Je «creusais dans les caisses» récemment et j’ai trouvé des trucs vraiment géniaux pour lesquels, pour une raison ou une autre, je n’ai pas travaillé dans la série. Et bien qu’il ne s’agisse pas d’une conversation en tête-à-tête, cette session de l'ExCom 2016 - un événement que j'ai coorganisé avec John Lawson, leader de l'eCommerce - est tout aussi pertinente aujourd'hui que l'année dernière.
Informations sur la gestion d'une entreprise basée sur un abonnement
Anita Campbell, rédactrice en chef de Small Business Trends, a mené une excellente conversation sur les avantages et les inconvénients de l'exploitation d'une entreprise par abonnement, tant du point de vue B2C que du point de vue B2B. Rohan Gilkes, propriétaire du Wet Shave Club, et Sangram Vajre, cofondateur et directeur du marketing de la plate-forme de marketing en compte Terminus, partagent leur expérience dans le développement des activités d'abonnement. Et ensemble, ils couvrent beaucoup de terrain et fournissent des informations intéressantes qui peuvent aider ceux qui envisagent ce modèle économique à comprendre ce qu’il faut faire et ce qu’il faut éviter.
$config[code] not foundCe qui suit est une transcription modifiée de la session. Pour entendre la conversation complète, cliquez sur les clips vidéo / audio intégrés ci-dessous.
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Tendances pour les petites entreprises: Rohan, nous pouvons dire d'après le nom de votre entreprise, Wet Shave Club, ce que vous vendez, mais décririez-vous pour tout le monde ce que les clients obtiennent exactement lorsqu'ils s'abonnent au Wet Shave Club et à quoi paient-ils? chaque mois?
Rohan Gilkes: Avec Wet Shave Club, les clients reçoivent une boîte mensuelle de produits de rasage humide. Les produits de rasage humides sont comme votre rasoir de vieille école où vous iriez dans un salon de coiffure, vous le verrez probablement dans les films. Ils vous mettent ce savon à barbe au visage et qu’il s’agit d’un rasoir à double tranchant. La brosse et le talc, peut-être de l'eau de cologne. Tous les types de produits choisis au hasard par les hommes qui aiment cette expérience de rasage traditionnel. Ils paient entre 19 $ par mois, s’ils veulent s’abonner pendant une année entière, s’engagent pour une année entière, ou ils paient 29 $ par mois s’ils vont aller mois par mois.
Nous avons ensuite trois mois et six mois également. Cela nous permet vraiment de lisser nos revenus en faisant en sorte que les gens s’engagent plus longtemps et nous les récompensons avec un rabais.
Tendances des petites entreprises: vous êtes un barbier par hasard?
Rohan Gilkes: Je ne suis pas un barbier. En fait, je ne me rase même pas. Je me rase avec une tondeuse. En fait, je viens juste de saisir l’opportunité et j’avais l’impression que je pourrais probablement l’attaquer. Mon expérience est que je construis juste des sociétés Internet. J'avais l'habitude d'être comptable et j'ai commencé à trouver des opportunités en ligne et à apprendre tout ce que je pouvais apprendre moi-même sur le marketing Internet et la navigation en ligne. Lorsque je suis tombé sur cette opportunité, je l’ai saisie et elle a fonctionné.
Tendances des petites entreprises: Sangram a un type d’activité très différent. Ce n’est pas une entreprise B2C. Dites-nous ce que vous vendez à vos clients et qui ils sont et ce qu'ils paient, Sangram.
Ce que nous faisons pour les entreprises B2B, c’est de les aider à s’assurer que leur message s’adresse aux bonnes personnes sur les canaux qui intéressent leurs clients et nous l’avons fait via une plate-forme de marketing basée sur un compte.
L’autre défi à relever par les entreprises est que moins de 1% des clients potentiels se transforment en clients. Pensez-y d’un chef de la direction, d’un chef des finances ou de n’importe quel dirigeant, si moins de 1% de vos clients potentiels se transforment en clients, cela signifie presque que 99% de vos efforts ne signifient rien. Nous voulons résoudre ce problème. Notre objectif est d'aider les spécialistes du marketing B2B à transformer davantage de clients potentiels en clients. Nous comprenons qu'en B2B, contrairement au B2C, la décision est prise par le comité. Il y a plus de personnes impliquées dans le processus de prise de décision. Parfois, il y a 10, 15, 20 personnes, plus l’organisation est grande.
Nous sommes en mesure de placer votre message devant votre public cible, l’ensemble du compte. Si vous souhaitez cibler une équipe de vente, l'ensemble de l'équipe de vente commencera à voir votre message, par opposition à cette seule personne, sur les canaux qui les intéressent. Cela a vraiment changé la façon dont le marketing B2B a été fait aujourd'hui.
Tendances de la petite entreprise: Vous avez essentiellement un logiciel qui fournit un service à vos clients B2B. Est-ce correct?
