Toute transaction commerciale dépend d’influencer les décisions des clients, ce qui nécessite en fait de les déplacer dans ce que l’on appelle le canal de conversion (également appelé canal de vente). C’est l’un des concepts centraux au cœur de toute campagne de marketing efficace.
Qu'est-ce que l'entonnoir de conversion?
Envisagez l’entonnoir comme un moyen de visualiser le flux de conversions de consommateurs. C’est la façon dont les entreprises convertissent leurs clients potentiels en clients payants - et tout dépend de la manière dont vous les engagez. En identifiant chaque étape du processus de conversion, vous vous donnez la possibilité de tirer pleinement parti de son potentiel.
$config[code] not foundQue vous fournissiez un service ou vendiez un produit, que vous gériez une entreprise de commerce électronique ou une agence de développement de logiciels, l'optimisation de l'entonnoir est essentielle à votre rentabilité. Selon HubSpot, 68% des entreprises n’ont pas identifié leur entonnoir. Si ce n’est pas le cas, le moment est venu de commencer.
Le briser
L'entonnoir de conversion peut également être décomposé en un acronyme: AIDA. Il s’agit d’une version plus ancienne de l’entonnoir, mais c’est un bon point de départ pour vous aider à comprendre le processus.
- «A» signifie conscience (ou attention). Il s’agit du sommet de votre entonnoir, où vous sollicitez l’attention du consommateur ou lui faites prendre conscience de votre activité. Cela peut se produire par la publicité, le bouche à oreille, le référencement et d'autres tactiques.
- "Je" représente l'intérêt. Une fois qu'un consommateur connaît votre entreprise, il est temps de capter son intérêt. À ce stade, votre travail consiste à faire appel à leurs besoins émotionnels.
- "D" représente le désir. Il existe une distinction subtile mais importante entre désir et intérêt. Au stade de l'intérêt, le consommateur veut en savoir plus sur ce que vous pouvez offrir. au stade souhaité, le consommateur veut spécifiquement ce que vous pouvez offrir.
- “A” représente l'action. C'est la dernière étape d'une transaction: le consommateur choisit. Si vous avez fait appel à leurs besoins et fourni une raison impérieuse de suivi, un consommateur deviendra un client ou un client. La conversion finale repose sur l'optimisation de toutes les autres étapes du processus.
Développer l'entonnoir
L’acronyme AIDA est un bon début, mais dans le monde d’aujourd’hui, cela ne suffit pas. Un ajout assez récent à l'acronyme est un S à la fin, ce qui signifie satisfaction. Malheureusement, un client peut ne pas être satisfait de votre produit ou service. C’est toujours votre responsabilité, car vos résultats financiers dépendent de la qualité de ce que vous proposez.
Une façon de mesurer la satisfaction consiste à donner à votre client l'occasion de vous faire part de ses commentaires. Demandez leurs opinions au moyen d’enquêtes simples ou fournissez un service clientèle accessible équipé pour gérer poliment et gracieusement même les clients les plus en colère. Lorsque vous saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous pourrez jeter un coup d’œil aux premières étapes de l’entonnoir et peaufiner votre stratégie au besoin.
D'autres interprétations récentes de l'entonnoir des ventes ajoutent un L pour la fidélité, comme dans le modèle McKinsey. La fidélité dépend énormément de la satisfaction - et c’est aussi un mécanisme de renforcement de l’entonnoir dans son ensemble. Les clients fidèles deviennent des défenseurs de la marque, ce qui génère la confiance dans votre entreprise et augmente vos résultats.
Personnalisez votre contenu Web pour l'entonnoir
Chaque étape de l'entonnoir nécessite un contenu différent pour séduire les consommateurs, car chaque étape correspond à un état d'esprit différent. A chaque étape, les acheteurs ont besoin de différents types d'informations pour influencer leurs comportements.
Au sommet de l’entonnoir, les utilisateurs se concentrent principalement sur ce qu’on appelle le contenu pouvant être grignoté. Pensez à être au cinéma avec un seau de maïs soufflé. Vous mangez du pop-corn et vous en profitez, mais ce n’est pas votre objectif principal, c’est le film. C’est ce que les consommateurs veulent du contenu pouvant être grillé; ils veulent le consommer passivement sous forme de texte court, de vidéos et d'images.
Une fois familiarisés avec le concept, ils commenceront à manifester leur intérêt et à rechercher plus d’informations. À ce stade, vous allez faire appel à eux en leur proposant un contenu plus long pour faire appel à leurs désirs. En fin de compte, vous les conduirez vers un CTA, qui transformera l'indécision en action.
La vente à emporter
L’entonnoir de conversion peut être difficile à maîtriser, mais la première étape de l’optimisation consiste à comprendre où vous vous trouvez. L’incroyable avantage d’Internet en tant que média, c’est que vous pouvez changer de ton et de méthode de diffusion à différents niveaux du processus, ce qui vous permet d’élargir votre public et d’approfondir votre message.
Photo de l'entonnoir via Shutterstock
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