Note de la rédaction: Ceci est la deuxième partie d'une chronique en deux parties de Robert Levin, éditeur du New York Enterprise Report, sur les tendances affectant les petites entreprises en 2007. Dans cette deuxième partie, Rob examine trois autres tendances: la priorité croissante accordée à la stratégie et planification, développement des meilleures pratiques de vente et amélioration de la présence sur le Web.
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Tendance n ° 3: Reconnaissance accrue de la nécessité pour les propriétaires de travailler sur leur entreprise plutôt que dans leur entreprise
Situation: La nécessité d'allouer du temps et de développer des procédures vous permettant de travailler sur votre entreprise n'a rien de nouveau grâce à Michael Gerber. Mais le niveau de sensibilisation parmi les petites entreprises n’a jamais été aussi élevé. Les entrepreneurs comprennent maintenant que pour réussir, il ne suffit pas de travailler plus dur, mais de travailler plus intelligemment en élaborant un plan et une stratégie d'exécution. Les entreprises qui ne planifient pas resteront à la traîne par rapport à leurs concurrents plus stratégiques.
Opportunité: Passez au moins 5 à 10 heures par mois à l'extérieur de votre bureau, sans interruption, à élaborer des stratégies et des plans d'action pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Choisissez un nombre qui est un nombre important par rapport à la valeur de votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise représente environ 2 millions de dollars, vous pouvez considérer que 200 000 dollars sont importants. Puis, proposez 5 idées qui augmenteraient la valeur de votre entreprise de ce nombre. (Encore une fois, cette idée est une gracieuseté de Larry King.) Pour vous donner un exemple d'utilisation de mon entreprise, je développe l'idée d'un projet annuel qui, selon moi, augmentera la valeur de mon entreprise d'environ 1 million de dollars.
Tendance n ° 4: Reconnaissance de la nécessité de développer les meilleures pratiques en vente et marketing
Situation: L’augmentation de la concurrence entraîne la nécessité d’améliorer le processus de vente. La plupart des petites entreprises «jettent encore des conneries et attendent de voir ce qui colle». Cela ne va plus voler.
Opportunité: Il n’en coûte presque rien de tendre la main et de contacter un client potentiel. Qu'il s'agisse de courrier électronique ou de téléphone, les obstacles empêchant vos concurrents d'atteindre leurs ventes et leurs perspectives sont plutôt faibles.
- Entre autres choses, vos prospects et la fatigue de vous faire solliciter. Comment allez-vous attirer leur attention? John Jantsch suggère un courrier grumeleux.
- En ce qui concerne les appels, vous avez probablement 20 secondes pour attirer l’attention de quelqu'un. Leur dire que votre produit ne le fera pas. Par exemple, «Salut. C’est Rob Levin de The Report. Nous avons récemment mis au point un programme qui a permis à l’un de vos concurrents d’augmenter leur part de marché de 20%. parler pour voir si nous pourrions aider votre entreprise. ")
- Une autre tactique que j'aime bien est de fournir à vos prospects un contenu utile qui n’a rien à voir avec les ventes. Vous pouvez le faire via un bulletin électronique (qui ne vise pas à vendre quoi que ce soit) ou leur envoyer des feuilles d'articles contenant des informations utiles.
- La majorité des vendeurs ne sont tout simplement pas si bons. Au mieux, ces vendeurs représentent un énorme coût d'opportunité pour votre entreprise. Dans le pire des cas, ils créent un badwill pour votre entreprise sur le marché. Beaucoup de vendeurs, pleins d’énergie et d’optimisme, pensent que c’est ce qu’il faut pour réussir dans la vente. Mais en réalité, ils «pulvérisent et prient» en jetant suffisamment de déchets sur le mur pour voir ce qui reste collé. Les ventes consistent à dépasser les problèmes de surface auxquels vos prospects sont confrontés et à poser suffisamment de questions pour faire face à la douleur. Après tout, les gens achètent leurs émotions. Le Sandler Sales Institute est une excellente source de formation à la vente qui va à l’encontre des idées reçues. Ils construisent un cadre qui enlève toute mystification du processus de vente à l'acheteur et au vendeur.
