Être un vendeur efficace requiert généralement une combinaison de confiance en soi, de personnalité, de bonnes compétences en communication et même un soupçon d'agressivité et d'impatience. Les tests de personnalité des ventes sont conçus pour aider les employeurs à évaluer ces qualités chez les demandeurs d’emploi par le biais de questions soigneusement posées.
Préparation pré-test
Les employeurs qui effectuent des tests d'évaluation peuvent le faire avant même qu'un candidat potentiel se présente pour un entretien ou après que les candidats aient réussi le processus de sélection initial. Quoi qu’il en soit, familiarisez-vous avec les produits ou les services de la société et sachez ce qu’elle recherche d’un représentant commercial. En cas de doute, effectuez des recherches avant le début des tests. Découvrez les réponses aux questions les plus fréquemment posées sur l'entreprise et déterminez les objections les plus courantes exprimées par les clients lors d'une vente.
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Le directeur ou le directeur des ventes de la société est une bonne personne pour aborder ces questions.
Le processus de test
Il existe une variété de tests de personnalité des ventes, chacun posant des questions et des scénarios de différentes manières. Préparez-vous à répondre aux questions sur la manière dont vous envisagez de recruter des clients, sur les approches que vous adoptez lors de la présentation de ventes et sur le type de techniques de clôture que vous utiliserez pour sceller la transaction. Soyez direct, engageant et passionné par le produit ou le service que vous vendez.
Pointe
Les tests peuvent être administrés en ligne, sous forme écrite, en personne ou par une combinaison de formats.
Vidéo du jour
Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingJouer un rôle
On vous demandera peut-être de faire un jeu de rôle dans une interaction client, alors essayez de vous entraîner avec un ami ou un membre de votre famille pour vous aider à vous préparer. Le testeur jugera à quelle vitesse vous devenez énervé ou frustré et comment vous répondez aux objections, critiques ou hésitations. Attendez-vous à être confronté à un «client» têtu qui requiert des compétences de vente de patience, de persuasion et la capacité de créer un sentiment d'urgence.
Réponses du scénario
Certains tests de personnalité des ventes mesurent votre performance passée en tant qu'indicateur de votre potentiel de réussite future. On vous demandera peut-être, en personne ou via un questionnaire, de décrire une vente difficile que vous avez pu réaliser et les techniques que vous avez utilisées pour conclure l'affaire. Vous pouvez également être invité à indiquer comment vous avez géré les situations hypothétiques posées par le testeur. C’est là que la connaissance de la société est utile, car vous pouvez appliquer ce que vous savez dans vos réponses.
Attributs clés
Les postes de vente requièrent des qualités telles que persévérance, force de persuasion et volonté de faire un effort supplémentaire dans chaque situation pour conclure la transaction. Lorsque vous êtes confronté à des questions à choix multiples dans une évaluation écrite, choisissez des réponses qui indiquent une propension à ces domaines clés.
Exemple: si un prospect dit qu'il aura l'argent pour effectuer un achat le mois prochain, voudriez-vous:
- A: Appelez-les au premier jour du mois suivant
- B: les signer pour un contrat sur place avec le premier du mois suivant comme date de début de service
Dans ce scénario, la réponse B indique aux gestionnaires d'embauche que vous pouvez transformer une objection en vente sans permettre à la perspective de vous dissuader.
Exemple: si un client potentiel peut vous rencontrer aujourd'hui après les heures normales ou la semaine prochaine pendant les heures normales de bureau, est-ce que vous:
- A: Prenez rendez-vous pendant les heures d'ouverture
- B: Faites des heures supplémentaires pour tenter de sécuriser la vente dès que possible
Dans ce scénario, B est à nouveau la réponse la plus convaincante car il montre votre volonté de faire preuve de souplesse et d’ajuster votre emploi du temps en fonction des besoins du client potentiel.
Que recherchent les gestionnaires d'embauche
Lors de l’évaluation finale, les responsables de l’embauche recherchent des commerciaux motivés, confiants, dotés de personnalités extraverties et qui ne prendront aucune réponse. Ils veulent des bourreaux de travail dévoués et peuvent poser des questions pour déterminer ce que vous sacrifieriez dans votre vie personnelle pour votre travail de vente, comme renoncer à des vacances ou à des week-ends. Ne vous laissez pas berner par les questions qui semblent poser une question quand ils cherchent vraiment des informations relatives à votre état émotionnel, éthique et moral sous-jacent. Par exemple, une question qui demande comment vous réagissez en voyant un animal heurté par une voiture ne concerne pas vos sentiments à l’égard des animaux; il s'agit plutôt d'évaluer votre réponse aux situations émotionnelles.
Pointe
Bien que vous puissiez préparer le type de réponses que les testeurs veulent entendre, gardez à l’esprit que ce n’est pas vraiment le cas, si vous n’avez pas une personnalité vraiment extravertie et légèrement narcissique.
