Trouver un partenaire qui souhaite jouer au ballon avec vous semble être une tâche difficile, mais lorsque vous examinez le processus, vous négociez les conditions d’un accord de partenariat qui exige une véritable connaissance du monde des affaires. Comme pour le swing de golf légendaire de Ben Hogan, le suivi est l’élément essentiel pour assurer que les conditions du partenariat sont mutuellement bénéfiques.
Faites-vous une faveur - ne laissez pas tout cela aux avocats. Les partenariats reposent sur une vision commune. Veillez donc à ce que les affaires passent avant tout.
1. Les affaires d'abord
La clé de toute bonne relation d’affaires réside dans la compréhension des objectifs individuels et communs. Nous voulons tous gagner de l'argent, mais lorsque vous partagez le coût du service fourni aux clients, il existe des attentes et des revenus fractionnés. Exploitez ce que votre entreprise peut faire pour atteindre ses objectifs et inversement.
Avant que des avocats ne soient impliqués, assurez-vous de parler ouvertement de vos objectifs commerciaux. Comment les revenus seront-ils partagés? À quoi ressemble le produit final? Une entreprise doit-elle personnaliser de manière significative un service qu’elle fournit déjà? La distribution est-elle impliquée? Si le partenariat échoue, une entreprise sera-t-elle indemnisée pour le travail déjà fourni?
Répondre d'abord à ces questions au niveau commercial aidera à mettre en place le partenariat avant que les équipes juridiques ne puissent alourdir l'accord. Ne vous méprenez pas, les avocats sont excellents, mais ils se concentrent sur les détails, ce qui peut permettre de nouer rapidement des partenariats. Obtenir les objectifs de l'entreprise par écrit peut vous aider à entrer dans la phase juridique de la création d'un contrat avec une analyse de rentabilisation solide et mutuellement comprise.
Puisqu'il est difficile de faire accepter par écrit une grande entreprise, rédiger un résumé par courrier électronique est souvent une bonne solution - et c'est quelque chose que vous pouvez obtenir de leur part avant de faire intervenir les avocats.
2. Définir les responsabilités
Dans tout partenariat, il y a des engagements de distribution. Cela peut signifier la livraison physique d'un produit ou la distribution d'un message. Que ce soit au niveau du contenu ou de la distribution d’un partenariat, soyez très clair sur le travail attendu lors de la livraison et sur le rôle de votre entreprise pour l’atteindre. Définissez les rôles avec précision afin qu'ils n'aient pas de zone grise désordonnée. Assurez-vous que le produit exact est expliqué et que l'infrastructure permettant de prendre en charge et de mettre à jour ce produit fait partie de cette définition.
Il est important d’être minutieux à ce stade. Veillez donc à couvrir les violations de contrat et les contrats de résiliation. Fondamentalement, si la tristesse prend le dessus, vous voulez vous assurer que vous avez un pouvoir de levier et une marge de manœuvre. Assurez-vous que votre entreprise a suffisamment de poids écrit dans le contrat pour faire respecter une rupture de contrat, le cas échéant. En outre, définissez des termes clairs (et même des indicateurs) qui donnent à votre entreprise l’occasion de quitter le partenariat sans pénalité dévastatrice si cela ne fonctionne pas.
3. Embaucher un conseil expérimenté
Lorsque les brouillons des contrats vont être échangés, vous aurez besoin d’un avocat expérimenté. Ne commettez pas l’erreur d’essayer de rédiger un accord complexe et juridiquement contraignant entre une grande entreprise et la vôtre sans conseil. Les grandes entreprises ont un avocat spécialisé dans les contrats; vous en avez besoin aussi.
J’ai parlé à des entrepreneurs qui pensaient économiser de l’argent en ne faisant pas appel à un avocat lors de leur premier contrat de partenariat, pour me rendre compte plus tard qu’ils cédaient une grande partie de leur propriété intellectuelle à la grande entreprise!
Lorsque vous envisagez de recruter, laissez l’expérience être votre guide. Cela signifie essentiellement que plus un accord est vaste et complexe, plus vous aurez besoin de l'expérience de votre avocat. J’ai eu beaucoup de chance en effectuant une recherche rapide en ligne pour trouver des startups ayant des partenariats avec la société avec laquelle je négocie - puis en utilisant LinkedIn pour interroger les PDG de ces startups et leur demander des conseils sur les conseils qu’ils ont utilisés.
L’un des domaines dans lesquels vous aurez besoin des conseils de votre avocat est la négociation des «dispositions de protection». Celles-ci sont conçues pour protéger le partenaire le plus important, dans le cas où le plus petit sera vendu. Assurez-vous que le partenaire majeur n'a aucune chance de bloquer ou de perturber la vente de votre entreprise - aussi peu probable que cela se produise. Assurez-vous également que ces dispositions ne peuvent pas ralentir ou bloquer le financement, en particulier si votre entreprise est financée par un capital-risque.
Plusieurs fois, la plus grande entreprise demandera plus qu’elle ne le devrait. Le travail et la réputation de votre avocat reposent sur la négociation pour vous, ce qui aligne le partenaire le plus important sur un accord plus standard.
Votre avocat vous aidera également avec la propriété intellectuelle. Parfois, dans les partenariats, il se produit quelque chose qui s'appelle une atteinte à la propriété intellectuelle - où un partenaire prétend posséder la propriété intellectuelle de l'autre. Assurez-vous que votre entreprise conserve la propriété de toute propriété intellectuelle, même si une personnalisation est impliquée dans le processus. Assurez-vous que ces bases sont couvertes avant le lancement officiel de votre partenariat.
Une fois que la balle dure est éliminée, il est temps d’être un bon partenaire - ce qui me ramène au swing de golf de Ben Hogan. Pour devenir connu comme le meilleur attaquant du jeu, Hogan avait ses astuces, ses astuces et ses secrets, mais il avait également un suivi très évident, qui se résumait essentiellement à la routine et aux efforts.
Pour être un bon partenaire, assumez vos responsabilités de manière constante et n’hésitez pas à annexer votre contrat d’accord si cela nécessite quelques modifications.
Photo de négociation via Shutterstock
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