Tout au long de ma carrière, j'ai rencontré des vendeurs stellaires et des vendeurs d'huile de serpent. La différence entre eux est comme la nuit et le jour. Les vendeurs d’huile de serpent sont les vendeurs qui vous poussent à acheter. Ils cajolent, persuadent, persuadent et forts se faufilent dans une vente. Ils sont envahissants et forts, non seulement dans leur voix mais dans leur comportement.
Ils vendent fort parce qu'ils vendent toujours. Ils ne nouent pas de relations, ils doivent donc être à la chasse tout le temps. Ils sont à l'extrémité du continuum extraverti.
Ensuite, nous avons des vendeurs stellaires. Ces personnes comprennent qu'elles correspondent à une solution à un besoin. Ils construisent des relations et cherchent à comprendre où se trouve la perspective avant d’offrir leur solution. Ils ont des clients à long terme et reçoivent des références régulièrement. Lors d'événements de réseautage, ils posent beaucoup de questions et partagent très peu de choses sur leur produit ou service.
Les vendeurs stellaires partagent beaucoup de caractéristiques avec les introvertis. L'article de couverture du magazine TIME du 6 février 2012 parle du «pouvoir de (timidité)». L'auteur, Bryan Walsh, mentionne que:
"Les introvertis écoutent mieux - ce qui, après tout, est plus facile à faire si vous ne parlez pas."
Je soutiens que l'écoute est la compétence numéro un d'un vendeur exceptionnel et exceptionnel. Selon Bryan, les introvertis sont «plus prudents et délibérés que les extravertis». Les introvertis «ont tendance à réfléchir de manière plus approfondie, ce qui signifie qu'ils peuvent souvent prendre des décisions plus intelligentes».
Les vendeurs stellaires ne tirent pas de la hanche; ils ne pensent pas avoir un produit ou un service «taille unique». Au lieu de cela, ils prennent ce qu’ils ont entendu de leur prospect et déterminent comment ils peuvent aider. S'ils le peuvent, ils présentent une proposition qui reflète le besoin. S'ils ne peuvent pas, ils le disent.
Lorsque les introvertis réseautent, ils passent leur temps à connaître une ou deux personnes. Ils ne travaillent pas dans la salle et ne donnent leur carte de visite à tout le monde. D'autres personnes aiment parler avec des introvertis parce que l'introverti s'y intéresse vraiment. Les introvertis préféreraient en apprendre davantage sur quelqu'un d'autre que parler d'eux-mêmes. Encore une fois, l'écoute joue un rôle clé.
Les introvertis établissent des relations profondes et durables. C'est la clé du succès des ventes. Entretenir des relations durables avec les clients coûte beaucoup moins cher que de chercher de nouveaux clients. C’est aussi de là que viennent les références.
Étant donné que les introvertis sont plus délibérés dans leur traitement, je soutiens qu'ils sont probablement considérés comme plus dignes de confiance; et la confiance est essentielle aux ventes. Si nous mettons toutes ces caractéristiques ensemble, nous voyons le modèle parfait d'un vendeur stellaire - un auditeur digne de confiance qui construit des relations durables et réfléchit aux éléments pour parvenir à une solution significative.
Tous les vendeurs feraient bien de s’associer à ces caractéristiques et à ces compétences. Après tout, il n’a jamais été question de vendeur; il a toujours été à propos de la perspective. Lorsque les vendeurs cessent de parler, commencent à écouter et passent leur temps à réfléchir à la façon dont ils peuvent aider leur prospect au lieu de ce qu'ils peuvent vendre à quelqu'un, ils deviendront stellaires.
Suivez l’introverti - ils y viennent naturellement.
Concept de vente Photo via Shutterstock
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