Pour un jeune entrepreneur, il n’ya pas de meilleur sentiment que de bâtir une base de clientèle solide. Mais après avoir rassemblé des clients réguliers et étendu à de nouvelles données démographiques, quelle est la prochaine frontière client?
Presque tous les produits et services des clients peuvent être repositionnés pour s’intégrer dans le commerce interentreprises, et le gros risque peut générer des avantages exponentiels.
Nous avons demandé aux membres du Conseil des jeunes entrepreneurs (YEC), une organisation composée uniquement des jeunes entrepreneurs les plus prometteurs du pays, la question suivante à propos de la clientèle du box:
$config[code] not found"Quel est votre meilleur conseil de vente pour les entreprises B2B?"
Voici ce que les membres de la communauté YEC avaient à dire:
1. Focus sur les clients existants et les relations
«Dans une entreprise B2B, vos meilleurs clients et relations découleront du réseautage et des recommandations de clients existants. Maintenir votre visibilité lors d'événements, réunions, fêtes et salons professionnels est essentiel. Les clients les plus fidèles et les plus loyaux proviendront le plus souvent de relations personnelles plutôt que de la publicité traditionnelle. »~ Richard Lorenzen, Fifth Avenue Brands
2. Réaliser que les acheteurs ne sont pas toujours des utilisateurs
«Les ventes B2B sont passionnantes en raison de leur ampleur: une commande peut valoir 1 000 ventes B2C. Cependant, il existe une différence majeure: souvent, l'acheteur n'est pas l'utilisateur final! Les avantages de votre produit pour un employé sont essentiels, mais vous devez également expliquer à l'acheteur comment votre produit va lui faciliter la vie. »~ Aaron Schwartz, Modify Watches
3. Quitter le bâtiment
«Y Scouts, une firme de recrutement de cadres, a récemment été publiée dans Social Media Examiner en tant qu'étude de cas sur les ventes et le marketing B2B. Le principe de base de leur approche consistait à sortir du bâtiment pour développer des relations à long terme avec leur public cible. Ils l'ont fait par le biais d'une visite photo autour de leur proposition de valeur. "~ Brett Farmiloe, Markitors
4. Ajouter de la valeur en dehors de votre produit ou service
«Aidez à créer une valeur continue en posant des questions, en écoutant et en faisant des recommandations valables à d'autres partenaires fournisseurs, susceptibles d'aider vos prospects et vos clients. Envisagez même de créer une feuille avec votre logo répertoriant d'autres fournisseurs, car ces entreprises pourraient avoir besoin d'une introduction fiable (banquiers, consultants en informatique, comptables, courtiers en avantages sociaux et assurance commerciale). ”~ Darrah Brustein, Finance Whiz Kids | Paiements Équitables
5. Soulignez la valeur de votre produit / service
«Les entreprises accordent une importance extrême à la valeur par rapport à toute autre chose. Si votre produit ou service peut leur faciliter la vie ou améliorer leur activité, ils en verront la valeur. Au cours de votre réunion de vente, ne vous souciez plus autant de les "impressionner"; au lieu de cela, présentez une proposition de valeur simple et directe qui facilite leur décision. "~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Arrêtez de penser comme un acheteur
«Lorsque j'ai lancé ma startup logicielle B2B, toute ma modélisation financière incluait des activités marketing qui généreraient des résultats étonnants. En fin de compte, il est beaucoup plus difficile de vendre aux entreprises qu'aux consommateurs. Le meilleur conseil que je puisse partager en fonction de l’expérience: investissez dans la prospection des ventes sortantes. J'ai construit un centre d'appels qui effectue des centaines d'appels par jour et a obtenu des résultats incroyables. ”~ Justin Spring, BringShare, Inc.
7. avoir des chiffres en main
«Toute vente B2B est basée sur le désir de votre client d'améliorer sa propre entreprise. Si vous pouvez afficher des chiffres, en particulier des chiffres correspondant aux résultats nets, vous expliquerez clairement pourquoi un nouveau client doit travailler avec vous. Les chiffres ne feront pas tous partie de la vente, mais ils fourniront un moyen facile d'éliminer les objections les plus courantes. "~ Jeudi Bram, Hyper Modern Consulting
8. Sortez de votre zone de confort
«Si vous voulez que l’univers joue en votre faveur, vous devez faire quelque chose de différent de ce que vous faites déjà.Rencontrer des gens, leur parler, partager des idées, écrire, bloguer, échanger des idées et prendre la parole lors de conférences. Créez des conversations et laissez-les s’encourager. La majeure partie de la vie professionnelle est une routine, et c’est ce qu’il faut rompre avec la sérendipité de vous embrasser. »~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. ne pas vendre; Au lieu de cela, éduquez votre acheteur
«Donc, vous avez un produit incroyable et rendrait le monde un mauvais service si vous ne faites pas tout ce qui est en votre pouvoir pour le diffuser, non? Mais voici la chose: personne n’aime la «vente difficile». Trouvez plutôt des personnes pour qui le produit convient en posant des questions de qualification essentielles. Après cela, offrez-leur quelque chose de gratuit (par exemple, un livre électronique) qui donne de la valeur, mais montre également les avantages de votre produit. "~ Matthew Ackerson, Sabre Blast
10. accrocher plus de perspectives avec des appâts
«Selon Bob Bly, légende de la rédaction, ajouter un appât gratuit à votre offre (par exemple, un livre blanc gratuit, un rapport spécial gratuit, un logiciel gratuit, etc.) permet de doubler le taux de réponse aux annonces et aux mailings par rapport à une copie identique. offre d'information. Notre expérience confirme la déclaration de Bly: plus l’accent est mis sur l’offre, plus la réponse est grande. "~ Charles Gaudet, Des bénéfices prévisibles
Photo d'entreprise à entreprise via Shutterstock
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