Le domaine en plein essor de la cartographie de réseau a le potentiel d’aider à résoudre ce problème séculaire de vente rentable sur le marché des petites entreprises. Ce n'est pas LA réponse, mais cela offre une aide analytique utile.
Qu'est-ce que la cartographie réseau?
La cartographie du réseau explique comment «une image vaut mille mots». La cartographie du réseau utilise un logiciel spécial permettant de tracer les relations entre des idées, des concepts, des personnes ou des transactions.
$config[code] not foundCela vous aide à voir des choses que vous ne verriez peut-être pas autrement (ou que vous ne voyez pas aussi clairement) à l'exception de la présentation graphique. Par exemple, cette carte réseau montre les principaux acteurs du secteur Internet:
Ou, comme l'a montré son collègue Valdis Krebs, la cartographie du réseau peut être utilisée pour illustrer les tendances politiques en examinant les données d'achat de livres d'Amazon.com et de barnesandnoble.com (voir article du New York Times).
Vendre au marché des petites entreprises
Je suis intrigué par l’idée d’utiliser des cartes de réseau pour identifier et «voir» les comportements d’achat des petites entreprises. Et déterminez comment vendre de manière rentable au marché des petites entreprises.
La taille du marché des petites entreprises, tant aux États-Unis que dans le monde entier, est énorme. Et en raison de sa taille, il est attrayant. Mais il est également difficile de vendre sur ce marché de manière rentable. Les entreprises ne peuvent souvent pas se permettre les efforts de marketing et de vente nécessaires pour atteindre un marché aussi fragmenté.
De nombreux fournisseurs ont recours à des partenaires qui entretiennent des relations avec de petites entreprises. Ils font, c'est-à-dire si ils peuvent identifier les bons partenaires. Dans certains secteurs, il est difficile d’identifier qui sont les partenaires de canal appropriés, c’est-à-dire quelles entités ont des points de contact avec les objectifs visés pour les petites entreprises.
C'est ici que les cartes de réseau pourraient constituer un outil d'analyse important.
Laisse moi te donner un exemple. Kirsten chez re: invention a récemment écrit que l’accord d’eBay avec Monster.com n’allait probablement pas fonctionner, car les petites entreprises n’avaient tout simplement pas recours à Monster pour embaucher du personnel.
Dans ce cas, eBay (une entreprise extraordinairement bien dirigée, mais pas toujours parfaite) avait choisi un partenaire qui ne serait probablement pas en mesure de livrer le marché des petites entreprises.
Une carte du réseau aurait pu être un outil utile. En repérant les acteurs du recrutement dans les principaux marchés métropolitains, eBay aurait pu identifier de meilleurs partenaires de distribution. Ou déterminé qu'une approche partenaire ne fonctionnerait tout simplement pas.
Je souhaiterais connaître votre avis, lecteurs, sur l’utilisation de la cartographie réseau pour la vente au marché des petites entreprises. Est-ce une technique prometteuse? Ou y a-t-il d'autres, de meilleures réponses, et si oui, quelles sont-elles? Ou est-ce que vendre au marché des petites entreprises est simplement un problème sans solutions faciles? Ecrivez-moi à anita-at-anitacampbell.com avec vos commentaires. Je les rassemblerai dans un prochain post.