Sangram Vajre: Oui. C’est 1 000 $ par mois en abonnement. La plupart de nos clients s’inscrivent pour un revenu annuel récurrent. Pour nous, cela nous aide beaucoup. C'est littéralement que vous vous connectez, que vous vous connectez à votre Salesforce ou à n'importe quel CRM, téléchargez une liste de sociétés et nous dites qui vous souhaitez cibler en termes de rôles, puis nous pourrons mettre votre message en face d'eux., partout où ils vont, de manière proactive.
Tendances des petites entreprises: c’est génial. Vous avez dit que vous veniez d'obtenir un financement. 7,5 millions de dollars?
Sangram Vajre: Oui.
Tendances des petites entreprises: bien, bien. Mais lorsque vous avez commencé à travailler dans cette entreprise, l'avez-vous démarré avec un budget restreint? Avez-vous eu des investissements? Avez-vous mis des économies dedans? Dites-nous ce que vous avez investi pour le lancer et donnez-nous un peu de cette histoire.
Sangram Vajre: Tout comme Rohan, cette affaire a été lancée par deux autres messieurs, mes deux autres cofondateurs, Eric et Eric. Je les appelle simplement les «Erics». Ils ont reçu 300 000 $. Beaucoup de gens connaissent probablement David Cummings (entrepreneur en série et cofondateur de Pardot) ici à Atlanta. Il a littéralement donné 300 000 dollars à Eric et lui a dit: «Tu es intelligent. Vous comprendrez quelque chose. Allez créer une entreprise. »Il a commencé par faire quelque chose dans l'espace publicitaire et, bien évidemment, je venais d'un espace Martech et du marketing, et je comprenais ce problème, un problème auquel je faisais face tous les jours. Lorsque j’ai vu ce qu’ils essayaient de mettre en place, j’ai pu intervenir et dire: «Changeons le jeu ici.»
Tendances des petites entreprises: Rohan, je sais que vous avez acheté cette entreprise. Raconte-nous l'histoire de la façon dont tu l'as acheté.
Rohan Gilkes: Sûr. Au hasard, je traînais sur Reddit. Je suis là-bas tous les jours. Je suppose que ce n’était pas si aléatoire. Sur r / entrepreneur, un type vient de poster un message disant qu'il avait cette affaire. Il gagnait peut-être 200 dollars par mois en revenus. Il voulait le vendre. Je pensais: «Club de rasage humide. Rasage humide. Qu'est-ce que c'est que le rasage humide? ”Je suis allé sur Google et j'ai googlé le rasage humide. À ce moment-là, le Dollar Shave Club battait vraiment fort. Je me sentais basé sur le fait que ce marché était déjà validé, pour moi.
Certaines personnes regardent la concurrence et disent qu’il ya une grande entreprise qui va m’écraser. Je dois aller contre Gillette ou Dollar Shave Club. Ils ont probablement déjà un financement de 100 millions de dollars. Comment un petit gars pourrait-il rivaliser avec eux? Pour moi, je considère la concurrence comme une véritable validation du marché. Les gens sont déjà éduqués. Ils sont déjà habitués au concept de recevoir des produits de rasage tous les mois par la poste et j’ai senti que je pouvais le faire. J'ai tendu la main au gars. C'était un mardi. Samedi, je lui avais payé 4 000 dollars.
Son revenu mensuel était très, très bas. C'était moins de 500 dollars. Ce samedi, j'ai reçu les mots de passe et j'ai commencé à travailler. Nous avons changé le site. Nous avons changé de nom. Nous avons élargi la gamme de produits. Nous avons renommé les boîtes. Nous avons ensuite presque triplé notre prix. C’est une autre chose aussi. Je préfère attaquer un client qui est prêt à payer un peu plus cher et obtenir un client de meilleure qualité qui est plus susceptible de rester que d'essayer de rivaliser avec une mauvaise herbe de 9 $, 10 $ ou 12 $ par mois, ce qu'il était auparavant. en charge.
Une fois que nous avons apporté tous ces changements, il s’agissait déjà d’un processus de changement de deux mois. Nous sommes allés chercher sur Google pour trouver de nouveaux producteurs et fabricants susceptibles d'améliorer la qualité des produits. Nous avons trouvé des gens au Pakistan. Ils nous enverraient des trucs. Nous avons parcouru tellement de versions différentes. J'ai un post où je montre les différentes images des différents rasoirs que nous avons reçus. Nous l'avons testé. C'était terrible. Nous l'avons renvoyé. Nous avons trouvé un autre fabricant. Tout ce processus consistait simplement à tout comprendre sur Google. C'est la question que je reçois. Comment avez-vous découvert les fabricants, la production et les savons?
