S'il n'y avait qu'un seul principe de marketing que chaque entreprise devrait adopter, ce serait “différenciation“.
$config[code] not foundSavoir ce qui vous distingue des autres alternatives peut être plus puissant que d’être partout, d’avoir le prix le plus bas, de construire un meilleur piège à souris ou même d’être bien connu.
C'est ici que " Créer un avantage concurrentiel "De Jaynie L. Smith avec William Flannagan entre. J'ai cueilli ce livre chez Amazon il y a environ un mois et il est sur mon bureau depuis. Je ne peux pas vous dire combien de pages je suis resté bouche bée et combien de fois je suis retourné au livre pour m'aider à comprendre comment obtenir un avantage concurrentiel générateur de ventes.
Voici quelques idées clés du livre:
Faire des affaires sans avantage concurrentiel, c'est comme se montrer à la grande danse en short et en tongs.
L’auteur n’a pas dit cela au juste - mais le ton du livre est tel que vous avez l’impression de manquer complètement la fête si vous n’avez pas d’avantage concurrentiel. Mais ne vous inquiétez pas, vous ne seriez pas seul. Jaynie a interrogé 1 000 PDG et a constaté que seuls deux d'entre eux pouvaient clairement nommer leur avantage concurrentiel!
L'avantage concurrentiel est OBJECTIF et non SUBJECTIF.
Ceci est un autre concept du livre que nous oublions souvent. Combien de fois avons-nous «différencié» notre entreprise en disant quelque chose comme «Nous avons le meilleur service à la clientèle». Au lieu de «Notre entreprise de vente et de service de produits électroniques promet de répondre à tous les appels dans l'heure qui suit et, si nécessaire, avoir un technicien sur votre site dans les 6 heures. "
Être spécifique et quantifiable est l'élément clé de tout bon avantage concurrentiel. Il doit être vrai et prouvé et disposer de preuves à l'appui. Être aussi précis que possible est ce qui donne à votre client idéal la raison de vous choisir à la place de l’autre personne. De plus, vous attirerez plus facilement vos clients idéaux car ce sont eux qui accordent de la valeur à votre promesse spécifique.
«Dangerous Disparity» est l’écart entre ce que vous supposez de vos clients et ce qu’ils pensent vraiment.
Cette section du livre en est une que vous voudrez lire et relire car Janie ne mâche pas ses mots et ne gaspille pas d’espace. Chaque phrase est remplie d'exemples, d'idées et d'études de cas dont vous voudrez apprendre quelque chose. En d'autres termes, vous créez une déconnexion avec vos clients de l'une des manières suivantes:
- Langage imprécis et vague qu’ils ne croient ou ne comprennent pas
- Vous revendiquez un avantage concurrentiel que vous ne livrez pas
- Vous insistez sur les avantages qui importent peu à vos clients
- Vous ne vous concentrez pas sur des avantages spécifiques pour chaque segment de votre entreprise
Je ne sais pas pour vous, mais je me tiens coupable de chacun d’eux.
Le moyen de se libérer consiste à mener une enquête «à l'aveugle». Faites appel à un tiers pour contacter vos clients et ne leur dites pas que c'est vous. Positionnez-la simplement comme une recherche de l'industrie. De cette façon, ils seront libres de partager exactement ce qui est important et comment chacun tient ses promesses. C'est un bon conseil!
Créez un avantage concurrentiel lorsque vous ne pensez pas en avoir un.
Vous pouvez simplement dire quelque chose que personne d'autre ne dit (mais qui est vrai pour vous), tel que «98% de notre activité provient de références et de clients satisfaits».
En résumé
Je veux parler un peu de l’auteur, Jaynie L. Smith. Une des choses qui me frappe chez elle est la quantité de travail détaillé et sale d’analyse de données clients et d’informations complexes qu’elle a elle-même faites. Vous avez l’impression qu’elle a passé de nombreuses heures à se cogner la tête contre un mur, à la recherche de cet élément de vérité qui pourrait faire toute la différence dans sa stratégie marketing.
Elle parle en particulier de son expérience de chef de produit pour Eastern Airlines et souligne le fait que, alors que d'autres compagnies aériennes effectuaient davantage de vols dans une région, Eastern avait des jets de corps plus larges dans cette même région. Cela ne vous semble peut-être pas si grave, mais si vous avez déjà fait quelque chose comme ça, vous apprécierez vraiment son talent. Elle écrit par expérience et maintenant, vous pouvez en acquérir une partie pour le prix d'un livre.
À partir des exemples et des concepts que j'ai cités dans le livre, vous pouvez comprendre pourquoi tout cela est obsolète sur mon bureau et n’est pas si loin de moi.
Ramasser Créer un avantage concurrentiel et voir ce que cela peut faire pour vous.
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