Permettez-moi d'illustrer un problème auquel de nombreuses petites entreprises peuvent être confrontées. Lorsque nous étions à nos débuts en tant que «petite entreprise de technologie qui pourrait le faire», nous avons eu du mal à nous vendre correctement dès le départ. Par exemple, un client nous a dit une fois: «Si votre entreprise conçoit une canette de Coca-Cola, ce sera une canette blanche contenant une liste noire d’ingrédients».
Permettez-moi d'être le premier à dire - ouch. Mais pourquoi cette impression existait-elle?
$config[code] not foundParce que nous avions du mal à exploiter l'aspect émotionnel de nos produits et les raisons pour lesquelles les gens les utilisent. Pour illustrer ce point, considérons la campagne «Like a Girl» de Dove. Dans ces publicités, le réalisateur joue un rôle actif dans le sujet en lui demandant de mettre en avant certaines idées de "se comporter en fille" et ce que cela signifie pour elles. Nous voyons non seulement la réaction immédiate du sujet quand on lui montre des images montrant comment de vraies filles courent, marchent et se battent, mais aussi comment nous - en tant que téléspectateurs - avons également faussé nos perceptions.
Ils ne vendent pas seulement un produit, ils démontrent visuellement et renforcent une idée importante et révèlent des défauts que nous ne savions pas que nous avions. Souvent, ce qui va attirer les gens n’est pas le produit lui-même, mais les émotions suscitées par le message marketing, convaincant les consommateurs qu’ils ont un besoin qu’ils ne savaient même pas.
Et c’est là où se trouve la résonance émotionnelle.
Commercialiser efficacement votre marque
Pour commercialiser efficacement votre marque, il est essentiel de comprendre les raisons émotionnelles qui poussent une personne à faire ce qu’elle fait. Par exemple, pourquoi achète-t-on un marteau? Une réponse simple consisterait à enfoncer un clou. Les raisons émotionnelles, comme toujours, sont un peu plus complexes. Par exemple, est-ce pour construire une cabane dans les arbres? Est-ce pour construire une nouvelle maison? Ou peut-être que c'est pour raccrocher l'image d'un nouveau-né.
Toutes ces méthodes permettent de relier rapidement un objet aussi simple qu’un marteau au sens de la famille et du foyer d’une personne.
Dans notre cas avec les logiciels, nous avons appris à prendre en compte l’émotion derrière la raison pour laquelle une entreprise choisit de commencer la recherche de notre produit:
- Quelle frustration ressentaient-ils?
- Quelle tâche n'était pas effectivement accomplie?
- Quel argent était en train de perdre?
- Comment les gens se sentaient-ils au quotidien pour faire face à une douleur non résolue?
- Quelle est la "goutte qui a fait déborder le vase" et qui les a poussés à commencer leurs recherches?
Comprendre les réponses à ces questions est le secret pour commercialiser efficacement notre produit.
La science derrière un achat
Mais qu'en est-il de la science derrière un achat intellectuel? À quelle fréquence les gens achètent-ils uniquement à partir de faits? C’est plus souvent que vous ne le pensez. Selon Kathryn Gillett de MarketingProfs, les racines d'un achat émotionnel par rapport à un achat logique proviennent d'un endroit très évident - le cerveau humain:
«En ce qui concerne l'intelligence par rapport à l'émotion, notre cerveau est câblé pour donner le dessus aux émotions. Les informations - sous forme de mots et de données - sont traitées dans le néo-cortex. Pendant ce temps, toutes nos émotions sont enracinées dans le système limbique… Le cerveau limbique n'a aucune capacité de langage. Cela signifie qu'aucune quantité d'informations ne peut motiver quelqu'un à acheter. "
Pour aller un peu plus loin, quel est le rapport entre achat émotionnel et factuel? Selon Peter Noel Murray, PhD et expert en psychologie, les achats émotionnels le font sortir du parc:
«Une étude publicitaire révèle que la réaction émotionnelle d'une annonce a une influence bien plus grande sur l'intention déclarée du consommateur d'acheter un produit que le contenu de l'annonce - un facteur de 3 pour 1 pour les publicités télévisées et de 2 pour 1 pour les annonces imprimées.. "
$config[code] not foundAvez-vous déjà pensé qu'un ou deux cours de psychologie supplémentaires auraient été utiles pour comprendre le comportement des acheteurs?
Nous avons reçu notre propre leçon (des années après l'analogie avec Coca-Cola) sur l'importance de comprendre les consommateurs et leurs motivations émotionnelles lorsqu'un client nous a expliqué pourquoi elle avait acheté notre logiciel.
Sa raison? Elle se sentait «hors de contrôle».
Elle avait besoin de rejeter les bulletins de temps inexacts et d'indiquer le motif du refus et la manière dont l'employée pourrait le corriger. Comme le logiciel qu’ils utilisaient à l’époque ne fournissait pas cette fonctionnalité, elle a dû prendre manuellement le laps de temps, expliquer le problème et attendre qu’ils le corrigent. L'ensemble du processus a été une perte de temps considérable pour sa journée de travail, ainsi que pour les employés. Pire encore, le processus l'a empêchée d'accomplir des tâches plus importantes dans son travail.
Conclusion
Au vu de ces exemples, la clé d'un bon marketing consiste à comprendre pourquoi une personne a besoin de vos produits. Pas seulement les raisons fondamentales, intellectuelles, mais la composante émotionnelle sous-jacente. Une fois que vous savez cela, adaptez votre marketing en conséquence.
De même, même avec des employés déjà bien établis, comprendre les raisons et les émotions qui sous-tendent leurs actions vous aidera à mieux comprendre leurs besoins et, au final, à faciliter les opérations.
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