Le secteur de la vente au détail aux États-Unis est en pleine mutation - de nombreux petits détaillants physiques s’apprêtent à prendre leur gilet de sauvetage. Comment un petit détaillant peut-il rivaliser dans des eaux de plus en plus agitées? McKinsey & Company a récemment identifié certaines tendances clés qui modifient le commerce de détail.
Vous trouverez ci-dessous un aperçu de ceux qui, à mon avis, sont les plus pertinents pour les propriétaires de petits magasins.
Tendances clés que les petits détaillants doivent savoir
La croissance du commerce de détail sera lente
Bien que l’économie s’améliore, le chômage reste relativement élevé et la confiance du consommateur moyen est faible. Bien que de nombreuses prévisions du secteur prévoient une croissance du commerce de détail aux États-Unis de 3 à 4% par an au cours des cinq prochaines années (bien en deçà de la croissance annuelle moyenne de 5 à 7% enregistrée avant 2008), M. McKinsey estime que la croissance lente du commerce de détail dépassera cinq ans Ordinaire."
$config[code] not foundLes consommateurs ont de plus grandes attentes
La croissance du commerce électronique et l'introduction du commerce mobile (M-Commerce) ont soulevé des enjeux. Les consommateurs s'attendent à ce que les achats et les retours soient rapides, faciles et transparents, où qu'ils soient.
Les lignes sont floues entre les secteurs de la vente au détail
La façon dont les magasins de proximité et les magasins à grande surface ajoutent des produits alimentaires frais n’est qu’un exemple parmi d’autres de la façon dont les détaillants mangent leur déjeuner en vendant des produits qui n’étaient pas auparavant dans leurs créneaux.
Comment les petits détaillants vont-ils survivre?
McKinsey identifie trois marchés clés à cibler pour les détaillants:
Baby boomers
Selon McKinsey, les 47 millions de ménages américains dirigés par des personnes âgées de plus de 55 ans représenteront la part du lion de la croissance des dépenses de détail. Par exemple, ils génèreront 73% de la croissance des articles ménagers et 56% des vêtements, grâce à leurs revenus disponibles plus importants.
Consommateurs hispaniques
Les dépenses des consommateurs hispaniques au détail devraient presque doubler au cours de la prochaine décennie. Ils seront responsables de près d’un cinquième des dépenses de détail américaines. Les vêtements, les chaussures et les produits pour enfants sont des catégories à la mode pour les acheteurs hispaniques.
Consommateurs du millénaire
Les personnes âgées de 13 à 30 ans ne représentent que 15% des consommateurs américains, mais d’ici 2020, McKinsey indique qu’elles représenteront près du tiers des dépenses totales de détail. Malgré une période économique difficile, au cours des cinq dernières années, les dépenses de vente au détail des Millennials ont augmenté de 3% par an.
Comment attirer ces acheteurs clés?
Essayez trois des stratégies suggérées par McKinsey:
Personnalisez votre marketing
Les recherches de McKinsey ont révélé que, pour le consommateur moyen, les recommandations de pairs ont 10 fois plus de poids que les recommandations d’un vendeur.
La commercialisation de votre commerce de détail sur les médias sociaux est un bon début, mais assurez-vous également d’encourager les clients à consulter votre magasin sur les sites de critiques et de notations, et à partager leurs achats sur Facebook ou sur d’autres canaux de médias sociaux.
Contactez les clients avec des e-mails personnalisés basés sur des comportements d'achat antérieurs ou des offres ciblées aux abonnés des médias sociaux ayant aimé ou partagé un produit sur les médias sociaux. Malgré les données de McKinsey, n’oubliez pas le pouvoir des vendeurs bien informés et utiles. Les acheteurs plus âgés, en particulier, aiment obtenir de l'aide de personnes réelles. Les vendeurs qui se souviennent d’eux, se souviennent de ce qu’ils aiment et les avertissent de l’arrivée de nouveaux produits qui pourraient les intéresser.
Tout cela fidélise la clientèle.
Penser petit
McKinsey indique que l'empreinte moyenne des magasins de vente au détail diminuera au cours de la prochaine décennie, les grands détaillants se concentrant davantage sur le commerce électronique. Les petits détaillants peuvent également en bénéficier.
Un magasin plus petit, mais plus soigneusement édité et organisé, a plus de chances de réussir qu'un magasin de taille moyenne avec un méli-mélo d'éléments. Rendez chaque pied carré d'espace aussi rentable que possible. Considérez les kiosques de vente au détail ou les petits emplacements «temporaires» (temporaires) comme des moyens d’essayer de nouvelles gammes de produits ou de nouveaux concepts.
Créez une expérience, pas seulement un magasin
McKinsey note que le secteur de la vente au détail est de plus en plus «axé sur l'expérience». Pour les trois groupes démographiques mentionnés ci-dessus, les achats physiques sont une activité sociale.
Si vous souhaitez que votre entreprise de vente au détail se démarque du grand format, proposez des produits uniques, une connaissance approfondie de vos produits et une expérience agréable et mémorable. Que ce soit en ajoutant une buvette dans votre magasin, en proposant des vêtements sur mesure en magasin ou en organisant des cours pour enseigner aux clients comment utiliser les appareils photo que vous vendez, aller au-delà de la simple vente sera la clé du succès de la vente au détail dans les années à venir.
Photo de magasinage via Shutterstock
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