Les questions ouvertes vous permettent de recueillir des informations, d'établir des relations et de qualifier une opportunité de vente. Il est impossible de répondre à ce type de question par un simple oui ou non, votre client doit donc réfléchir à la réponse. Les questions fermées limitent la conversation, tandis que les questions ouvertes demandent des détails. Résistez à l’envie de diriger, d’inviter ou d’interrompre pour obtenir les meilleurs résultats en vendant aux clients avec cette technique.
$config[code] not foundConfirmer la compréhension
Les questions ouvertes vous permettent de confirmer votre compréhension du problème commercial du client. Poser les bonnes questions vous permet de découvrir tout ce que vous devez savoir tout au long du cycle de vente et d'établir une relation solide. Le processus de découverte peut révéler ou révéler des faits cachés sur l’environnement afin de réduire le risque de vendre la mauvaise solution ou de promouvoir une option que le client ne peut pas se permettre.
Clarifier les détails
En posant des questions ouvertes, comme par exemple à qui parler des défis de l'entreprise, vous pouvez identifier les bonnes personnes capables de fournir des informations cruciales sur des problèmes clés. Une fois ces liens établis, vous pouvez poser des questions de clarification aux décideurs appropriés. Cette stratégie permet de raccourcir les cycles de décision, de réduire les coûts de vente et d’accroître les bénéfices.
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Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingParaphrase Situation
En utilisant une stratégie de vente centrée sur le client, vous vous concentrez sur la possibilité de laisser le client parler en premier. Plus tard, vous répétez ce qu’elle a dit pour vous assurer que vous avez bien compris. En vous concentrant sur les résultats commerciaux, vous pouvez créer un client à long terme et non un achat unique. La paraphrase vous permet de démontrer votre compétence et de renforcer la confiance. L'établissement des faits établit également un engagement mutuel. Évitez de deviner ou de présumer, car ces actions ont tendance à aller à l'encontre du but recherché.
Personnaliser les options
Poser quelques questions courtes initie généralement une conversation constructive. Entamer une petite discussion en posant des questions telles que "pourquoi", "comment" et "quand" peut vous permettre de déterminer le type de personnalité de votre client potentiel et de s’ajuster en conséquence. En savoir plus sur votre client potentiel vous permet d’engager sans réserve le temps et les ressources nécessaires à la poursuite de la vente. L'établissement d'une stratégie d'utilisation de questions ouvertes communes pour votre entreprise vous permet d'améliorer la qualité des prospects et de vous informer plus tôt sur les caractéristiques de vos clients. Posez des questions sur les principaux défis stratégiques, les problèmes de réglementation et les indicateurs commerciaux. Les réponses devraient alors vous permettre de poser des questions supplémentaires afin de pouvoir positionner des options alternatives. Si de nouvelles informations entrent en conflit avec des données antérieures, vous pouvez communiquer et mieux comprendre la situation réelle pour rester compétitif.
