Les cadres supérieurs des ventes sont des membres expérimentés d'une équipe de vente. Outre la vente de produits et services aux clients existants et potentiels, ils peuvent également assumer la responsabilité de la gestion des relations avec les comptes clés, les clients les plus importants de la société. Les directeurs des ventes peuvent également assumer la responsabilité du mentorat des membres de l'équipe des ventes nouvellement recrutés ou des représentants peu performants.
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Les cadres commerciaux doivent avoir au minimum un diplôme d'études secondaires. Toutefois, les cadres qui vendent des produits scientifiques ou techniques peuvent avoir besoin d’un baccalauréat, selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis. Les cadres supérieurs des ventes peuvent améliorer leurs compétences professionnelles en obtenant la certification d'un organisme d'accréditation tel que la Fondation pour la recherche en éducation des représentants de fabricants, qui offre la qualification de professionnel de la vente agréé. Les dirigeants qui vendent sur des marchés spécifiques, tels que les produits pharmaceutiques, peuvent obtenir une certification de spécialiste auprès d’organismes du secteur, tels que l’Association nationale des représentants médicaux.
Compétences
Les cadres supérieurs des ventes doivent avoir de bonnes compétences analytiques pour comprendre les défis et les problèmes auxquels les clients sont confrontés afin de pouvoir identifier les opportunités de vente. Ils ont besoin d’excellentes compétences en communication pour traiter avec les clients et les prospects à différents niveaux. Ils peuvent être amenés à présenter des propositions de vente aux équipes d'achats, notamment aux responsables techniques et aux responsables financiers, ainsi qu'aux responsables des achats. Ils ont également besoin de bonnes compétences en négociation pour obtenir des ventes rentables pour l’entreprise.
Vidéo du jour
Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingConnaissance du produit et du marché
Une connaissance approfondie du produit et du marché est essentielle à ce rôle. Les cadres supérieurs des ventes renforcent la confiance de leurs clients en démontrant qu'ils comprennent bien leur entreprise. Ils visent à devenir des conseillers de confiance, plutôt que de simples directeurs commerciaux. Les cadres supérieurs acquièrent généralement ce niveau de connaissance grâce à leur expérience de travail dans un secteur spécifique. Toutefois, s’ils quittent un autre secteur, ils doivent démontrer une capacité à apprendre rapidement et à transférer leurs connaissances et leurs compétences en matière de vente sur le nouveau marché.
Gestion de compte
Les cadres supérieurs des ventes ont la responsabilité d’établir des relations étroites avec les principaux clients pour développer leurs revenus et protéger leur entreprise des menaces concurrentielles. Les clients importants représentent souvent une part importante du chiffre d’affaires d’une entreprise, et une perte peut avoir un effet néfaste sur l’entreprise. Les responsables des ventes organisent des réunions régulières avec les contacts clients pour s'assurer qu'ils sont satisfaits du service reçu et pour discuter de tout problème éventuel. Les dirigeants coordonnent également les activités d'administration des ventes et de service à la clientèle au sein de l'entreprise afin de maintenir les normes de service les plus strictes.
Paie et Outlook
Le salaire annuel médian des représentants des ventes était de 73 710 $ en mai 2010, selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis. Bien qu'il ne fournisse pas de données distinctes pour les cadres supérieurs des ventes, le BLS note que les 10% les plus importants des représentants commerciaux ont gagné plus de 144 420 dollars. La rémunération totale varie également avec les proportions de salaire et de commission composant le salaire. Selon le BLS, l'emploi dans cette profession devrait augmenter de 16% entre 2010 et 2020, soit à peu près aussi vite que la moyenne de toutes les professions aux États-Unis.
Information sur les salaires 2016 pour les représentants des ventes en gros et en fabrication
Les représentants des ventes en gros et du secteur de la fabrication ont gagné un salaire annuel médian de 61 270 dollars en 2016, selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis. En bas de l'échelle, les représentants des ventes en gros et du secteur de la fabrication gagnaient un salaire de 42 360 $ au 25e centile, ce qui signifie que 75% gagnaient plus que ce montant. Le salaire du 75e centile est de 89 010 $, ce qui signifie que 25% gagnent plus. En 2016, 1 813 500 personnes étaient employées aux États-Unis en tant que représentants des ventes en gros et de la fabrication.
