J’ai récemment été engagé pour aider à vendre une société de franchise nationale très prospère et j’ai pu constater par moi-même de nombreuses raisons pour lesquelles une société de franchise a généré des ventes atteignant 10 millions de dollars sur 600 sites à travers le pays. L'année dernière, j'ai également travaillé à l'autre bout du spectre, aidant deux propriétaires d'entreprise à trouver le capital et l'expertise nécessaires pour devenir le prochain grand groupe de franchise.
$config[code] not foundCes deux expériences m'ont permis de mieux comprendre les cinq règles sacrées qui distinguent les grandes opportunités de franchise. Je les propose ici, au cas où vous envisagez de convertir votre entreprise en une société de franchise.
Règle n ° 1: Rendez vos partenaires rentables. Cette première règle semble facile, mais elle est souvent masquée par les pressions économiques que vous allez ressentir en préparant vos projections financières. Avant tout, votre concept doit permettre à vos franchisés de réaliser un bénéfice significatif. Le plus le mieux.
Oui, un concept unique et passionnant est utile pour attirer l’attention et vendre des franchises, mais le processus et les procédures métiers, tant opérationnels que marketing, doivent donner à vos futurs partenaires commerciaux (franchisés) l’opportunité de réussir financièrement. Plus ils réussiront, plus votre entreprise de franchise deviendra prospère. Si vous restez concentré sur cette règle, beaucoup de vos autres défis deviendront beaucoup plus petits. Règle n ° 2: Avoir une bonne réponse à la question: "Qu'as-tu fait pour moi ces derniers temps?" La création de valeur continue est essentielle au succès d’une relation de franchise. Une fois que vous avez formé vos franchisés et les avez aidés à créer leur entreprise, la valeur que le franchiseur contribue à leur succès futur diminuera avec le temps, du moins de manière conceptuelle. Vos recettes sont-elles uniques et en constante évolution? Votre système de planification rend-il vos franchisés plus efficaces et rentables? Votre processus de marketing est-il efficace et peu coûteux? Votre logiciel de budgétisation est-il essentiel aux projets rentables? Votre service immobilier vous aide-t-il à trouver de bons emplacements? Ces questions et d’autres sont celles que les franchisés poseront.
Bien qu'un contrat de franchise solide protège le franchiseur, l'objectif est de créer une relation gagnant-gagnant et d'innover en permanence pour améliorer votre entreprise, vos services, votre marketing et vos produits. Règle n ° 3: quittez ou embauchez. N'oubliez pas que vous vous lancez dans une entreprise entièrement nouvelle dans laquelle vous n'avez aucune expérience pratique: le franchisage. Vous ne dirigez plus votre entreprise et ne formez pas les autres à faire de même; vous êtes le PDG de ce que vous espérez devenir une entreprise de franchise nationale prospère.
J’ai vu de nombreuses entreprises échouer et s’enchevêtrer dans le système juridique parce qu’elles ne s’engagent jamais pleinement envers leur société de franchise. Embaucher une entreprise de développement de franchise pour créer des documents de marketing et de vente et préparer votre document de divulgation fédérale suffit pour vous aider à vendre deux ou plusieurs franchisés. Mais si vous voulez devenir une entreprise significative et prospère, vous devez soutenir vos premiers partenaires et vous assurer qu'ils réussissent. Christian Faulconer, PDG de Franchise Foundry, donne quelques conseils judicieux: rappelez-vous que si vous décidez de mettre en place un système de franchise autour de votre entreprise prospère, vous aurez l’impression de démarrer une deuxième entreprise. La vente de vos produits ou services à vos clients demandera toujours beaucoup de temps et d’efforts, mais vous devez également trouver le temps de créer l’infrastructure de franchisage, de commercialiser et de vendre votre opportunité de franchise. Il peut sembler que vous dirigez deux entreprises distinctes, et les demandes peuvent devenir écrasantes sans les bons partenaires. Garder votre emploi actuel à temps plein en tant que président de votre entreprise et ensuite travailler dans votre entreprise de franchise de démarrage ne fonctionne presque jamais. Les consultants ne le coupent pas non plus. Engagez-vous et quittez votre poste de président ou embauchez quelqu'un pour diriger l'entreprise de franchise, mais reconnaissez que vous ne pouvez probablement pas réussir aux deux emplois en même temps. Règle n ° 4: Augmenter le capital. Il y a deux raisons à cette exigence sacrée. Premièrement, il s’agit d’un excellent mécanisme de vérification de la réalité et de filtrage. Lorsque vous commencez à parler avec d’autres, des amis, des clients et en particulier des consultants en franchise, vous n’entendez que des commentaires positifs. Si tu veux vraiment entendre la vérité, demander un chèque.
