Que faites-vous lorsque vous êtes en affaires depuis des années et que vous avez une crise de confiance?
Un jour, il se passe quelque chose qui vous oblige à affronter des faits difficiles:
- Le monde a changé
- Votre entreprise n’a pas changé avec elle.
- Et maintenant, votre entreprise est en péril.
C’est exactement ce qui est arrivé à Brian Young, propriétaire de Home Painters Toronto.
Il a découvert que ses clients avaient changé leurs habitudes d'achat. Ils allaient en ligne pour trouver un peintre en bâtiment. Pourtant, son entreprise était littéralement introuvable en ligne.
Plusieurs fois, une histoire comme celle-là aurait une mauvaise fin. Certaines petites entreprises succomberaient à la cote et deviendraient la prochaine statistique d'échec. Mais ce n’est pas le cas pour l’entreprise Young. Dans son cas, il a réussi un retournement renversant.
Et voici l'histoire de la façon dont il l'a fait.
L'appel à froid a rendu son entreprise chaude
Young a lancé l'entreprise il y a 25 ans, alors qu'il était encore étudiant à l'université. À l'époque, lorsque Student Painters s'est présenté sur le campus pour proposer son modèle de franchise, il a sauté sur l'occasion.
«J'ai toujours rêvé de diriger une entreprise depuis que je suis enfant et que je grandis en regardant mon père. Student Painters recrutait sur le campus et mon ami l’a fait et m’a recruté. Je me suis dit: «C’est ma chance de diriger ma propre entreprise», alors j’étais vraiment excité à ce sujet. C'était mon rêve devenu réalité », se souvient Young.
C'était en 1987.
Il a découvert qu'il était doué pour développer une entreprise de peinture - principalement parce qu'il était doué pour les appels impromptus.
«J'ai très bien appris à faire des appels à froid», a-t-il déclaré. «À l'époque, j'étais jeune et j'avais toute cette énergie. Et les appels à froid n’ont pas pris beaucoup de temps. Il suffisait d'aller frapper aux portes et de leur donner des citations sur-le-champ. C’est plus une affaire de cœur. Juste sortir et être aussi agressif que possible. C'était la façon de faire du marketing à l'époque. "
Jeune de 19 ans appelant à l’étranger pour Student Painters.
Après l'obtention de son diplôme en 1991, Young s'est lancé seul en tant que propriétaire d'entreprise indépendant.
Les affaires étaient bonnes. «Je pense que notre première année, je gagnais entre 100 000 et 150 000 dollars de revenus, dans cette fourchette. C'était plutôt bon à l'époque », a-t-il ajouté.
Année après année, les ventes ont continué de grimper.
Son approche marketing intransigeante a bien fonctionné pendant environ une décennie. Jusqu'à la fin des années 1990, "la stratégie d'appel à froid était la voie à suivre", a-t-il déclaré.
Internet change tout
En 2000, Internet avait toutefois commencé à gagner du terrain dans l'industrie de la peinture. Young commence à remarquer que les consommateurs vont en ligne pour trouver des peintres.
Le monde de Young avait été irrévocablement modifié. Il n'était simplement pas prêt à l'admettre.
«J'ai vu ce qui se passait mais je ne voulais pas changer. Je suis comme, "vous savez quoi, je suis un appelant à froid." Je ne cessais de frapper aux portes ", se souvient Young.
Pourtant, au fond de lui, Young savait que les choses changeaient. «C’était difficile parce que je pouvais sentir mon marché chuter, se contracter de plus en plus.»
Il a persévéré pendant une autre décennie et a vu les ventes diminuer progressivement, alors même qu'il travaillait plus fort que jamais.
Tout est venu à la tête - littéralement - en 2011
«Je parcourais un quartier et un client potentiel était contrarié d’avoir interrompu son dîner. Il est sorti et m'a frappé au visage », se souvient Young avec un sourire triste.
Young a eu un œil au beurre noir et l’incident lui a valu de réévaluer le marketing de son entreprise.
«Cela me faisait plus mal émotionnellement que physiquement. Je suis vraiment passionné par mon entreprise. Mais ça m'a aussi donné un sens. J’ai réalisé: «Brian, je dois changer, sinon mon entreprise mourra».
"Je l'appelle le coup de poing d'un million de dollars", a-t-il ajouté.
Jouer en ligne rattraper
Young a dressé le bilan de la situation de son entreprise et ce n’était pas beau.
Jusque-là, en 2011, son entreprise était introuvable en ligne. Pourtant, c’est là que se trouvait son marché.
«Mon entreprise était hors ligne, totalement. Je n’avais pas de smartphone. Je ne croyais pas au courrier électronique. Je ne croyais pas aux sites Web. En matière de technologie, nous étions nus.Je veux dire, j'avais un Blackberry sur lequel je pouvais taper de courts messages, et c'était fini », se souvient-il.