Nous avons juste googlé tout, envoyé des courriels aux gens, ils nous ont envoyé des échantillons. Nous avons essayé Si nous avons aimé, nous avons commandé plus. Si nous n’aimions pas ça, nous trouvions quelqu'un d’autre. C’est vraiment deux mois de bousculade, puis nous avons relancé l’entreprise et démarré.
Tendances des petites entreprises: Avez-vous eu des maux de tête inattendus? Vous avez décrit certaines choses concernant les produits, etc. Y a-t-il une chose qui vous a peut-être surpris et auquel vous ne vous attendiez pas, Rohan?
Rohan Gilkes: Oui. Il y a beaucoup de maux de tête. Ceci est ma première entreprise de produits. Je pense que la logistique autour de l'expédition est une chose tellement folle. Chaque mois, nous devons dire que nous allons supposer que nous aurons 1 000 clients à la fin du mois, quel que soit ce nombre. Ce nombre est une estimation. Il faut deviner, car nous allons intégrer de nouveaux clients et nous allons aussi perdre des clients.
Si nos données sont correctes, nous allons intégrer plus de clients que nous n'en perdons. Mais ce nombre sera une supposition éclairée. Mais, un mois avant cela, nous devrions, sur la base de cette supposition éclairée, commander un produit. Ce produit va entrer, il va rester dans un entrepôt. Il y a des coûts associés à cela. Ensuite, nous devrons le reconditionner, le renvoyer. Il y a des coûts associés à cela. Ensuite, nous aurons des produits restants. Il y a des coûts associés à cela. Tout ce processus de détermination des temps, de vos commandes, de la logistique, des expéditions, du stockage des produits, fait partie des activités très difficiles. Je ne peux pas dire que nous l’avons bien compris, mais nous faisons maintenant un très bon travail en nous basant sur l’expérience et les tendances du passé.
Tendances des petites entreprises: Avez-vous utilisé un outil d'analyse particulier pour vous aider ou disposez-vous d'une variété d'outils?
Rohan Gilkes: Nous avons une variété d'outils. Le principal outil que nous utilisons est Cratejoy. Je suppose que Cratejoy est ce que Shopify est pour les magasins de commerce électronique faisant l’achat unique et régulier. Ils gèrent les affaires d'abonnement. Nous pouvons obtenir des données et examiner les tendances, ainsi que le taux de désabonnement, qui est probablement le chiffre le plus important… Le nombre le plus important dans ce secteur est le nombre de vos clients que vous pouvez fidéliser de mois en mois perdant. Une fois que vous avez compris cela, vous avez… Vous pouvez créer une très, très grande entreprise très, très rapidement si vous pouvez comprendre le nombre de résiliations et le numéro du coût d'acquisition de votre client.
Tendances des petites entreprises: J'ai une dernière question. Selon vous, quelle est la leçon la plus importante que les autres entrepreneurs devraient connaître pour créer et développer une entreprise par abonnement?
$config[code] not foundSangram Vajre: Je pense que la seule chose qui nous a aidés à résoudre le problème que nous sommes en train de résoudre. Nous en parlons chaque fois, chaque réunion que nous commençons ou les réunions de lancement que nous avons, nous continuons à nous dire ce problème. Moins de 1% des pistes deviennent des clients. Nous devons résoudre ce problème. Chaque nouvelle embauche, chaque employé, chaque appel intégré, chaque garantie marketing que nous mettons en place, tout a ce problème clairement énoncé qui nous permet de tout regarder de cet objectif. Lorsque nous pensons à l’innovation en matière de production, lorsque nous pensons à de nouveaux messages marketing, lorsque nous pensons au processus de vente. Tout est regardé de cet objectif. Cela nous aide vraiment à avoir les yeux rivés sur le prix, nous savons ce que nous essayons de faire et le problème que nous résolvons, car si vous ne le savez pas, chaque problème ou solution apparaît comme une bonne solution..
Tendances des petites entreprises: Merci. Rohan, votre leçon.
Rohan Gilkes: Je pense vraiment que les entreprises basées sur un abonnement sont vraiment des entreprises basées sur les données. Oui, votre image de marque, votre marketing et votre expérience doivent être corrects, le décompressage doit être excellent, mais au bout du compte, tout est une question de données. Vous avez du trafic entrant puis vos taux de conversion, quel pourcentage de ce trafic va être converti en client. Supposons que ce nombre est de 5% ou que ce nombre est de 3%. Cela pourrait faire la différence entre le succès de votre entreprise et son succès.
Vous avez du trafic, taux de conversion. Vous avez votre taux de désabonnement, qui est très, très important, combien de personnes partent. Quel type de répartition pouvez-vous avoir entre vos clients? Combien d'entre eux peuvent s'engager pour un an? Combien d'entre eux s'engagent pour un mois? Il s’agit vraiment des données. Pour moi, c’est probablement ce que j’ai le plus appris au cours des 15 derniers mois.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
