Quand vous entendez le nom Skype, qu'en pensez-vous? Probablement: appels téléphoniques gratuits.
Certains pensaient que Meg Whitman, ex-PDG d'eBay, était folle quand eBay a racheté Skype en 2005 pour 2,6 milliards de dollars. Les analystes se sont demandé quelle était la pertinence de Skype pour les activités d’eBay. Beaucoup ont également remis en question le modèle commercial d’un service qui visait à rendre libre appels vocaux.
Il semble que Skype s'organise du point de vue commercial. Ils ont conçu le modèle «services gratuits plus payants» et gagnent de l’argent. Voici un graphique d'un récent point de presse du 31 mars 2009 montrant leur combinaison de modèle de services gratuits et payants:
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Libre en soi n’est pas un modèle commercial. Mais gratuit, associé à une voie de mise à niveau convaincante vers des services payants, est. Combien d'un modèle d'entreprise? Essayez 551 millions de dollars pour 2008. Ce graphique montre la croissance des revenus de Skype depuis 2005:
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Certes, il a fallu un certain temps à Skype pour le mettre en place avec une stratégie ciblée.
Ils ont eu quelques problèmes de départ et de distraction avec des services gratuits loufoques tels que des skypecasts personnels. La dernière fois que j'ai essayé ce service, il semblait être envahi par des spammeurs et des émissions ne comprenant que le silence complet, à l'exception de quelques mots ou grognements occasionnels. Les Skypecasts ont été silencieusement fermées en septembre dernier.
Ensuite, il y a eu quelques expériences avec une fonctionnalité qui vous permettait d'envoyer de l'argent via Skype. Toutefois, lorsque votre société mère possède également PayPal, un tel produit détourne votre concentration de compétences. Le service d'envoi de fonds a également été fermé.
Au lieu de cela, Skype se concentre maintenant sur sa compétence principale: télécommunications. Leur nouvelle interface améliorée (version 4.0) a une fenêtre plus grande et une meilleure qualité audio / visuelle. Il est conçu pour améliorer les appels vidéo, ce que Skype considère comme une grande partie de leur avenir. Ils investissent également dans la liaison entre les téléphones mobiles et Skype, avec de nouvelles fonctionnalités permettant d'utiliser Skype sur l'iPhone et le BlackBerry (à venir). Et ils investissent dans des partenariats pour les services auxquels les utilisateurs professionnels attachent de la valeur, comme un partenariat avec un fournisseur de PBX virtuel.
Plus important encore, ils se concentrent sur les types de fonctionnalités que les particuliers et les entreprises sont susceptibles de payer.
En maintenant le service de base gratuit, ils continuent d’augmenter leur base d’utilisateurs de 350 000 clients par jour. Cela fournit une bonne base qui peut être vendue à ces nouveaux services payants.
Cependant, tout le monde n'est pas d'accord avec le fait qu'une base d'utilisateurs gratuits les aidera à augmenter leurs revenus. Om Malik de GigaOm suggère que cette base d’utilisateurs gratuits est leur talon d’Achille, notant:
«Skype grandit à cause de sa nature virale. La plupart des gens essaient de faire télécharger Skype à leurs amis pour pouvoir passer des appels gratuits, un comportement qui ne changera probablement pas. Et une fois que vous avez tous vos amis sur le réseau, vous n’avez plus vraiment besoin d’utiliser autant SkypeOut. "
Bien que je respecte l’opinion de Om en ce qui concerne les premiers utilisateurs comme lui, je vois les choses très différemment. Je pense que tout dépend de la force de la proposition de valeur que Skype incite les utilisateurs à mettre à niveau.
Permettez-moi de vous donner un exemple: j'utilise Skype quotidiennement, mais je ne passe presque jamais d'appels Skype à Skype. Presque toujours, je dois appeler une ligne fixe ou un téléphone mobile, car l'autre personne n'est pas sur Skype ou n'est pas au bureau, etc. De plus, lorsque je passe des appels professionnels (comme la plupart de mes appels Skype le sont), je peux t demander aux gens de télécharger Skype juste pour mon commodité afin que je puisse les appeler gratuitement. Par conséquent, le service SkypeOut - où je peux composer un numéro vers des téléphones ordinaires - est la caractéristique la plus convaincante pour moi. Je dois payer pour obtenir ce service.
Si Skype est intelligent, ils rendront leurs services payants de plus en plus attrayants au fil du temps. Il devient alors facile pour un certain pourcentage de nouveaux utilisateurs de choisir des services payants.
Environ 35% des utilisateurs de Skype sont des entreprises (probablement des petites entreprises). Cela est également important car les utilisateurs professionnels sont plus susceptibles de payer pour des fonctionnalités avancées, plutôt que de se contenter de la version gratuite.
Le coût pour Skype d'ajouter de nouveaux utilisateurs gratuits par voie virale et d'obtenir une mise à niveau de XX pour cent doit être nettement inférieur au coût d'autres fournisseurs de télécommunications pour acquérir de nouveaux clients. Je ne vois que des avantages dans ce modèle d'entreprise.
La raison pour laquelle j'ai passé tant de temps à écrire sur Skype aujourd'hui, c'est que je pense qu'il y a deux leçons importantes à tirer ici pour votre propre entreprise:
(1) Concentrez-vous sur une stratégie claire qui reste fidèle à votre compétence fondamentale: ne vous laissez pas distraire et ne vous égarez pas.
(2) Assurez-vous que si vous proposez des services gratuits, vous disposez également d'un modèle commercial de services payants et d'une proposition de valeur convaincante pour inciter les utilisateurs gratuits à devenir des utilisateurs payants.
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