Rick Kash et David Calhoun, les auteurs de Comment les entreprises gagnent-elles? Tirer profit des modèles commerciaux axés sur la demande, qu’importe l’activité dans laquelle vous êtes, voyez l’opportunité plutôt que la malheur pour les entreprises de toutes formes et de toutes tailles. Ils donnent des exemples d’entreprises connues comme McDonald, Best Buy et Hershey. Mais il y a aussi des leçons à tirer pour les petites entreprises.
$config[code] not foundTout est question de demande
“ La demande est ce que les clients possèdent en termes de besoins et de désirs - émotionnels, psychologiques et physiques - qu’ils veulent satisfaire et qu’ils doivent satisfaire au pouvoir d’achat. Pour les entreprises, la demande repose en définitive sur le profit. En fin de compte, celui qui satisfait au mieux demande le meilleur profite le plus. "
Pendant des décennies, les entreprises ont investi des millions de dollars dans l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement. Et quelque part sur la ligne, ce que le client voulait ou ce qui était important pour lui se perdait en cours de route. Certaines entreprises ont remarqué que, lorsque l’économie faiblissait et que les clients réduisaient leurs dépenses.
Comment les entreprises gagnent propose plusieurs études de cas d’entreprises et de marques connues pour illustrer l’analyse de la demande en clients de leurs clients, avant, pendant et après, et son incidence sur leurs activités. Voici quelques exemples:
- McDonald’s a transformé son modèle économique. Lorsque les ventes ont faibli, ils ont finalement remarqué que les adultes souhaitaient des choix plus sains. Et quand ils les ont fournis, les bénéfices se sont améliorés.
- Best Buy a approfondi sa stratégie axée sur le client. Ils ont ciblé leurs clients les plus rentables et ont cherché des moyens d’enrichir la vie de ces clients avec les produits qu’ils transportaient.
L'un des aspects que je préfère de ce livre est les conseils que Kash et Calhoun proposent aux lecteurs sous la forme de questions que vous devriez vous poser. À mon avis, c’est là que les petites entreprises pourront vraiment tirer parti des stratégies et des outils des grandes entreprises. Je dis cela parce que les grandes entreprises ont tellement de complexité dans leurs organisations que, pour elles, répondre à ces questions serait une perspective lourde et lourde. Mais les petites entreprises qui ne sont pas aussi diversifiées trouveront ces outils analytiques vraiment utiles et perspicaces.
Kash et Calhoun sont des maîtres du comportement des consommateurs et des données
David Calhoun est président et chef de la direction de la société Nielsen depuis 2006. Auparavant, il était vice-président de GE. Rick Kash est le fondateur du groupe Cambridge et l'auteur de La nouvelle loi de la demande et de l'offre. Ces deux messieurs ont une expérience étendue et approfondie du comportement des consommateurs, de l’économie et de la gestion d’entreprise pour vous guider à travers ce sujet de transformation.
Questions à vous poser et à votre entreprise
Comme tous les bons consultants et cadres, Kash et Calhoun commencent par poser de grandes questions qui vous feront basculer dans votre siège car vous aurez l’impression de vous avoir piqué dans les côtes ou dans les zones les plus touchées de votre entreprise. Ces questions montrent à quel point nous sommes rapidement et facilement impliqués dans la gestion quotidienne de nos activités et dans la satisfaction des besoins immédiats de nos clients, sans être aussi clairs qu’il nous faut d’être sur des questions stratégiques.
- Quelle est la précision du ciblage de vos clients sur vos marques, produits et services?
- Le ciblage des clients en fonction de la démographie ou des secteurs d'activité vous suffira-t-il pour gagner?
- Laquelle de vos cibles client génère le plus de profit?
- Quel est votre degré de précision sur la compréhension de quel média donne quels résultats et quelle est la bonne combinaison de médias pour donner les meilleurs résultats?
Il y a beaucoup, beaucoup plus de questions - et un élément commun à tous est la nécessité d'obtenir plus précis sur le "qui", le "combien" et le "pourquoi" des achats de vos clients.
Plus de leçons de Comment les entreprises gagnent
Il y a tellement de leçons dans ce livre que je ne pourrais même pas en énumérer une fraction ici. Voici quelques-unes des leçons et des thèmes essentiels que vous tirerez de Comment les entreprises gagnent:
- Dans un monde où l'offre est efficace et la demande stagnante ou en contraction, comprendre la demande est le nouvel impératif.
- Trouvez vos clients les plus rentables et apprenez-en plus sur leurs demandes. Creusez plus loin dans ce qu'ils n'ont pas dit qu'ils veulent.
- Trop de segmentation traditionnelle est faite sur la base passé comportements. C'est une perte de temps et d'argent.
Ce livre est-il pour vous?
Vous n’êtes pas obligé d’être une organisation de plusieurs milliards de dollars pour bénéficier de ce livre. En fait, les petites entreprises sont mieux à même de tirer parti des enseignements de Comment les entreprises gagnent, parce qu'ils peuvent plus facilement faire l'analyse proposée par les auteurs. Il sera beaucoup plus facile pour une petite entreprise comptant plusieurs centaines, voire plusieurs milliers de clients, de mettre en œuvre les concepts décrits dans ce livre que pour l’une quelconque des méga-sociétés utilisées à titre d’exemple.
Les spécialistes du marketing se réjouiront de ce livre car il ouvrira un tout nouveau monde de possibilités de segmentation et d’idées pour de nouvelles offres de produits. De plus, les gestionnaires et les propriétaires seront bien renseignés sur les questions analytiques et les graphiques qu’ils pourront utiliser pour exploiter leurs données existantes.
Globalement, comment les entreprises gagnent (site web du livre ici) est une lecture essentielle pour 2011.
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