Alors que je travaillais avec une cliente pour développer sa stratégie de médias sociaux, elle a mentionné qu'elle avait compris que l'établissement de relations était vraiment une pratique commerciale. C'est quelqu'un qui croyait à tort que le réseautage consiste à rassembler des cartes de visite. Elle ne réalisait pas que le réseautage consistait vraiment à établir et à entretenir des relations avec d’autres hommes d’affaires. Au fur et à mesure que nous l'impliquions davantage avec LinkedIn, elle a commencé à renouer des liens avec des personnes avec lesquelles elle avait perdu contact avec le temps - et elle appréciait vraiment la redécouverte. Elle a commencé à comprendre la valeur réelle que les relations jouent dans les affaires.
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Quelques jours plus tard, j'ai rencontré un de mes amis, Jeff Nischwitz, de Think Again, qui a déclaré que le «réseautage» était mal choisi. «C’est une question de relations» il a dit. Il parlait vraiment du fait que les gens ont une mauvaise idée du réseautage et que cette mauvaise idée rend le développement des affaires difficile pour eux.
Cela m’a amené à réfléchir à ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en matière de réseautage et de construction de relations.
Il semble y avoir encore quelques malentendus au sujet du réseautage. D'après certains comportements que j'ai observés, il semble que beaucoup de gens ne voient toujours pas l'idée de nouer des relations. Peu importe qu’il s’agisse de réseaux sociaux ou de réseaux en personne. Dans la pratique commerciale de la construction de relations, il y a trois péchés capitaux à éviter:
1. Lancer tôt 2. Inscription d'une personne sans permission 3. En supposant la proximité
1. Pitching tôt:
C'est à ce moment-là que vous rencontrez quelqu'un lors d'un événement de réseautage, échangez des cartes et décidez que l'échange de cartes vous donne la permission de leur donner un argumentaire de vente. Ça arrive tout le temps. C’est l’une des raisons pour lesquelles certaines personnes évitent les événements de réseautage. Soit ils pensent qu’ils sont supposés se comporter de la sorte et ne sont pas à l’aise dans ce rôle, soit ils n’aiment pas les gens qui le font et ne veulent pas être avec eux.
Les personnes qui lancent tôt ne comprennent pas l’aspect relationnel du réseautage. Ils croient que la simple participation à l'activité est une licence de vente.Eh bien, ce n’est pas le cas. Le réseautage est l'occasion de commencer le processus d'établissement de relations. Le réseautage vous donne la chance de rencontrer des gens que vous ne pourriez pas rencontrer autrement.
Je soutiens qu'il en va de même pour les «réseaux sociaux». La connexion ou le parrainage de quelqu'un en ligne ne signifie pas que vous avez une invitation ouverte à leur vendre. Voici un exemple de double coup dur: j’ai rencontré un jeune homme lors d’une soirée. Quelques jours plus tard, il m'a envoyé une demande de connexion à LinkedIn. J'ai accepté. Maintenant, je reçois des sollicitations de lui via LinkedIn.
Le problème? Je ne le connais pas et je ne peux donc pas lui faire confiance. Il ne sait pas quelle est ma situation ni quels sont mes besoins. Il ne correspond pas à une solution à un problème. Il est uniquement concentré sur quoi il veut. Si, en revanche, il avait poursuivi le processus d'établissement de relations, il en aurait appris davantage sur moi et sur ma situation. Il aurait attendu de vendre jusqu'à ce qu'il sache qu'il y avait un besoin et jusqu'à ce qu'il ait établi la confiance. En l'état actuel des choses, je ne suis même pas intéressé à le voir à la prochaine séance de la chambre. Il a accompli exactement le contraire de ce qu'il souhaitait - tout cela parce qu'il a lancé trop tôt.
2. Inscription d'une personne sans autorisation: Pour moi, c’est l’un des péchés les plus meurtriers en matière de réseautage. C'est présomptueux et grossier. Je crois que lorsque vous faites cela, vous télégraphiez que vous êtes plus intéressé par l'établissement de votre liste que par l'établissement de relations. Comment savez-vous que la personne a besoin de ce que vous avez à offrir? Comment savez-vous qu'ils veulent lire ce que vous avez à dire? Où avez-vous obtenu la permission d'entrer régulièrement dans leur boîte de réception? N'oubliez pas que le simple échange de cartes de visite n'est pas une licence pour vous comporter de la manière que vous choisissez.
La solution est tellement simple. Lorsque vous rencontrez quelqu'un et engagez une conversation, vous apprendrez des choses à son sujet. Si vous découvrez qu’ils ont un intérêt ou une nécessité pour les informations que vous fournissez, demandez-leur s’ils souhaitent être ajoutés à votre liste d’e-mail et expliquez-leur pourquoi vous pensez que ce serait une bonne idée pour eux. S'ils disent «oui», notez-le sur leur carte. S'ils disent «non», ne le faites pas!
Avez-vous remarqué les étapes? Ils vont dans l'ordre. Les mettre hors d'usage, c'est poser des problèmes.
3. En supposant la proximité: L’histoire que j’ai racontée ci-dessus à propos du jeune homme que j’ai rencontré lors de l’événement de la chambre tombe également dans cette catégorie. Il a supposé que nous étions plus proches que nous étions. Il a supposé que nous avions une relation en raison de nos connexions à la chambre et en ligne.
Pensez aux relations que vous avez avec vos amis, vos proches, vos collègues. Sont-ils arrivés instantanément? Au «bonjour»? Ils ne l’ont pas fait? Ils devaient être construits et nourris; ils ont dû grandir avec le temps.
Cela ne veut pas dire qu’ils n’ont aucun lien avec certaines de ces personnes. Ce sentiment de connexion est ce qui vous pousse à vouloir mieux les connaître. Cependant, tant que vous ne connaissez pas mieux quelqu'un, vous n'en connaissez pas assez pour explorer la possibilité de faire des affaires les uns avec les autres.
Rien n’envoie des gens qui courent plus vite que de supposer une proximité qui n’existe pas. Non seulement cela envoie les gens courir, mais ils diront aux autres ce que vous avez fait. Si vous voulez détruire votre réputation rapidement, alors présumez-vous de la proximité. Si, par contre, vous voulez développer votre entreprise, ne faites pas de suppositions. Développez plutôt ces relations en premier.
Demandez-vous si vous êtes en affaires pour le long terme ou pour un coup rapide? Si vous avez répondu «pour le long terme», alors l'établissement de relations est une nécessité. Rendez service à votre entreprise et prenez le temps de nouer des relations avec les personnes que vous rencontrez. La plupart de ces personnes deviendront d'excellents partenaires de référence pour vous, et non des clients. Plus vous avez de partenaires de référence, plus il sera facile de développer votre entreprise. Les personnes avec lesquelles vous avez noué des relations seront les meilleurs promoteurs de vous et de votre entreprise.
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