Si votre objectif est de gagner de l'argent, l'une des premières choses que toutes les entreprises en croissance devraient avoir est un département des ventes qui tue. Mais comment devriez-vous quantifier cela? Nous avons posé à 10 entrepreneurs du Young Entrepreneur Council (YEC) la question suivante: «Je suis nouveau pour avoir un service commercial dédié. Qu'est-ce que je dois savoir avant de commencer à constituer une équipe de vente? ”
Comment construire une équipe de vente
Voici ce que les membres de la communauté YEC avaient à dire sur la constitution d’une équipe de vente:
$config[code] not found1. Configurer une structure d’incitatifs solide
«Ne commencez pas à constituer votre équipe de vente avant de savoir exactement ce que vous voulez qu’elle accomplisse. Ont-ils besoin de générer un certain revenu? Construire votre présence dans un secteur de marché spécifique? Déterminez cela et configurez votre structure d’incitatifs (c’est-à-dire la rémunération) en conséquence. Assurez-vous que votre équipe de vente travaille dans le respect des objectifs de votre entreprise, sinon vous reculerez. »~ Aaron Schwartz, ModifyWatches.com
2. Mesurer les indicateurs avancés
«Assurez-vous de travailler avec votre équipe de vente pour définir des objectifs à chaque étape de l'entonnoir. Avec une nouvelle équipe, vous voulez vous assurer que vous regardez les indicateurs avancés et pas seulement les revenus. Ainsi, en cas de problème ou de sous-performance, vous pourrez mieux diagnostiquer le problème. »~ John Rood, Préparation du test de la prochaine étape
3. Attendez-vous à un essai et à une erreur
«Nous avons constitué notre équipe de vente au cours des 18 derniers mois et il a fallu beaucoup d’essais, d’erreurs et de chiffre d’affaires. Lorsque vous vendez un nouveau produit, il faut un certain temps pour trouver les meilleures pratiques et ce qui fonctionnera pour votre public cible. Il peut également prendre un certain temps pour constituer une équipe qui excelle dans ces pratiques et peut se connecter avec vos clients. Soyez flexible dans votre approche et prêt à changer. ”~ Micah Johnson, GoFanbase, Inc.
4. Soyez clair sur ce que vous voulez qu'ils réalisent
«Vous devez avoir une stratégie en place qui dit ce que vous voulez qu'ils réalisent lorsqu'ils se mettent au travail. Cela inclut les objectifs de vente annuels et trimestriels, ainsi que les liens entre leur rôle et ce que le marketing fait actuellement. »~ Zach Binder, Ranklab
5. Définir le succès pour chaque vendeur
«Les vendeurs sont axés sur les résultats. J’ai trouvé des vendeurs compétitifs et motivés par l’opportunité non seulement d’atteindre, mais d’atteindre les objectifs de vente. Si vous fixez l'objectif, par exemple, de vendre 10 000 dollars par mois, ils seront extrêmement créatifs dans la façon dont ils y parviendront. Dotez votre équipe des outils et de la technologie appropriés pour contacter des prospects, puis laissez-les conclure des contrats. ”~ David Ciccarelli, Voices.com
6. Comprendre les outils disponibles
«Il existe de nombreux outils de vente pour soutenir les ventes, allant de l’automatisation du marketing et du marketing aux logiciels d’activation des ventes et de vente sociale. Il est essentiel de comprendre quels outils conviendront le mieux à votre équipe et d’intégrer les processus de test avant de faire votre première embauche. Savoir dès le début quel type et comment votre équipe utilisera ces outils peut générer une croissance exponentielle. "~ Nick Eubanks, Je viens de l'avenir
7. Infrastructure de soutien
«Pour donner tous les avantages possibles à votre nouvelle équipe de vente, n’oubliez pas de sous-estimer l’infrastructure de soutien. Cela va des techniques (système téléphonique et CRM) au personnel. Le personnel peut inclure des responsables des ventes et du personnel de formation talentueux (et d'excellents processus de formation et de gestion des ventes!). Vous aurez peut-être également besoin de personnel du service clientèle / assurance qualité pour maintenir la rétention des ventes. "~ Kevin Conner, WireSeek
8. Trouvez des personnes en qui vous avez confiance
«Pour le meilleur ou pour le pire, l'équipe des ventes est en contact direct avec le client, ce qui signifie qu'elles peuvent avoir plus d'interactions avec votre client que vous ne le ferez jamais. Votre équipe de vente aura besoin de temps pour créer ses scripts et trouver son flux. Vous devez être en mesure de leur inculquer les valeurs de votre entreprise, tout en laissant de la place à l'échec. C’est un équilibre délicat qui consiste à leur fournir des systèmes et à permettre les erreurs. »~ Ismael Wrixen, FE International
9. Mettre l'accent sur la rétention des employés
«Embaucher, c'est facile. Si vous balancez suffisamment de carottes, vous pouvez attirer presque tout le monde. Les garder est la partie la plus difficile. Mettez-les en mesure de réussir avec une bonne infrastructure de vente, des outils de suivi de la responsabilité, des scripts de vente, des pipelines de génération de leads, etc. Construisez une maison solide avant de faire vivre les gens. »~ Andre Chandra, I Print N Mail
10. Ne louez pas toujours le Rockstar
«Les ventes constituent un réseau complexe de relations de confiance via la communication de valeur tout en cherchant constamment à conclure un accord. Plutôt que d'embaucher toute une équipe de «rockstars», comprenez que chaque consommateur a des besoins différents, et tous ne veulent pas traiter avec votre personnalité typique de «plus proche». Parfois, une main légère et une voix douce peuvent faire le travail. Vos consommateurs sont diversifiés. Embaucher en conséquence. "~ Blair Thomas, premier marchand américain
Photo de l'équipe commerciale via Shutterstock
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