La plupart d'entre nous veulent plus de ventes, non? Mais au fur et à mesure que l'entreprise grandit, la gestion des quotas de vente et le calcul des commissions de vente deviennent de plus en plus complexes. C’est pourquoi il est si important d’avoir de bons systèmes pour pouvoir concevoir les meilleurs plans de compensation des ventes et automatiser les calculs afin de ne pas s’embourber à le faire manuellement avec des feuilles de calcul.
Dans cette interview, je voudrais vous présenter Chris Cabrera de Xactly. Xactly est une application Web permettant d'automatiser et de suivre l'évolution de la rémunération des ventes, voire de l'intégrer à vos données QuickBooks, évitant ainsi la saisie en double.
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Tendances de la petite entreprise: Pouvez-vous nous parler un peu de votre parcours personnel?
Chris Cabrera: Il y a environ 14 ans, j'ai commencé avec une entreprise vendant des solutions sur site, des solutions sur site lourdes et coûteuses qui résolvent le problème de la compensation des ventes.
Il y a sept ans, je me suis lancé dans la création de cette société, Xactly, afin de me concentrer réellement sur les petites entreprises et de tout mettre en œuvre dans le Cloud. Aujourd'hui, nous comptons 500 clients, dont des sociétés avec deux représentants, 10 et 50, voire des milliers.
Tendances des petites entreprises: Quel genre de défi est-il, du point de vue des petites entreprises, de gérer la rémunération des ventes?
Chris Cabrera: Pendant des années, les petites entreprises ont été empêchées de pouvoir tirer parti de ces solutions automatisées pour y faire face.
Nombre de ces petites entreprises n’ont pas d’analyste spécialisé en informatique ni de gestionnaire de la rémunération. Mais les défis ne sont pas moins difficiles et les avantages ne sont pas moins importants.
Ce qui se passe actuellement, c’est que nous voyons les petites entreprises prendre conscience du fait qu’elles peuvent désormais se permettre d’utiliser les meilleurs logiciels, les meilleures pratiques et les meilleures solutions logicielles du cloud. Les mêmes que ces sociétés publiques géantes utilisent.
Quand vous pensez à la composition des ventes, nous ne parlons pas de dollars insignifiants, non? Je veux dire que si vous payez des représentants, il est probable que vous leur versez entre 50 000 et 100 000 $ par an pour vendre vos marchandises.
C'est beaucoup d'argent que l'entreprise dépense. Pourtant, la manière dont ces plans de vente sont conçus est souvent réalisée à l’arrière-plan et à la dernière minute. Encore une fois, par le PDG ou le VP des ventes. Ce sont des gens intelligents, mais ce n'est pas leur domaine d'expertise.
Nous avons donc dit à ces PME: «C’est ce que nous faisons pour gagner notre vie et c’est tout ce que nous faisons. Alors, pourquoi ne nous laissez-vous pas aider à concevoir de meilleurs plans qui amélioreront les performances? "
Tendances de la petite entreprise: Payer aux gens à temps, tout de suite et à quoi ils s’attendent, cela les aidera beaucoup à rester heureux, je suppose?
Chris Cabrera: Cela fait. Je suis toujours étonné que le paradigme actuel soit que les entreprises paient littéralement quatre ou cinq semaines de retard. Ils sont à la fin de leur mois ou de leur trimestre, puis ils commencent à faire les calculs et environ quatre semaines plus tard, ils remettent une déclaration à leurs représentants avec leur chèque.
Dans le monde Xactly, ces représentants peuvent voir, jour après jour, tout au long du mois ou du trimestre, comment ils vont. Même s'ils utilisent un outil de gestion de la relation client, ils peuvent commencer à rechercher un accord avant même de le conclure. Ils peuvent faire ces scénarios «et si» que nous avons. Le bouton "montre-moi l'argent" où ils peuvent dire: "Combien puis-je gagner si je ferme cette affaire?"
Tendances des petites entreprises: Quels types de choses les entreprises devraient-elles être à l’esprit lorsqu'elles développent un plan de rémunération des ventes?
Chris Cabrera: Les pièges les plus courants sont les personnes qui ont essayé d'utiliser le plan de compensation pour trop de choses. À titre d’exemple, j’ai abordé des entreprises dans lesquelles elles utilisent des fonds de compensation précieux et ne paient des transactions que si elles ont été intégrées à la gestion de la relation client, par exemple, non? Donc, ce qu'ils essaient de faire, c'est de dire: «Je veux améliorer l'adoption de la gestion de la relation client. Je vais donc utiliser l'argent de la compensation pour le faire respecter.» Ce n'est pas une bonne pratique, c'est une pratique de gestion qui devrait être gérée par la direction.
Vous ne devriez pas utiliser votre précieux argent de compensation à cette fin. Ce que vous devriez utiliser avec votre précieux salaire de compensation, c’est ce qui vous rend meilleur dans votre entreprise. Il vend plus de widgets; vend-il des widgets plus rentables? c'est moins cher; obtient-il de meilleures conditions de paiement? Est-ce qu'il y a plus d'argent au départ?
Je veux dire, les défis de chacun sont différents. Mais comp peut être utilisé s'il est utilisé correctement et, en passant, il peut changer. Il devrait évoluer dans le temps en fonction des besoins du changement d'activité.
Tendances pour les petites entreprises: vous dites que l'adoption de la gestion de la relation client est améliorée, mais que cela ne devrait pas être sur le plan de compensation des ventes, n'est-ce pas?
Chris Cabrera: Correct. Je veux dire que vous ne devriez pas utiliser les dollars précieux que vous payez pour encourager le comportement, pour les amener à adopter le CRM.
Ce que nos clients nous disent, c’est que, une fois qu’ils ont installé Xactly sur l’outil de gestion de la relation client, les représentants ont désormais une raison de consulter leur système de gestion de la relation client plus souvent, car ils vont voir toutes leurs commissions dans l’outil de gestion de la relation client. Ils ont une raison d'aller dans cet outil de gestion de la relation client et de rendre les données plus précises, car ils veulent faire ces exercices «Montre-moi l'argent» pour voir combien d'argent ils peuvent gagner.
Tendances de la petite entreprise: Vous avez récemment annoncé des intégrations avec QuickBooks. Quel impact cela a-t-il sur la rémunération des ventes des petites entreprises?
Chris Cabrera: QuickBooks est omniprésent. Il est clair que l’une des choses dont vous avez besoin pour payer une indemnisation est la saisie des données. Nous avons déjà des partenariats avec des fournisseurs de CRM, notamment Salesforce.com, Oracle et Microsoft. Mais nous nous sommes rendus compte que si nous pouvions obtenir un partenariat avec Intuit, de manière à ce que les données puissent être importées directement dans Xactly, nous allons rendre le processus beaucoup plus transparent pour que les PME puissent s’inscrire et, en très peu de temps, devenir actives.. Il extrait les données directement d'Intuit et affiche l'intégralité de la rémunération directement dans leur système CRM, puis transfère les données dans l'outil de gestion de la paie.
Tout ce processus aujourd'hui est généralement manuel, généralement dans Excel, et constitue un cauchemar. Donc, ce partenariat avec Intuit est vraiment excitant et commence à porter ses fruits puisque les PME arrivent et l’adoptent en masse.
Cette interview fait partie de notre série de conversations One on One avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour entendre l'audio de l'intégralité de l'interview, cliquez sur la flèche droite du lecteur gris ci-dessous. Vous pouvez également voir plus d'entretiens dans notre série d'entretiens.
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