L'art des partenariats stratégiques

Même si j’ai une idée de la façon dont nous pourrions travailler ensemble, je vais quand même essayer de les amener à parler en premier. La raison en est qu'il est beaucoup plus facile pour moi de vendre une idée à quelqu'un qui pense que c'est leur idée.

Le conseil de Rob est très sensé. Cela présente également l’avantage d’avoir des gens aussi spécifiques que possible, le plus rapidement possible.

Comment pouvez-vous dire quand une situation est appropriée pour un partenariat? Les partenariats les plus anciens ont lieu lorsque chaque partie apporte à la table quelque chose qui manque à l’autre. Voici quelques situations où il est logique de s'associer:

• Partenaire lorsqu'une entreprise fournit un produit unique ou souhaitable, mais n’a pas un large accès au marché, tandis que l’autre partenaire a une clientèle ou un accès important au marché mais a besoin du produit pour compléter sa propre offre ou obtenir un avantage concurrentiel.

• Partenaire lorsqu'une entreprise possède des compétences de niche ou fournit un service hautement spécialisé. Même les entreprises de la taille de Google et de Microsoft ne peuvent être expertes dans tous les domaines (il suffit de regarder combien de leurs offres ne sont PAS des leaders du marché). Il est souvent judicieux de sous-traiter une fonction à des spécialistes afin que vous puissiez vous concentrer sur vos compétences de base.
• Partenaire lorsqu'une entreprise tente de percer un nouveau marché ou de prendre de l'expansion, et souhaite limiter ses coûts en capital ou en personnel. Par exemple, une entreprise peut proposer un produit technologique et a besoin d’une aide-conseil pour la vente combinée de logiciels / matériel informatique / solutions. Plutôt que d’engager des consultants, il pourrait s’associer à un groupe de consultants déjà qualifiés et à la recherche de produits. Cela permet de réduire les effectifs et les coûts de personnel.

• Partenaire dans des situations de passation de marchés avec le gouvernement. Une grande entreprise peut s'associer à une entreprise plus petite afin de pouvoir bénéficier de certains contrats réservés pour des entreprises appartenant à des minorités ou à des petites entreprises. Pour la plus petite entreprise, s’associer à une grande entreprise est peut-être le seul moyen pratique de s’engager dans la passation de marchés publics. Les offres conjointes et les accords de sous-traitance sont courants dans les marchés publics.
• Partenaire comme moyen de sélectionner et d’évaluer les objectifs d’acquisition. Cela est généralement fait par les grandes entreprises qui ont des bras de risque ou qui sont agressives sur le chemin des acquisitions. C'est une stratégie «essayez avant d'acheter».

En savoir plus sur le partenariat.