Si vous essayez de trouver le meilleur endroit pour générer des prospects de médias sociaux B2B, concentrez-vous sur LinkedIn. Vous avez la meilleure chance de trouver vos décideurs ici. Selon un sondage récent, 59% des réseaux sociaux ont déclaré que LinkedIn était plus important que tout autre site de média social.
Mais obtenir des prospects de LinkedIn sur LinkedIn n’est pas aussi simple que de simplement vous inscrire. Vous devez adopter une approche patiente, ciblée et prudente pour établir des relations et amorcer des conversations avec vos prospects sur LinkedIn.
$config[code] not foundGénération de leads LinkedIn
Commencez avec votre réseau immédiat
L'un des aspects les plus puissants de LinkedIn est qu'il vous montre, en toute transparence, tout votre réseau professionnel (et le réseau de tous les autres membres de votre réseau professionnel). Tout comme le vieil adage qui parle de «six degrés de séparation», quel que soit le décideur de haut niveau que vous essayez d’atteindre, vous connaissez probablement déjà quelqu'un qui connaît quelqu'un qui le connaît.
Il se peut que vous ne soyez éloigné que de 2 ou 3 degrés de la plupart de vos principaux décideurs. Donc, s’il ya une possibilité à laquelle vous voudriez parler, avant de décrocher le téléphone et de passer un appel à froid, voyez qui vous connaissez à leur entreprise. Voyez si vous pouvez être présenté via LinkedIn. Voyez si vous pouvez demander à quelqu'un de dire un bon mot pour vous.
LinkedIn n’ouvrira pas forcément toutes les portes de chaque décideur de votre liste, mais cela vous aidera certainement à réchauffer un pourcentage décent de vos appels impromptus.
Ameliorez votre compte
La plupart des utilisateurs de LinkedIn ont un compte Basic, qui présente moins de fonctionnalités et d'avantages que certains des autres abonnements premium. Pour aussi peu que 19,95 $ par mois, vous pouvez avoir accès à davantage d’outils qui vous permettront de joindre plus facilement vos prospects, de savoir qui vous cherche et de trouver un plus grand nombre de personnes que vous souhaitez atteindre (en recherchant des titre du poste, entreprise, code postal, etc.) Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, il peut être intéressant d'investir dans des comptes LinkedIn améliorés pour vous-même et / ou votre équipe de vente.
La raison pour laquelle LinkedIn impute l’accès élargi aux fonctionnalités du site est qu’ils essaient de minimiser le spam et de maximiser le temps précieux de leurs membres. C’est la même raison pour laquelle LinkedIn encourage les membres à ne contacter que des personnes qu’ils connaissent réellement. Ainsi, en achetant un abonnement amélioré, vous montrez que vous essayez légitimement d'utiliser LinkedIn pour générer des leads et que vous n'êtes pas un spammeur.
Un des meilleurs outils sur LinkedIn (si vous mettez à niveau votre compte au-delà de Basic) est InMail, dont nous parlerons ensuite.
Utiliser InMail
LinkedIn possède une fonctionnalité appelée InMail (si vous achetez un abonnement premium) qui vous permet d'envoyer un nombre limité de messages directs à toute personne sur LinkedIn, même à des personnes extérieures à votre réseau. Contrairement à un courrier électronique trop souvent ignoré ou supprimé, InMail peut être un excellent outil pour atteindre directement les principaux prospects et les décideurs. LinkedIn vous garantit une réponse dans les 7 jours, ou vous ne serez pas facturé pour l'utilisation de votre message InMail.
Les messages InMail tendent à avoir un degré de confiance et de crédibilité plus élevé, car les candidats potentiels peuvent consulter votre profil LinkedIn et décider immédiatement si vous êtes une personne avec laquelle ils souhaitent parler davantage. Comme vous ne recevez que quelques messages InMail par mois (3, 5 ou 10 messages, en fonction du niveau de votre adhésion à LinkedIn), vous devez les faire compter.
Craft votre message spécifiquement à chaque perspective. Personnalisez-le. Montrez-leur pourquoi vous essayez de les joindre et pourquoi il serait utile qu’ils discutent davantage avec vous.
Tirez le meilleur parti des groupes LinkedIn
Au-delà du contact direct avec les prospects via votre réseau et votre réseau, une autre excellente façon de générer des ventes via LinkedIn consiste à adopter une approche à plus long terme pour créer une réputation et développer des relations via les groupes LinkedIn. Mais vous devez vous concentrer. Spammer 50 groupes différents avec des liens vers votre dernier article de blog ne fera rien. C’est une perte de temps et vous serez probablement bloqué du groupe.
Pour utiliser LinkedIn de manière efficace, vous devez vous concentrer sur l’intégration de groupes dans lesquels le directeur financier ou le directeur général de votre client potentiel peut être localisé. Cette partie suivante demande vraiment beaucoup de patience, mais vous devrez parcourir les différentes discussions de chaque groupe et trier les spammeurs pour trouver les personnes qui posent véritablement des questions sur leurs problèmes de douleur.
Poursuivre la conversation
Par exemple, si vous vendez des solutions de comptabilité et que vous voyez dans un groupe LinkedIn qu'un contrôleur pour une entreprise a déclaré: «Quelqu'un sait-il traiter l'amortissement des actifs pour les nouveaux codes de taxe de 2013?». C'est votre chance d'établir cette relation.. Même si ce n’est pas le CFO, le contrôleur n’est qu’un niveau inférieur. Répondez à la question en privé et dites à la personne responsable du traitement qu’ils peuvent se sentir libre de vous poser des questions en tant que ressource, car vous êtes un expert en la matière.
Après avoir échangé quelques réponses, ne vous énervez pas trop, mais déterminez si le client potentiel rencontre des problèmes que votre solution pourrait peut-être résoudre. Vous pouvez dire: «Ma société a développé une solution logicielle qui calcule automatiquement l’amortissement et les autres postes de votre bilan. Puis-je vous envoyer des informations à ce sujet? »Notez à quel point cela était doux et subtil? Nous ne demandions pas: «Avez-vous besoin d’une nouvelle solution?» Ou «Pouvez-vous me présenter à votre directeur financier?». Utilisez plutôt vos conversations sur LinkedIn pour tester la réceptivité de vos communications.
C’est ce que nous appelons «dépister la douleur» dans notre domaine. Nous savons que le client potentiel a un problème (il ne sait pas calculer l’amortissement) et, très probablement, éprouve également des difficultés avec d’autres calculs. Mais maintenant, nous voulons voir s'ils sont motivés pour agir sur leur problème de douleur (motivation). Ce contrôleur auquel vous avez parlé sur LinkedIn (même s’ils ne sont pas votre décideur) apportera très probablement votre solution au CFO.
Vous avez tendu la main pour les aider et, espérons-le, ils feront de même pour vous.
LinkedIn peut faire des choses incroyables pour votre entreprise si vous savez adopter la bonne approche. Au lieu d'envoyer des arguments de vente, utilisez une approche plus progressive et patiente pour établir des relations et développer la confiance.
Photo numérique Handshake via Shutterstock
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