Nous n’achetons pas de produits, services ou entreprises. Oui, mais nous les achetons à des personnes en qui nous avons confiance. Nous travaillons tous dans des secteurs concurrentiels. Nos prospects peuvent trouver ce que nous vendons à peu près n'importe où. Alors, comment décident-ils à qui ils l'achètent? Ils achètent de la personne en qui ils ont confiance. Par conséquent, les gens achètent des personnes - d’abord.
Importance de bâtir la confiance avec les clients
Sachant cela, nous devons nous assurer que nous nous conduisons de manière à créer un climat de confiance. Le premier moyen de créer un climat de confiance consiste à se soucier davantage de la perspective que de nous-mêmes. Et pourtant, une des choses les plus difficiles à faire est de ne PAS penser à la vente.
$config[code] not foundAlors que faisons-nous? Commencez par accepter l'idée que plus vous pensez vendre, moins vous vendez. Vous travaillerez contre vous-même et contre votre meilleur intérêt. Si vous pouvez reconnaître cette vérité, vous êtes sur le point de gagner la confiance et de développer votre entreprise.
Maintenant, concentrez-vous sur votre prospect. Plus vous en apprendrez sur eux, plus vous pourrez identifier si, et comment, vous pouvez les aider. La vérité est que c’est tout ce qui les intéresse. Ils ne se soucient pas de votre produit ou service. Ils se soucient de leurs problèmes, des défis auxquels ils sont confrontés et de leur propre succès. Si vous pouvez associer votre produit / service à leur situation, vous aurez beaucoup plus de chances de gagner leur entreprise.
Vous ne pouvez pas supposer que vous avez une solution pour eux. C’est l’un des pièges de la vente: croire que votre offre est précieuse pour tous. Cela devrait peut-être être le cas, mais ce n’est pas le cas. C’est seulement précieux pour les personnes ou les entreprises qui y voient de la valeur. Et les seuls qui vont le trouver précieux sont ceux qui vous font confiance pour fournir la solution.
Considérez ces trois étapes pour devenir la personne que votre prospect achètera:
- N'assume rien - Sachez que vous ne savez pas s’ils ont quelque chose à acheter avant d’en savoir plus. Vous ne savez pas non plus si vous voulez faire affaire avec eux avant de les connaître. Le simple fait qu’ils ressemblent à un moule ne signifie pas qu’un ajustement est nécessaire.
- Faire découverte - Élaborez une liste complète de questions que vous pouvez leur demander d’apprendre vraiment à leur sujet. Ces questions devraient aller au-delà de la portée de la situation que vous pouvez résoudre. Vous voulez savoir comment ils fonctionnent, ce qui est le plus important pour eux, leur budget et leur calendrier, et plus encore.
- Vraiment écouter - Ceci est critique. L'écoute attentive et intentionnelle est la partie la plus importante de l'établissement de la confiance. Lorsque vous écoutez vraiment quelqu'un, il peut le ressentir. Et vous pouvez honnêtement déterminer si vous pouvez les aider et si vous le souhaitez. Cette véritable écoute vous fournit la plate-forme pour y répondre.
Lorsque vous mettrez en œuvre ces étapes, vous constaterez que vous développez des relations profondes où vous devriez être. Vous développerez une confiance qui aura un impact positif sur votre entreprise au fil du temps. Et les personnes ou les entreprises qui devraient acheter chez vous le feront.
Ils voudront établir une relation d'affaires avec vous et vous renverront à d'autres. Parce que les gens achètent des gens. Période.
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