Les consultants vous diront que l’idée est un succès, car ils ont un marteau et vous êtes le clou. Les amis veulent vous soutenir et il est toujours plus facile de louer et d’encourager que de donner des commentaires constructifs. Vos clients adorent déjà votre service. Ils ne sont donc pas les meilleurs pour donner leur avis sur la viabilité de l’expansion nationale. Kert Gennings est le COO de Boardwalk Fresh Burgers and Fries et a développé deux grandes sociétés de franchises de services alimentaires. Il offre cette pensée: «Préparer un plan d’affaires formel pour convertir votre entreprise en une société de franchise est un exercice très instructif car il vous aidera à cristalliser votre pensée. Une fois terminé, utilisez ce document pour collecter les fonds dont vous aurez sûrement besoin pour avoir une chance de réussir. Si vous ne pouvez pas collecter les fonds, écoutez ce que le marché vous dit. Non pas que vous ayez une mauvaise affaire, mais peut-être qu’elle n’est pas prête pour une expansion nationale. » Deuxièmement, vous aurez besoin des fonds que vous collecterez pour vous aider dans le marketing, les ventes, l’assistance aux franchises, l’enregistrement dans les États qui en ont besoin et le recrutement d’une personne pour vous aider à gérer votre ancienne ou votre nouvelle entreprise (voir le point 3). Règle n ° 5: Vous devez avoir un excellent processus de vente (la vente est un service et vice-versa). Vous devez avoir un processus pour vendre votre franchise à des personnes que vous ne connaissez pas. Quatre-vingt-quinze pour cent de vos clients qui vous disent qu'ils sont intéressés à devenir franchisés ne vous feront jamais un chèque. Et même si tous le font, il ne suffit pas de créer une entreprise viable. Vous devez vendre à des personnes que vous ne connaissez pas. Toutes les ventes réussies sont le résultat naturel d’un processus réussi. Si vous voulez un excellent exemple de processus automatisé, vous pouvez visiter Process Peak.
N'oubliez pas que vos premiers franchisés seront des personnalités qui adopteront tôt, des preneurs de risques. Ils deviendront des franchisés car ils aiment les opportunités au rez-de-chaussée et sont plus faciles à vendre en fonction d'un concept et d'une opportunité. Toutefois, lorsque vous mettez à jour votre FDD, vous devez répertorier vos franchisés actuels (avec leurs coordonnées). Ces personnes deviendront une partie essentielle de votre processus de vente, que cela vous plaise ou non. La clé de votre succès à long terme réside dans votre satisfaction à l’égard de ces franchisés précoces. Si vous ne prenez pas d’économies ou si vous n’êtes pas convaincu par l’idée de franchiser votre entreprise, leurs commentaires négatifs à l’égard des futurs franchisés feront vraiment mal à l’avenir. Ventes. N'oubliez pas que le franchisage est un secteur fortement réglementé. L’IFA a mis au point un processus de vente de franchises appelé FranGuard. Votre équipe de vente doit connaître ce processus et les mesures à prendre pour protéger votre système lorsque vous vendez des franchises. Devenir la prochaine grande franchise américaine est un objectif louable, mais les défis à relever sont nombreux. Assurez-vous d’avoir effectué toutes vos recherches et identifiez des partenaires véritablement investis dans votre réussite future.
