Les bonnes choses semblent se présenter par trois: structure dramatique, Star Wars (avant 1999) et stratégie de contenu du cycle de vente B2B. OK, donc les deux premiers sont clairs, mais parlons de ma troisième série de trois.
Gérant un service d’écriture pour les agences de marketing et de référencement, j’ai beaucoup de pratique pour décomposer des stratégies et des concepts en petits morceaux. Restez avec moi alors que nous examinons les trois éléments dont votre stratégie de contenu a besoin pour transformer les acheteurs de fenêtres en acheteurs.
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# 1: Étape du leadership d'opinion
Le premier type de contenu que votre entreprise B2B doit établir est le leadership éclairé. «Leadership éclairé» n’est pas simplement une expression à la mode lancée par des gourous du marketing entrant. Cela dure depuis des décennies, mais avec les plateformes de blogs d’aujourd’hui, tout le monde a besoin de faire preuve de leadership éclairé.
Qu'Est-ce que c'est?
J'aime comment Michael Brenner de B2B Marketing Insider le dit:
«Le leadership éclairé nous permet de définir la catégorie de notre solution». Semblable à la stratégie de marque, «il s’agit simplement d’être associé aux questions posées par nos acheteurs».
Pour devenir un leader d'opinion, il n'est pas nécessaire d'avoir toutes les réponses tout le temps. Vous devez juste vous associer à ces questions. Si vous ne pouvez pas le faire seul, envisagez de créer une stratégie de contenu cohérente à l’aide d’un service de rédaction. Ils peuvent rédiger vos brèves idées lors d’une brève entrevue, puis les développer au moyen d’articles de blog bien conçus. Vous restez occupé à faire le vrai travail pendant que votre service d'écriture vous transforme en leader d'opinion.
Le leadership d'opinion n'est absolument pas exclusif à la blogosphère. Cela devrait imprégner votre marque. Démontrez votre leadership éclairé dans les bulletins d'information, les pages de médias sociaux, les sessions de chat en direct sur Twitter, etc.
# 2: Étape de résolution de problèmes dans le monde réel
Au fur et à mesure que vous vous établissez en tant que leader d'opinion, les entreprises B2B susceptibles de devenir vos clients vont naturellement commencer à consommer vos médias. (Bien sûr, une stratégie de référencement est importante, mais je suis un fervent partisan de la théorie selon laquelle un bon contenu prime sur toutes les autres stratégies.)
Maintenant que vous avez des contacts entre vous et votre blog, il est temps de leur proposer des solutions pratiques. C'est la deuxième étape. Prenez les problèmes de vos lecteurs et montrez-leur des solutions.
Vous avez probablement déjà lu le blog d’un client, d’un partenaire ou d’un concurrent qui le fait. Mais si vous voulez voir un exemple de ce dont je parle, consultez le blog de Pardot. Pardot est une société d'automatisation du marketing B2B qui gère un blog de première classe, qui met en évidence les problèmes réels que les vrais lecteurs traitent.
La ligne du bas: Dans le monde du blogging, les peluches ne vous mèneront pas très loin. Si vous souhaitez que ces pistes restent en mouvement tout au long de votre cycle de vente, mieux vaut relever le défi de rédiger un contenu informatif. Si vous n’avez personne en interne qui peut s’y engager, envisagez un service de rédaction. Il pourrait s’avérer être votre meilleur ami - sans parler de vous offrir un excellent retour sur investissement.
# 3: Stade de vente difficile
Au moment où vous avez atteint cette troisième étape, votre service de rédaction et vous-même êtes prêts à vous lancer dans la vente. Ne laissez pas ces deux mots vous induire en erreur. Une «vente difficile» ne signifie pas qu’il est temps de commencer à parler comme un télévendeur.
Plutôt, les ventes difficiles devraient être votre chance de parler de vous-même. Vraiment, c’est la première fois dans les trois étapes que vous parlez de vous-même. Jusqu'à présent, tout concernait le client potentiel.
Le contenu à créer et à partager avec les prospects à ce stade comprend:
- Guides pratiques
- Études de cas (des résultats obtenus avec les clients)
- Un contenu qui explique pourquoi vous êtes le meilleur
- Plans de tarification détaillés
- Informations sur la manière dont votre entreprise fonctionne / est structurée
La magie
Vous pensiez que nous avions fini? Eh bien, il n’ya qu’une dernière chose. Pour que votre cycle de vente se déroule sans heurts, vous devez avoir «la magie». Le tour de magie consiste à pousser les trois étapes simultanément. Cela signifie que vous avez différents éléments de contenu qui:
- Faire preuve de leadership éclairé
- Résoudre les problèmes du monde réel
- Pousser pour la vente difficile
Tout le temps.
C’est le seul moyen d’atteindre tous les types de prospects qui visitent le site de votre entreprise et interagissent avec votre contenu. Cela peut sembler accablant, mais envisagez un service de rédaction professionnel pour vous aider. Ce type de stratégie de contenu peut avoir un retour sur investissement énorme.
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