Alors, que voulez-vous pour votre entreprise? Augmentation des revenus? Plus de clients? Et que faites-vous pour obtenir ce que vous voulez? Vous vous assurez que d'autres personnes / entreprises obtiennent ce dont elles ont besoin. C’est là que vous concentrez vos énergies.
L'erreur que font beaucoup d'entreprises se concentre sur ce dont elles ont besoin. L'autre jour, je rencontrais un banquier. La direction de l'institution avait défini des objectifs de vente complètement irréalistes. un nombre élevé de prêts aux entreprises, des méthodes et des attentes ingérables, et une opposition entre employés. La situation était intenable. C’est un exemple clair d’entreprise qui regarde en elle-même alors qu’elle devrait le faire.
Vous savez ce qui se passe dans cette banque? Ils se concentrent sur ce qu'ils veulent, pas sur ce dont les clients ont besoin. S'ils envoyaient leurs banquiers d'affaires dans le monde des affaires dans le but de créer des relations d'affaires qualifiées et significatives avec les clients, ils excelleraient et tout le monde serait heureux. Cependant, ils ont décidé qu’ils souhaitaient ou avaient besoin d’accorder davantage de prêts. Donc, tout le monde passe du temps avec des prêts potentiels qui, en réalité, ne seront pas soumis à la souscription. Oui, il y a de l'activité. Mais c’est une perte de temps.
Si les dirigeants respectaient leur objectif de chiffre d'affaires et laissaient les responsables des ventes travailler avec leurs équipes pour atteindre cet objectif, tout le monde gagnerait. Lorsque les dirigeants dictent les produits à promouvoir ET la manière de les promouvoir, ils ont effectivement atteint l’objectif de «faire comme j’en fais». Je peux vous dire avec certitude que ce système de croyance ne produira pas l’objectif de revenus. Cette situation ne se limite pas à cette banque et ne se limite même pas au secteur bancaire. Les chefs d’entreprise de tous les secteurs l’affrontent tous les jours.
Hier, je rencontrais un client qui est l'un des partenaires d'une entreprise. Nous discutions de la manière dont ils devraient vendre et se développer à travers les États-Unis. Le partenaire de cet homme fait partie de ceux qui parlent sans cesse quand il est devant une perspective. Où se concentre-t-il? Oui, c’est ce qu’il veut vendre. pas sur ce dont ils ont besoin. Il a décidé ce qui est pertinent et digne d'être partagé. Il a décidé que le prospect DOIT savoir ce qu’il veut partager.
Non, ils ne le font pas.
Comment va-t-il obtenir les ventes qu'il veut? Il va d’abord poser des questions et écouter les réponses. Ensuite, il va répondre à ce qu’il a entendu. Il n’ya nulle part dans le plan un endroit où il présente une longue thèse autour de son produit. Alors, de façon réaliste, comment configurez-vous un système pour obtenir les ventes souhaitées?
1. Comprenez la valeur de votre produit ou service. Il ne s’agit pas des fonctionnalités ni du matériel marketing brillant et détaillé que vous avez créé. Ce n’est jamais à propos de ce dont vous avez besoin. Votre produit ou service est précieux pour votre prospect car il résout un problème qu’ils rencontrent. Remarquez que j’ai dit que c’était un problème qu’ils rencontraient. S'ils ne souffrent pas, ils n'ont pas besoin de ce que vous devez vendre. Aucune quantité de bavardage ou d'appels à froid ne les amènera à se séparer de leur argent. La seule chose à laquelle vous réussirez est de les aliéner. Vos chances de faire des affaires avec eux sont tombées à zéro.
2. Savoir à qui il est utile. Vous n’allez pas vendre à tout le monde - même si tout le monde est un client potentiel. Vous allez seulement vendre aux entreprises ou aux personnes qui en ont besoin. Il peut y avoir plus d'un pool de telles perspectives. Choisissez-en un sur lequel vous concentrer. Vous pouvez toujours en ajouter un autre une fois que vous avez complètement pénétré le premier.
3. Chercher à résoudre. Votre objectif est de voir si vous avez une solution au problème du prospect. La seule façon de le faire est d’avoir une série de questions à poser. Ces questions doivent couvrir tout ce que vous devez savoir pour déterminer s’il s’agit d’un candidat qualifié. Alors, posez votre question et ensuite écoutez leur réponse. Vous ne pouvez pas simuler cette étape. Écoutez vraiment et prenez des notes. Leurs réponses vous donneront une idée de qui ils sont, comment ils fonctionnent et de quoi ils ont besoin. Vous pouvez les aider ou vous ne pouvez pas. Votre travail consiste à découvrir.
4. Soyez pertinent. Lorsque vous identifiez un prospect qualifié, fournissez-lui une proposition. Assurez-vous que votre proposition parle de leur situation exacte. C'est comme ça qu'ils sauront que vous les écoutiez. C'est ainsi qu'ils sauront que vous avez une solution à leur problème. C'est à ce moment qu'ils achèteront.
Si vous déterminez qu'ils ne sont pas des candidats qualifiés, dites-le-leur. Autant que possible, dirigez-les vers une personne que vous connaissez et en qui vous avez confiance et qui pourrait l’aider. Pendant que vous ne ferez pas affaire avec eux, ils se souviendront de votre honnêteté et vous renverront à d’autres. Ce n’est pas si difficile. En fait, ce processus est plus facile et davantage axé sur les résultats. Vous obtenez les ventes que vous voulez en apportant les solutions dont vos prospects ont besoin. C'est aussi simple que ça. Essaie. Je sais que vous serez heureux des résultats. Photo de vente via Shutterstock
