Maintenant, je ne suis ni républicain ni démocrate et je ne vis pas dans le Massachusetts. Cependant, il semble que peu importe qui nous sommes et où nous vivons, nous, aux États-Unis, regardions l'élection spéciale du Sénat du 19 janvier 2010. Je sais que je regardais et que j'apprenais.
Pour moi, il est possible d’apprendre de l’expérience de la vente.
1. Ne prenez pas vos clients actuels pour acquis
C'est vraiment Ventes 101. Vos clients actuels sont votre meilleure source de revenus. Si vous ne les visitez pas, votre concurrence le sera. Il est extrêmement important pour un vendeur (un candidat) de s’assurer qu’il rend visite à ses clients actuels.
N'oubliez pas que vos clients actuels veulent savoir que vous valorisez leurs affaires. Ils ne veulent pas avoir l’impression que vous êtes passés à des pâturages plus verts maintenant que vous avez réussi à conquérir leurs affaires. Martha Coakley pensait être en sécurité avec ses clients actuels (des démocrates, par exemple), aussi n’a-t-elle pas assez de choses devant elle.
2. Écoutez et répondez
Hou la la! Voici une énorme leçon à apprendre. Pourquoi les électeurs du Massachusetts ont-ils voté pour Scott Brown au lieu de Martha Coakley? Parce que les électeurs ont estimé que Martha - peut-être en tant que représentante du parti démocrate - essayait de leur «vendre» quelque chose qu’ils ne voulaient pas. Elle ne les écoutait pas. Beaucoup de ses clients actuels (électeurs) ont quitté la salle et se sont rendus au concours (candidate républicaine) parce qu’elle ne leur vendait pas ce qu’ils désiraient. Elle leur vendait quoi ELLE voulait les vendre. Jamais une bonne idée.
N'oubliez pas que vos prospects veulent acheter ce qu'ils veulent acheter, pas nécessairement ce que vous voulez leur vendre. Alors, écoute et réponds à ce qu'ils te disent. Ne pensez pas que vous savez mieux que votre client potentiel ce dont il a besoin.
Selon un article paru dans le Washington Post le 23 janvier 2010, «près des deux tiers des électeurs de Brown ont déclaré que leur vote visait au moins en partie à exprimer leur opposition au programme démocratique de Washington… "
3. La loyauté est méritée
Personne ne vous doit d’affaires (a.k.a. votes). Vous devez gagner des affaires tous les jours et toute la journée; non seulement des prospects mais des clients actuels. Il semblait que Martha Coakley pensait avoir la loyauté des électeurs démocrates simplement parce qu'ils étaient tous dans le même club. Mais ce n’est pas ainsi que cela fonctionne dans les ventes. Le simple fait d'être membre d'un groupe - réseau, chambre de commerce, association professionnelle - n'est pas une raison pour que les gens fassent des affaires avec vous.
Rappelez-vous que les gens font des affaires avec des gens qu’ils connaissent, qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Personne ne vous fera confiance tant que vous ne vous comporterez pas d’une manière qui mérite cette confiance. La loyauté est une manifestation de confiance et de cohérence. Une fois que vous avez gagné la confiance d’un client, vous devez continuer à livrer afin de fidéliser ce client.
Dans l’ensemble, lorsque nous observons ce qui s’est passé dans le Massachusetts, nous voyons une vendeuse (candidate candidate) prendre ses clients et sa base de clients potentiels pour acquise. Combien de fois avant les élections avons-nous entendu dire que Martha n’était pas allée en visite chez des consommateurs (à savoir des électeurs)? Elle ne les a pas écoutées, a semblé croire qu'elle et son entreprise (à savoir le parti démocrate) savaient mieux que ses clients ce dont ils avaient besoin et ce qu’ils désiraient, et s’attendaient à être loyaux sans le gagner.
En revanche, un fournisseur (Scott Brown, par exemple) a visité le plus grand nombre de prospects et les a écoutés. Puis il a répondu à ce qu'ils avaient à dire. On dirait qu'il avait déjà exprimé leur mécontentement vis-à-vis de leur fournisseur en place (le parti démocrate, par exemple). Il a donc pris la parole lorsqu'il a pris la parole. Ce comportement l'a aidé à gagner l'opportunité d'obtenir l'entreprise (a.k.a. être élu). Maintenant, il devra donner suite à ce qu'il a dit qu'il ferait - c'est ce que les prospects ont dit vouloir. S'il le fait, il gagnera leur loyauté et ils continueront à faire affaire avec lui (le réélire).
Alors que nous continuons à définir cet événement dans un scénario de vente, le fournisseur actuel ne doit pas être surpris lorsque ses clients la quittent. Alors, tirez les leçons et assurez-vous de visiter régulièrement vos clients actuels, d’écouter leurs besoins - et de répondre à ces besoins. Cette stratégie vous aidera à continuer à fidéliser vos clients et à en fidéliser d'autres au fil du temps.
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