Les auteurs sont des vendeurs professionnels expérimentés. Nicholas A.C. Read est président de SalesLabs. En 2005, il a été récompensé par le prix Best Business Trainer des International Business Awards. Stephen J. Bistritz a plus de 40 ans d'expérience dans la vente et la gestion des ventes dans le secteur de la haute technologie. Il est actuellement président de son propre cabinet de conseil et de formation à la vente à Atlanta.
Ce livre est apparu dans une recherche sur Amazon.com comme quelque chose qui pourrait me plaire. Amazon avait raison. J'ai attrapé ce chiot en deux clics et je suis si heureux de l'avoir fait. Ce livre devrait figurer en haut de votre liste de lectures obligatoires.
Les livres sur la synchronisation de votre argumentaire de vente ont été populaires récemment. J'ai trouvé beaucoup de conseils dans ce livre qui correspondaient aux conseils offerts dans Décalage. Je recommanderais d'utiliser ce que vous apprenez dans Décalage et de le mettre à utiliser avec ce que vous obtenez de Vendre au C-Suite.
Qu'est-ce qu'il y a à l'intérieur Vendre au C-Suite
- Informations basées sur la recherche. Les auteurs ont mené des entretiens approfondis avec des cadres supérieurs de plus de 500 organisations. Cela fait beaucoup de monde et beaucoup d’informations qualitatives. Qui va discuter avec ça?
- Quand les cadres s'impliquent vraiment dans le processus d'achat. C’est plus tôt que vous ne le pensiez. En fin de compte, les cadres commencent à réfléchir à leur problème, puis à parler à leurs conseillers de confiance (en fait, le terme «conseiller de confiance» vient de certaines des recherches utilisées par les auteurs pour ce livre). Participez tôt dans le cycle d’achat, car c’est à ce moment que la plupart des décisions sont prises. Parlez au «quoi» et au «pourquoi» de votre marketing avant vous arrivez au «comment».
- Ce que veulent les cadres. Croyez-le ou non, les cadres vouloir d’entendre les arguments de vente, mais seulement si vous parlez de ce qui est important pour eux. Et pour déterminer ce qu’ils veulent et ce qui est important pour eux, il faut des recherches et des démarches traditionnelles. Les auteurs recommandent aux jeunes vendeurs habitués à l'approche «tout maintenant» de s'habituer à la gratification différée et de prévoir du temps tous les jours ou toutes les semaines pour faire des recherches sur leurs clients.
- Quels sont les moteurs de la prise de décision des dirigeants? Comme vous vous en doutez, les dirigeants se soucient des résultats financiers, des opérations, des fournisseurs, de leurs partenaires commerciaux, de la mondialisation et de la réglementation. Réfléchissez à l'impact de votre produit ou service sur ces problèmes et abordez ces problèmes spécifiques.
- Comment accéder à la suite C. À la page 71, vous trouverez un article sur un vendeur observant qui a remarqué que la réceptionniste dans le hall avait recueilli un niveau inhabituel de respect et de déférence de la part de toutes les personnes qui franchissaient la porte. Quand il a creusé un peu plus profondément, il a découvert que Barbara était l'un des plus gros actionnaires et l'un des fondateurs de la société qui avait troqué son bureau dans le coin pour la réception afin qu'elle puisse observer les conversations non filtrées des visiteurs de leur organisation. Il va sans dire que pour avoir accès à une entreprise, il faut en savoir beaucoup sur son organisation et son fonctionnement.
- Comment établir sa crédibilité. Dans plusieurs des études de recherche, les attributs les plus importants étaient: la capacité de mobiliser les ressources, de comprendre les objectifs de mon entreprise, de répondre à mes demandes et de vouloir rendre des comptes. Il est clair que si vous voulez être perçu comme un conseiller de confiance, vous devez être au sommet de votre jeu professionnel.
Ce que vous ne trouverez pas dans Vendre au C-Suite
Vous ne trouverez pas de solution miracle dans ce livre. Si vous cherchiez un moyen magique pour Prince Charming (le PDG ou le dirigeant) de remarquer ou de tomber amoureux de vous, de votre entreprise ou de votre produit, vous ne le trouverez pas ici.
Ce livre utilise des années de recherche pour vous expliquer comment les dirigeants pensent et ce qu’ils recherchent. C’est à vous de faire le travail nécessaire pour vous faire remarquer et être choisi.
Une autre chose que vous ne trouverez pas dans ce livre est la pitié ou la sympathie pour ne pas avoir fait vos devoirs ou ne pas avoir honoré ce que vous aviez promis. Jetez un coup d’œil à ce tableau qui montre l’écart incroyablement élevé entre les avantages promis et les avantages réels dont bénéficient les cadres supérieurs dans diverses gammes de produits:
Mon chapitre préféré, «Comment créer de la valeur au niveau exécutif» vous donne littéralement un modèle que vous pouvez suivre pour obtenir tous vos canards dans une rangée. Vous trouverez à la page 125 un aperçu de la structure de vos réunions avec les membres de la haute direction: comment gérer l'introduction, quoi dire, quelles questions poser, etc. Ce chapitre vaut à lui seul le prix du livre!
Plus de ressources inestimables à la fin du livre
À la fin de ce livre se trouve une annexe contenant un guide de recherche sur la clientèle, allant de l’obtention d’informations sur le secteur que vous ciblez, en passant par des sites Web utiles. Non seulement cela, mais vous obtenez également un modèle d'entrevue complet avec des questions pré-écrites.
Une seconde annexe vous donne des outils pour construire la relation de direction. Il contient un profil d’opportunité de vente, un planificateur d’appels téléphoniques, un planificateur de réunions, une feuille de travail de proposition de valeur et un guide de présentation.
La ligne de fond sur Vendre au C-Suite
Vendre au C-Suite est un must absolu pour quiconque dans les affaires aujourd'hui. C’est comme un MBA pratique que les vendeurs apprécieront pour ses guides de référence sur les relations avec les dirigeants et que les responsables des achats apprécieront, car ils inciteront les vendeurs qu’ils voient à se concentrer sur la fourniture de solutions réelles plutôt que de simples services.
Consultez le site Web du livre à Vendre au C-Suite.
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