J’ai déjà parlé de cette idée de la chasse contre la récolte pour ce site, mais lors de conversations que j’entretiens avec des propriétaires de petites entreprises, la question de savoir quelle est la différence se pose sans cesse. Penchons-nous un peu plus loin, car c’est un problème de plus en plus important à résoudre pour les entreprises qui tentent d’éclater et d’atteindre le niveau suivant.
$config[code] not foundImaginez que vous êtes en voyage de camping. Vous n’avez pas emporté de nourriture avec vous et vous avez faim. Vous avez deux choix:
- Vous pouvez cueillir un beau fruit juteux dans un arbre proche; OU
- Vous pouvez emporter votre fusil en voyage et essayer de traquer votre prochain repas.
Maintenant, rappelez-vous: vous avez faim. Vous êtes fatigué. Vous ne recherchez pas l'aventure ou le sport. Tu veux juste manger!
La plupart d'entre nous choisirions le repas pendant de l'arbre de fruit en un battement de coeur. Mais ce n’est pas le choix que la plupart des propriétaires de petites entreprises font tous les jours.
Quand il s’agit d’acquérir de nouveaux clients, la plupart des propriétaires d’entreprise vont à la chasse plutôt qu’à la récolte. Et c’est dommage. Parce que la recherche de nouveaux clients est un travail difficile, la plupart des petites entreprises ont faim. Et beaucoup, beaucoup de ces entreprises finissent par mourir de faim.
Non seulement cela, mais la recherche d'une entreprise est une tâche difficile, même pour ceux qui réussissent à gagner leur vie. Lorsque vous êtes en mode "chasse", vous composez en dollars; vous sentez une résistance à chaque tournant; le rejet est commun; vous obtenez un «prix d'achat» par rapport à vos concurrents, les marges sont donc minces; et vous perdez des tonnes de temps à travailler avec des prospects qui ne sont tout simplement pas prêts à acheter.
Cela a l'air aussi amusant qu'un canal radiculaire majeur sans anesthésique, n'est-ce pas?
D'autre part, lorsque vous êtes en mode "récolte", vous travaillez intelligemment et vous augmentez les ventes de gauche à droite. Vous êtes comme un pêcheur à l’appât irrésistible, qui vous dessine des perspectives. Vous pouvez passer votre temps à conclure des offres au téléphone avec des contacts privilégiés ou à sortir sur le parcours de golf, car vous savez que vos prospects vous contacteront lorsqu'ils seront prêts à aller de l'avant.
Alors, la grande question est: comment pouvez-vous passer plus de temps à travailler avec des leads chauds et moins de temps, même pas du tout, avec des leads froids? Comment pouvez-vous réellement passer de la chasse à la récolte?
Pour comprendre comment faire cela, vous devez connaître un problème commercial fondamental au cœur de presque toutes les entreprises de la planète. Voici le problème:
- Ils ont un «département de génération de leads» (marketing); et
- Ils ont un «département de clôture» (ventes); MAIS
- Ils n’ont pas de «plomb chauffage département."
Pour passer de la chasse sortante à la récolte entrante, vous avez besoin d’une fonction de réchauffement du plomb dans votre entreprise. Aussi simple que cela.
Le réchauffement du plomb consiste à communiquer avec vos prospects à partir du moment où ils expriment leur intérêt, puis s’ils n’achètent pas tout de suite, c’est bien parce que vous ne les laissez pas filer au lieu de les paniquer avec des informations qui leur seront utiles à produit, service ou entreprise. Vous dirigez cette campagne qui leur envoie des messages par courrier électronique, messagerie vocale ou courrier direct - quel que soit votre choix - et vous le faites de manière automatisée, sans qu'un employé ne soit obligé de s'en souvenir. De cette façon, aucune de ces pistes chaudes ne glisse à travers les mailles du filet.
Lorsque cette perspective est prête à acheter, que ce soit une semaine, un mois ou un an plus tard, ils souhaitent acheter chez vous et non chez votre concurrent.
Une autre façon de voir les choses est que des personnes ont rempli un formulaire sur votre site Web, qu'il s'agisse d'une newsletter, d'un téléchargement de livre électronique ou d'assister à une démonstration, elles disent: «hé, je suis légèrement intéressé par ce que vous avez. à offrir. »Votre travail consiste maintenant à rester devant eux avec des informations pertinentes de manière à ce que, lorsqu'ils sont prêts à acheter, ils vous achètent. La plupart des entreprises ne parviennent pas à faire quoi que ce soit avec ces prospects chaleureux qui ont exprimé leur intérêt mais ne vous ont pas immédiatement acheté. Ils oublient ces perspectives et passent à ceux qui sont chauds en ce moment.
Alors, laissez-moi vous donner cinq conseils pour vous aider à passer de la chasse à la récolte:
- Armez-vous avec un arsenal «d’aimants d’information» qui vous attireront des clients potentiels.
- Envoyez régulièrement des informations pertinentes et précieuses à chaque prospect.
- Communiquez efficacement avec les prospects, et non selon les méthodes habituelles, chronophages et individuelles.
- Consignez toutes les communications entre vous et le client potentiel de manière organisée et accessible.
- Suivez l'évolution de chaque prospect dans le pipeline de vente afin de toujours savoir où se trouve chaque prospect.
La bonne nouvelle est qu’il est très facile de faire tout cela et que vous pouvez le faire pour vous sans effort avec un système automatisé.
Lorsque vous effectuez ce changement, vous apprécierez davantage votre travail, vous ne craindrez pas de marteler les téléphones et vous aurez plus de liberté car vos prospects vous appelleront lorsqu'ils seront prêts à acheter. En bref, vous récolterez des fruits mûrs dans un arbre au lieu de vous aventurer dans la nature et de chercher votre prochain repas.
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