Par Mary Hunt
Lorsque vous vendez aux femmes propriétaires de petites entreprises, la principale chose à retenir est qu’il s’agit avant tout de personnes. Traitez-les à un niveau personnel et authentique et concentrez-vous sur la création de relations plutôt que sur la création de ventes. Si vous faites cela, les ventes suivront. Cela dit, voici dix conseils spécifiques, divisés en 5 choses à faire et 5 choses à ne pas faire:
À VENDRE AUX FEMMES PROPRIÉTAIRES DE PETITES ENTREPRISES
- 1. Faites-la parler. Encouragez les femmes à vous dire tout sur la manière dont votre service s'intégrera dans leur entreprise. Si vous êtes un homme, vous devrez peut-être encourager la conversation plus d’une fois, afin que cela ne ressemble pas à une demande symbolique. Trouvez le terrain d'entente en premier, puis lancez-vous dans les affaires. Ne coupez pas la conversation.
- 2. Essayez d’être équitables par rapport à égaux. Le fait d'être équitable crée une atmosphère dans laquelle chaque partie apporte des talents et est reconnue pour ces talents, quelle que soit leur valeur monétaire. L’égalité crée une atmosphère de comparaison et c’est une victoire impossible pour tout le monde. Même les jumeaux ne peuvent pas être totalement égaux. Etre équitable est un état d'esprit que les femmes apprécient lorsqu'il instaure une relation de partenariat entre pairs.
- 3. Protégez votre cyber karma. Ce qui circule reste autour. Les femmes utilisent beaucoup plus le bouche-à-oreille que les hommes. Les e-mails et les blogs ont déjà permis d'améliorer cette communication. Assurez-vous qu'ils quittent votre bureau, appel téléphonique ou site Web - heureux ou du moins pas coché. Cette semaine, on m'a demandé un renvoi sur quelque chose que j'avais acheté il y a 6 ans.
- 4. FAITES-vous une vérification des points de confiance. Demandez à vos clientes ce qu’elles pensent de vous, de votre site Web, de votre blog, de vos points de communication et de vos offres. Essayez de les amener à articuler les choses tangibles qui maintiennent la confiance élevée. Cela peut vous surprendre. Et, lisez ce que les femmes publient sur les sites d’opinion qui vous diront rapidement où les autres échouent. Un exemple de mesure tangible qui maintient la confiance est la fourniture de tableaux de comparaison de produits, un peu comme le fait Consumer Reports. Cela renforce la confiance dans la position du produit sur le marché et lui fait gagner du temps.
- 5. NE renvoyez toutes les communications rapidement. Faites-le même si c'est juste pour dire que vous ne pouvez pas aider. Les femmes parlent (voir n ° 3). Vous ne pourrez peut-être pas les vendre, mais ils vous garderont à l’esprit la prochaine fois qu’un copain leur demandera des suggestions. Les hommes se soucient moins des appels de suivi, mais beaucoup de femmes le considèrent comme un affront personnel. Le suivi renforce leur importance «en tant que personne», puis en tant que client.
NE PAS VENDRE À DES FEMMES PROPRIÉTAIRES DE PETITES ENTREPRISES
- 1. NE PAS vivre votre agenda«Je vais vous fermer avant que vous ne quittiez la porte…». Malheureusement, la plupart des formations de vente s’y intéressent et maintenant, les femmes ont suivi la même formation. Ils peuvent voir la "tactique" et vous écraser. Restez en mode «je suis ici pour vous aider» tout le temps. Pensez ce que c’est d’acheter une voiture. Est-ce amusant? Les femmes m'ont dit qu'elles retardaient l'achat d'une nouvelle voiture simplement parce que l'expérience de la vente est tellement inégale et redoutée. Les hommes aiment le défi du jeu d’achat de voitures. Les femmes détestent ça.
- 2. NE PAS abuser de "cause marketing". Les femmes sont des donneuses et apprécient les autres qui donnent de la même manière, ce qui est librement et sans aucune condition. Donner en retour a toujours été bon pour les affaires, mais redonnez à quelque chose en quoi vous croyez vraiment et non pas simplement comme un moyen de fidéliser davantage de femmes. Nous ne sommes pas des idiots. Évitez les «causes liées», c'est-à-dire faites autre chose que de donner de l'argent à une cause. Montrez que votre entreprise se préoccupe vraiment de la cause, de la même manière qu'une personne. Êtes-vous un dentiste? Soutenir un programme d’aliments frais dans une école. Votre entreprise fabrique-t-elle des classeurs? Soutenez les programmes qui enseignent aux gens comment lire et écrire. Cherchez d'abord un match, puis soutenez-le avec de l'argent et des volontaires.
- 3. (Pour les hommes) Ne dites pas: "J'aime les femmes, ma femme est une femme." Ou quelque chose de comparable (oui, j'en ai entendu parler le mois dernier). Soit vous comprenez comment vous mélanger avec les femmes, soit vous ne le faites pas. Si vous devez le dire, vous ne le faites pas. Demande toi, une femme dirait-elle cela à d'autres femmes? Sinon, ne le dites pas non plus.
- 4. Ne négligez pas le pouvoir du "merci". Dites-le comme si cela n'avait jamais été dit auparavant. Les femmes ne peuvent pas être assez remerciées, car parfois, c’est leur seule récompense. Ce sont les reines des cartes de remerciement manuscrites.
- 5. NE PAS rejeter la catégorie d’âge. Les femmes baby-boomers ont passé leur vie à essayer de surmonter les obstacles sociaux et politiques; ils ont peu de patience avec ceux qui ne leur donnent pas de crédit alors que le crédit est dû; cette «grand-mère» pourrait aussi être l’avocat de quelqu'un.
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Dans son nouveau livre, In Women We Trust, elle décrit les tendances convergentes qui poussent les femmes à demander conseil les unes aux autres - tendances telles que l’influence économique, les nouveaux clubs de filles et les recommandations de bouche à oreille.
Mary écrit à Orange County et sur son blog www.InWomenWeTrust.com
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