Lorsque les entreprises informatiques saisiront l’opportunité commerciale offerte par le cloud et deviendront des fournisseurs de services prêts pour le cloud, l’une des premières questions à se poser est de savoir comment rédiger une proposition reflétant le changement d’orientation, des services traditionnels aux services gérés.
Pour y répondre, Small Business Trends s’est tourné vers Chaitra Vedullapalli, architecte de cloud et CMO de Meylah, une société de conseil et de conseil en cloud computing et software-as-a-service.
$config[code] not foundElle a énuméré les étapes suivantes:
1. Éduquer le client sur ce à quoi s'attendre
«Avant de soumettre une proposition, le fournisseur informatique doit rencontrer le client potentiel pour l'informer de ce à quoi ressemblera l'expérience du cloud computing», a déclaré Vedullapalli. «Cette réunion est conçue pour amener le client à s’aligner sur l’impact de la migration vers le cloud sur son entreprise.»
La quantité de détails et le nombre de sujets à traiter peuvent nécessiter une série de réunions.
«Deux à quatre, c'est typique», a-t-elle dit. "Il s'agit d'une première étape essentielle et ne doit pas être négligée."
Au cours de la réunion, le fournisseur informatique doit définir l’expertise de ses employés, l’expérience opérationnelle de la société, les coûts de maintenance après la mise en œuvre du plan, ainsi que tout nouveau rôle qu’il va créer.
Le fournisseur doit également expliquer le modèle de tarification, qui inclut la validation de principe et les coûts d'abonnement aux services gérés.
«Quittez la réunion en validant les défis et les opportunités du client, puis obtenez un accord pour envoyer la proposition», a-t-elle déclaré.
2. Rédiger la proposition autour d'une solution complète
Vedullapalli a déclaré que le fournisseur informatique devait élaborer une proposition qui implémenterait une solution complète: «Ce dont le client aura besoin maintenant et à l'avenir».
(Cliquez ici pour télécharger un modèle de proposition de solution cloud modifiable au format MS Word.)
Il devrait aborder les points de données suivants:
Résumé. Décrivez l'opportunité, la solution cloud et l'impact sur l'entreprise.
«Utilisez cette section pour résumer l’opportunité client et les solutions que vous assemblerez pour atteindre le résultat commercial», a-t-elle déclaré.
Définir l'énoncé du problème et les avantages. Articulez le paysage actuel et les défis auxquels les clients sont confrontés aujourd'hui. Cette section peut aider les fournisseurs à organiser les défis par ordre d'urgence, priorité stratégique, satisfaction du client et efficacité opérationnelle.
Décrivez également les avantages pour le client résultant de la mise en œuvre d'une solution cloud.
«Les avantages doivent être quantifiés et tangibles», a déclaré Vedullapalli. "Utilisez des mesures et des données pour mettre en valeur la valeur que vous apporterez en activant une solution cloud."
Solution Cloud proposée. Dans cette section, passez en revue la solution cloud proposée.
Rôles et responsabilités. Indiquez les rôles et les personnes qui travailleront sur le projet.
"Ici, vous pouvez prendre la liberté de vous vanter un peu", dit-elle. «Mentionnez toute formation pertinente, formation spécifique à un secteur, certifications, années d’expérience ou projets réussis en rapport avec ce que vous proposez. Définir les rôles et les responsabilités dès le départ vous aidera à garantir l’alignement et l’engagement de votre client. "
Estimation du prix. Divulguer le coût, le paiement et le calendrier de livraison.
Études de cas et matériel de référence. Incluez deux ou trois études de cas à titre d'exemples, ainsi que tout autre document de référence susceptible d'aider à convaincre le prospect d'acheter la solution cloud.
Une fois l'opération terminée, envoyez la proposition et planifiez une réunion de 30 minutes avec le client pour l'examiner, obtenir des commentaires et apporter les modifications nécessaires. Après cela, envoyez la version révisée pour approbation et mise en œuvre de la validation de principe.
"Le fournisseur informatique doit faire la proposition clé en main afin que le client potentiel puisse voir et comprendre les choses clairement", a déclaré Vedullapalli.
Elle a déclaré que le fournisseur devrait également montrer au client un retour sur investissement clair et son impact sur les affaires - ce qui changera à la suite de la mise en œuvre de la solution.
«Cela pourrait inclure des facteurs tels que la productivité, les économies de coûts ou les nouvelles opportunités commerciales», a-t-elle déclaré. "Ne dites pas:" Nous allons améliorer votre processus métier ", mais" Nous allons vous aider à réduire vos coûts de 30% en mettant en œuvre la solution cloud. "
Le point de contact va prouver ce point de données, alors quand vous allez au courant, il est cohérent par rapport à votre proposition. "
Vedullapalli a ajouté que, lors de la rédaction de l'accord, les fournisseurs devraient noter l'objectif et ce à quoi le programme ressemblera. Spécifiez les responsabilités du client ainsi que le rôle et les responsabilités du fournisseur informatique - ce que chaque partie accepte de faire et ne pas faire, selon le cas.
En outre, inclure les conditions financières, les délais et les accords de bonne foi et de non-divulgation. Si un point de contact est impliqué, envisagez d'ajouter un incitatif, tel qu'un rabais, une offre spéciale ou une autre amélioration, afin d'inciter le client à signer, a-t-elle conseillé.
«Les fournisseurs devraient également faire référence au contrat comme un accord de« partenariat en nuage »plutôt qu’un accord de« projet »car il reflète plus précisément la nature du contrat», at-elle ajouté.
3. Définir la preuve de concept
La phase de validation de principe vient ensuite, et les fournisseurs doivent baser son utilisation sur des métriques - les tâches que le client souhaite accomplir.
"Le POC est un essai pour voir si la solution proposée peut résoudre le problème du client", a déclaré Vedullapalli. "La portée et la durée sont limitées - 90 jours, c'est typique."
Elle a déclaré que le fournisseur informatique devait organiser une série de sessions de formation pendant la période couverte par le POC, afin de former le client et ses employés sur des sujets tels que: comment accéder au cloud, à quoi ressemble la vie dans le cloud et à quoi doit s'attendre la société expérience.
4. Go Mainstream
Une fois le POC réussi, le client doit être prêt à intégrer la solution à une approche globale, en l’ouvrant à l’ensemble de l’organisation.
Conseils supplémentaires
Vedullapalli a donné les conseils suivants:
Connaissez votre client. Pour que la proposition soit retenue, il est essentiel que les fournisseurs comprennent parfaitement le client, en particulier le décideur.
«Sachez qui est le décideur - la personne qui peut défendre ou conduire la transformation», a-t-elle déclaré. "Vous voulez quelqu'un qui est" enregistré ", le bon leader. Pour que cela fonctionne, le client a besoin de leadership. "
Fournir une solution clé en main. Assurez-vous que la solution est clé en main et très claire - pas quelque chose de «méli-mélo», pour utiliser son terme.
«Indiquez les dates de début et de fin et ne présentez que le produit ou la solution parfaitement adapté au client», a-t-elle déclaré.
Clarifiez ce que le POC comprend. Dans la proposition, expliquez exactement ce que le CEP impliquera.
"Ne dites pas que cela couvrira tout", a-t-elle déclaré. "Être spécifique. S'il ne s'agit que d'e-mails, dites-le. Gardez la preuve de concept très ciblée. ”
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