«J'ai donc engagé un consultant qui m'a aidé à mettre mon entreprise en ligne presque du jour au lendemain. Nous avons travaillé à la ninja. J'étais comme: «De quoi avons-nous besoin maintenant? Et de quoi avons-nous besoin ensuite?’Nous avons donc un site Web. Nous avons rejoint des sites de critiques. Nous avons mis en place le marketing par courrier électronique. Un par un, nous avons juste continué à les clouer », a déclaré Young.
Une étape importante pour Young et ses entreprises de Home Painters à Toronto a été prise il y a à peine un mois environ dans la transformation en ligne.
Une de ses premières démarches a été de faire de la publicité avec Google AdWords. "Nous devions le faire parce que nous n'étions nulle part dans les résultats de recherche Google à cette époque", a-t-il souligné.
La publicité avec AdWords a nécessité un saut énorme. Cela signifiait dépenser plus d’argent que jamais auparavant pour le marketing.
Auparavant, son budget de marketing n’était que de 500 dollars par an. «Je ferais mes pancartes et achèterais des cartes de visite. C'était ça. J'étais vraiment pas cher », rit-il.
Mais presque immédiatement, il a vu les avantages du marketing en ligne.
«Pour la première fois de ma vie, je n’ai pas eu à appeler à froid une maison. C'était significatif. Je recevais des pistes - on les appelle des pistes entrantes - et c’était à peu près le début de la façon dont les choses se passaient. Alors que de plus en plus de gens nous ont trouvés en ligne, les choses ont vraiment commencé. »
La stratégie en ligne pour actualiser une entreprise de peinture de maison
À partir du printemps 2012, les ventes ont explosé.
«Nous avons commencé l'année 2012 avec un chiffre d'affaires de 375 000 dollars. Après 2014, nous en sommes à 1,3 million de dollars », a déclaré Young. Selon ses calculs, cela équivaut à une augmentation de 350% en trois ans seulement.
"Je travaille comme un fou depuis que j'essaie de suivre la croissance", a-t-il ajouté.
«Notre objectif est maintenant de croître de 20 à 30% par an. Dans le même temps, je souhaite obtenir une cote de satisfaction client supérieure. Nous sommes à 98,5%. Nous visons 99% de satisfaction de la clientèle et nous encourageons d’autres critiques en ligne. C’est comme ça que vous devez commercialiser une entreprise comme celle-ci, c’est au travers de revues », at-il ajouté.
«Avant, dans mon entreprise, vous pouviez contrarier quelqu'un, puis ne plus travailler dans cette rue pendant cinq ans et ils l'oublieraient. Mais maintenant, en ligne, tout est exposé et vous êtes vulnérable de cette façon. Il faut donc être irréprochable pour s’assurer que chaque client est éliminé, peu importe les circonstances. Cela soulève le jeu du propriétaire de l'entreprise et donne au client plus de protection. "
Outre la publicité avec AdWords, le développement de taux de satisfaction élevés des clients et l’encouragement d’évaluations positives, il existe quelques autres flèches dans le carquois marketing de Young.
La société poursuit également le marketing de contenu et l'optimisation des moteurs de recherche dans le cadre de sa stratégie. «Pendant un an, j’ai blogué deux ou trois fois par semaine», souligne Young.
Des articles tels que "Quelles sont les causes de la formation de bulles, de craquelures et de peluches?" Et "Réchauffer une pièce avec de la peinture de plafond" donnent aux consommateurs le type d'informations pertinentes qu'ils recherchent lorsqu'ils recherchent des peintres, déclare Young. Le marketing de contenu a également aidé le site Web de la société à bien se positionner pour les recherches de peintres à Toronto.
Même si son entreprise était en train de rattraper son retard, Young a vite découvert que la majeure partie de l'industrie de la peinture était «encore loin derrière».
«Maintenant, ils copient ce que nous faisons. Mais ils ne peuvent pas suivre. Ce n’est pas que j’essaie de faire baisser la concurrence - je dis simplement que c’est ce qui se passe. Mon entreprise est devenue le chef de file », affirme Young.
La croissance apporte un autre ensemble de défis
Un autre élément important de la réussite est la manière dont la société a mis en œuvre le logiciel d’automatisation du marketing Infusionsoft.
Home Painters Toronto n’a pas tardé à être victime de sa propre croissance rapide.
Plus la clientèle dirigeait de clients, plus il devenait difficile de les gérer et de savoir à quel stade ils se trouvaient.
«Nous avions toutes ces sources de plomb et nous avions besoin d’un moyen de les organiser», a déclaré Young.
En fait, Young insiste sur le fait que sans automatisation, sa société ne pourrait fonctionner.
«Aujourd'hui, nous citons entre 200 et 300 prospects par mois. Essayer de faire le suivi manuellement avec autant de pistes est presque impossible. L'automatisation de nos séquences de suivi nous fait gagner des heures et des heures chaque semaine », a-t-il ajouté.
Il devait également pouvoir engager et former des personnes pour l'aider. Sa vision était de créer une plate-forme sur laquelle exploiter l'entreprise, afin de pouvoir dupliquer son système et se développer sans augmenter ses heures de travail personnelles. C’est une autre chose que Infusionsoft leur a donnée, dit-il.
