Vous bousculez l'entonnoir des ventes en apportant de nouvelles affaires et en livrant à vos clients comme une super star. Alors, pourquoi vos profits ne augmentent-ils pas aussi?
Vous pouvez être une victime involontaire d'erreurs de tarification courantes. Ces méchants passants peuvent tuer votre ligne de fond. Lisez la suite pour savoir si votre marge bénéficiaire est une cible.
Erreur de tarification des petites entreprises n ° 1 - Tout le monde le fait
Vous êtes presque prêt à lancer un nouveau produit, mais vous n’avez toujours pas fixé le prix. Pour gagner du temps et soyons francs (ou Betty ou Joe…), pour éviter les pertes de temps, vous définissez votre prix en fonction des prix proposés par vos concurrents. Bien que le plus bas soit 99 $ et le plus élevé 875 $, la plupart se situent dans une fourchette étroite entre 425 $ et 475 $. Hmm… que diriez-vous de 462 $? 462,15 $? Parfait!
Ce scénario vous semble-t-il familier?
Cette approche pose deux problèmes fondamentaux. La première est l’hypothèse que vos concurrents réalisent un profit avec ce prix. Même les grandes entreprises peuvent avoir le mauvais prix et avoir un impact négatif sur leurs résultats. Alors que je détestais l'entendre quand j'étais enfant, ce type de tarification m'a amené à citer ma mère:
$config[code] not found"Si tous tes amis sautaient d'un pont, le ferais-tu aussi?"
Le deuxième problème de cette approche concerne les pommes, ou peut-être devrais-je dire des pommes à des oranges. Comment leur structure de dépenses se compare-t-elle à la vôtre? Est-ce vraiment une comparaison de pommes à pommes? Ou des oranges de Floride se sont-elles introduites? Même si, et c’est un gros problème, si le prix de leur produit est correct, vos dépenses pourraient être plus élevées, ce qui donnerait un prix trop bas pour votre entreprise.
En fait, si un concurrent direct est un clone exact de vous, comment vous démarquez-vous? Vous ne pouvez pas être un leader si vous suivez quelqu'un d'autre.
Erreur de tarification des petites entreprises n ° 2 - Décès par 1 000 coupes
En travaillant avec les clients sur leurs prix, j'entends invariablement dire: «Pourquoi demandez-vous à ce sujet? C’est un si petit montant? ». Ce profit-killer n’est pas une perte, c’est la mort par 1 000 coupes (oui, c’était vraiment une forme d’exécution). Petit ne veut pas dire inoffensif.
Considérez une dépense hebdomadaire de 5 $. On dirait des cacahuètes dans le grand schéma des choses. Maintenant, multipliez ce nombre par 52 semaines, à 260 $, cela ne semble pas si petit. Et si vous ignoriez cinq dépenses différentes de 5 $ chaque semaine? C’est 1300 $!
Les petites choses s'additionnent, ignorez-les à vos risques et périls.
Erreur de tarification des petites entreprises n ° 3 - Pourquoi travaillez-vous gratuitement?
De nombreux entrepreneurs supposent que leur salaire est dans la marge de profit. Faux. La marge bénéficiaire est ce que votre entreprise gagne. Qu'en est-il de votre temps? Si vous faites le même travail pour une autre entreprise, ne leur facturez-vous pas? Tout produit ou service que vous vendez implique une partie de votre temps, ne devriez-vous pas être payé pour cela?
Regarde ça d'une autre manière. Et si quelqu'un d'autre avait fait le travail? Ne devriez-vous pas les payer? Calculez le coût de votre temps (si cela vous aide, imaginez que vous êtes l’employé) et incluez-le dans le prix. Et n’oubliez pas de vous payer réellement.
Si vous voulez toujours travailler gratuitement, appelez-moi - j'ai plein de projets sur mon bureau!
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Avez-vous commis ces erreurs de tarification? Y a-t-il d'autres avec lesquels vous vous débattez? Qu'est-ce qui serait le plus facile à résoudre aujourd'hui pour augmenter vos résultats?
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