Mieux encore, supposons qu'un employé vienne vous demander l’approbation d’assister à la conférence.

Maintenant, la conférence peut être utile simplement comme une opportunité éducative. Cela pourrait même sembler être un bon événement de réseautage pour développer vos contacts dans l’industrie.

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Mais le propriétaire d’entreprise intelligente s'attend à un retour sur investissement des voyages d’affaires. Cela signifie que vous avez un plan pour votre voyage, puis que vous l'exécutez après le voyage.

Avant le voyage, est-ce que vous ou la personne présente:

• Faire un effort pour savoir qui est présent et créer une liste restreinte de personnes «doivent chercher»?
• Effectuez des recherches préalables sur les personnes pour identifier leurs rôles et des informations de base sur elles et sur leur entreprise?
• Une fois que vous êtes arrivé, essayez de trouver tout le monde sur votre liste de contacts «à rechercher», de vous présenter et d’établir un lien personnel - et de ne pas vous reposer tant que vous n’avez pas fait cela?
• Cumulez de multiples raisons pour visiter une ville ou une région en un seul voyage, par exemple des visites parallèles pour rencontrer des clients existants afin de renforcer les relations?
• Répondez à au moins un appel de vente pour tenter de générer de nouvelles affaires potentielles?

Après le voyage, est-ce que vous ou la personne présente:

• Faire quelque chose pour renforcer les contacts établis, comme envoyer des informations supplémentaires, créer une proposition ou écrire une note de remerciement?
• Présentez-vous par courrier électronique à une personne des ventes pour faire le suivi de ces nouveaux contacts (prospects)?
• Tenir des promesses, telles que des engagements à aider quelqu'un avec une introduction ou à résoudre un problème pour un client existant?
• Informer les autres membres de l'équipe des informations sur la concurrence, le marché et les autres informations apprises?
• Tirer des leçons de votre expérience pour savoir ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné pour établir de nouvelles relations ou maximiser les déplacements.

Trop souvent, nous considérons des conférences ou d’autres événements comme des occasions semi-sociales et non avec une attitude «avide d’affaires». Cela ne signifie pas que vous devriez effrayer les gens en les harcelant. Vous ne devriez pas non plus les désactiver en tentant une vente difficile à peine deux minutes après avoir rencontré la personne pour la première fois.

Cela signifie toutefois que vous devez traiter les voyages avec la même discipline que d’autres activités commerciales. Ayez un objectif commercial et un plan en tête pour commencer. Ensuite, exécutez ce plan.

Selon la US Travel Association, le retour sur investissement des voyages d’affaires est extrêmement bon. Chaque dollar investi dans les voyages d’affaires rapporte entre 10 et 14,99 dollars de revenus, indique un rapport (PDF) préparé pour la USTA par Oxford Economics.

C’est seulement si vous traitez les voyages comme des affaires, pas comme un plaisir. Bien sûr, vous pouvez toujours combiner un peu de plaisir avec les affaires - mais les affaires d’abord, s’il vous plaît.

Pour en savoir plus sur les voyages productifs et rentables, consultez «Smart Small Business Travel». C’est un guide PDF rédigé par Rhonda Abrams, une amie du site, auteur de plusieurs livres de planification commerciale. Il contient de nombreuses informations sur la manière de maximiser le retour sur investissement de vos voyages d’affaires par vos collaborateurs.

La meilleure partie de ce guide?

Ce sont les deux feuilles de travail interactives du Guide que vous pouvez utiliser pour évaluer le succès d’un voyage. Utilisez le Guide au sein de votre entreprise pour sensibiliser chacun à la manière de tirer le meilleur parti de ses investissements en voyages d’affaires. Marriott dispose également d'un microsite pour les voyages d'affaires - trouvez-le ici.

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