Young, de Home Painters Toronto, canalisant Rocky Balboa, avec son partenaire Jill Littlejohn.
Mais la mise en œuvre d’Infusionsoft n’a pas été facile au début.
"Notre croissance nous a enthousiasmés, mais Infusionsoft me rendait folle parce que je ne l’avais pas" compris "."
Il savait depuis le modèle de son père (son père est également propriétaire d’une petite entreprise) que la persévérance et le travail acharné porteraient leurs fruits.
«Même si je devais rester debout 24 heures sur 24, j'étais prêt à faire n'importe quoi parce que je voyais au cours des deux ou trois premiers mois ce que l'Internet pouvait faire pour mon entreprise. C'était mon rêve de transformer cette chose en quelque chose de grand. Je ne pouvais pas dormir. J'étais comme "il doit y avoir une réponse à cela, et si les réponses ne sont pas évidentes, alors nous les trouverons", a-t-il ajouté.
Lors d’une retraite à Puerto Vallarta, Young a rencontré par hasard Kelsey Bratcher d’Hired Gun Solutions, un expert d’Infusionsoft. Finalement, Young a embauché Bratcher en tant que membre externalisé de son équipe marketing.
Selon Bratcher, «les petites victoires mènent à de grosses victoires». Il s'est donc concentré sur le fait d'aider Young à diviser les choses en petites parties afin qu'elles puissent rapidement remporter certains succès. La première chose qu’ils ont faite a été de décomposer le processus de vente de Home Painter Toronto en 12 étapes et d’en automatiser certaines.
Presque immédiatement, Young a obtenu sa première «victoire» via Infusionsoft. La société a envoyé une séquence de rappel concernant un prochain rendez-vous. «Pour la première fois, se souvient Young,« j’ai reçu un e-mail de confirmation du client lui disant «nous sommes prêts à partir demain à 7 h 30» sans que je doive appeler.
«Une ampoule s'est éteinte. Auparavant, je devais passer plusieurs appels et laisser des messages vocaux. Cela m'a amené à penser en termes d'automatisation, plutôt que de faire tout le travail dans mon entreprise. J'ai réalisé que cela me permettrait de me concentrer sur la stratégie », a ajouté Young.
Young, avec Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, après avoir accepté le prix ICON 2015.
Ce qu’il faut pour transformer le marketing d’une entreprise de la vieille école
La transformation de ce secteur de la peinture autrefois extrêmement technophobe est si dramatique que Young and Home Painters Toronto a remporté le prix ICON 2015. Le prix est présenté par Infusionsoft à de petites entreprises démontrant un succès marketing remarquable.
Selon la coordonnatrice du marketing, Jill Littlejohn, qui était présente à la conférence ICON 2015 (habillée en costume de peintre, tout comme son patron), sous la direction de Young, elle a complètement adopté l’automatisation du marketing. Le logiciel d’automatisation du marketing d’Infusionsoft a été si profondément intégré dans les processus de la société qu’il est maintenant «essentiel», a-t-elle déclaré.
Aujourd'hui, Young sonne comme un as de la technologie marketing. Mais selon Bratcher, au début, il était tout sauf. "Je devais expliquer comment la technologie fonctionnait."
Mais ce que Young avait décidé de faire, c’était sa motivation. «Il écoute et il va avec. Nous avons commis des erreurs au fil des ans et des personnes en colère contre des courriels. Mais il n’a pas cette composante peur. Il ne fait que progresser - pas imprudemment, mais il ne passe pas beaucoup de temps à s’inquiéter de ses décisions », a ajouté Bratcher.
Cette initiative a permis à l’entreprise de Young d’être reconnue comme l’un des meilleurs peintres à la maison de Toronto. L'entreprise a même été présentée dans plusieurs émissions télévisées de décoration et de métamorphose.
Young avait quelques derniers conseils à donner aux autres propriétaires de petites entreprises - de tous les secteurs. «Peu importe la gravité des problèmes, peu importe le temps qu’il dure, il doit y avoir une solution. Quelqu'un dans le monde a réussi et a surmonté ce problème. S'ils peuvent le surmonter, vous le pouvez. Vous devez juste payer le prix. Si cela signifie travailler un peu plus fort, vous devez travailler un peu plus fort. Ou travaillez un peu plus intelligemment. Ou apprendre une nouvelle technologie. "
“J'ai regardé le film“ Rocky ”grandir. Je l'ai regardé tellement de fois que je connais presque toutes les lignes. Je pourrais presque le réciter. Je cherche ce film chaque fois que j’ai de la difficulté, car ce gars-là est venu de nulle part. Il a eu une chance au titre et il a tout donné, et il se tenait à la fin de ce premier film. Une telle motivation me donne la détermination à toute épreuve pour tout surmonter », at-il ajouté.
Et que dire de ce chèque de 10 000 $ que Young a reçu dans le cadre du prix ICON? «J'en ai donné la moitié à une cause d'entrepreneurs et je suis ravi d'aider d'autres entrepreneurs à faire de leur entreprise un succès.»
Crédits image: Tendances des petites entreprises, Home Painters Toronto
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