- CONSEIL BONUS - Beaucoup de gens aiment embaucher des vendeurs expérimentés car 1) ils viennent avec un livre d’affaires et 2) ils n’ont pas besoin de courbe d’apprentissage. Le problème est qu'ils viennent avec des années de mauvaises habitudes. Assurez-vous que votre prochain vendeur a la bonne attitude et peut vendre d'une manière compatible avec la façon dont vous vendez. Ainsi, si vous adoptez une approche de vente consultative et que vous interrogez une personne qui a réussi dans la vente mais qui a vendu dans une «chaufferie», vous voudrez peut-être continuer à chercher. Quand j'interviewe un vendeur potentiel, la première chose que je remarque est qu'il discute ou non ou me pose des questions.
Tendance n ° 5: votre site web: le validateur
Situation: Il y a plusieurs années, de nombreuses entreprises ont construit des sites Web somptueux pensant que si elles étaient construites, les gens viendraient. Désormais, certaines entreprises sont beaucoup plus avisées et investissent dans des domaines tels que l'optimisation des moteurs de recherche et les annonces au paiement par clic pour générer du trafic sur leurs sites.
Mais il y a d'autres personnes qui viennent visiter votre site: les personnes que vous rencontrez et à qui vous donnez des cartes de visite. Quelques jours après votre rencontre, ils fixent votre carte de visite et réfléchissent à la conversation que vous avez eue. Dans de nombreux cas, ils consultent l'URL indiquée sur votre carte et vous vérifient. Le problème, dans certains cas, est que vous n’avez peut-être pas essayé de générer du trafic sur votre site, vous n’avez donc pas beaucoup investi dans votre site. Ainsi, lorsque votre prochain prospect vérifie votre site, il est déçu.
Opportunité: Voici quelques astuces simples que vous pouvez mettre en avant.
- Témoignages - Nous publions les témoignages les plus convaincants sur notre site Web. En fait, quand je rencontre des gens qui me disent à quel point ils aiment Le rapport Je leur dis que s’ils m'envoient un témoignage par courriel, je pourrais le mettre sur notre site Web avec leur nom et leur compagnie.
- Expliquez ce que vous faites - que ce soit sur votre page d'accueil ou sur une page "à propos de nous" (qui devrait être un lien de votre page d'accueil), indiquez succinctement ce que vous faites et pour qui vous le faites. Essayez de mettre vos services en termes de problèmes que vous résolvez (vous pouvez lister vos produits et services séparément).
- Coordonnées - Trop d'entreprises ne donnent pas assez d'options aux téléspectateurs pour vous contacter, y compris par courrier électronique (et si vous utilisez un e-mail «email protected», assurez-vous que quelqu'un vérifie tout au long de la journée), par téléphone et votre adresse.. Non, vous n'allez probablement pas recevoir beaucoup de courrier postal ces derniers temps, mais souvenez-vous que votre site Web est utilisé pour vous valider. Cela signifie que les téléspectateurs veulent savoir où se trouve votre entreprise.
- Assurez-vous que la conception de votre site Web correspond à celle de votre marque. Le site Web doit être professionnel. Cela inclut la conception, la navigation et la copie. Voici un test: est-ce que vous grincez lorsque vous visitez votre site Web? En même temps, n’en faites pas trop. Il y a quelques années à peine, de nombreuses entreprises utilisaient des graphiques Flash sur leurs sites Web. Sauf si vous êtes dans le secteur de la mode, vous ne devriez pas utiliser Flash car les téléspectateurs ne veulent pas rester assis pendant l'animation. Pour plus de conseils sur la mise à niveau de votre site Web, visitez le site: Est-il temps de mettre à niveau votre site Web?
(Allez ici pour lire la première partie de cet article.)
