Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, vous pouvez vous adresser à deux types de clients: d'autres entreprises ou des consommateurs. Si c’est le premier cas, vous possédez une entreprise B2B, mais si votre public cible est le consommateur grand public, vous avez une entreprise B2C. C'est vraiment aussi simple que cela, mais cela dit, les entreprises B2B et B2C diffèrent de plusieurs manières. Découpons la différence entre B2B et B2C pour voir comment ils fonctionnent et en quoi les stratégies de marketing diffèrent.
$config[code] not foundQu'est-ce qu'une entreprise B2B?
B2B est synonyme de commerce interentreprises. Dans une configuration B2B, les produits et services sont vendus à d'autres entreprises. À titre d'exemple, Maersk Line, une entreprise de transport maritime mondiale qui exploite plus de 600 navires, est une entreprise B2B de premier plan. Sa clientèle variée comprend des entreprises exportatrices et importatrices.
Une transaction B2B se produit lorsqu'une entreprise doit s'approvisionner en matières premières pour son processus de production ou lorsqu'elle a besoin d'une assistance opérationnelle. Voyons deux exemples. Une entreprise de boulangerie peut traiter avec une entreprise qui produit des émulsifiants pour ses produits. En ce qui concerne l'assistance opérationnelle, une entreprise de vente au détail peut engager un fournisseur de logiciels de gestion des ressources humaines (GRH) pour rationaliser son processus d'embauche.
Un autre exemple de transaction B2B est le cas où une entreprise revend les produits et services d’une autre entreprise. Un exemple serait lorsqu'un détaillant achète des produits à un fabricant de produits alimentaires pour le revendre à ses chaînes.
Qu'est-ce qu'une entreprise B2C?
Une entreprise B2C, ou entreprise grand public, vend directement des produits et des services aux consommateurs. Les restaurants, les chaînes de vente au détail, les services d’entretien ménager sont tous des exemples d’entreprises grand public.
Le terme B2C est devenu populaire à la fin des années 90, lorsque les détaillants en ligne ont commencé à tirer le meilleur parti du boom des communications Internet. Grâce à Internet, les gens pouvaient acheter tout ce qu'ils voulaient en quelques minutes. Le boom des dotcoms a finalement échoué, mais les détaillants en ligne comme Amazon.com et eBay ont acquis une immense popularité dans le secteur B2C.
En quoi B2B et B2C sont-ils différents?
À présent, il devrait être clair que les entreprises B2B et B2C diffèrent considérablement parce que leurs publics cibles sont différents. Explorons les domaines spécifiques dans lesquels ces deux modèles s’opposent.
Processus d'achat
Dans une transaction B2C, le processus d'achat est plus court et souvent plus simple. Un consommateur sait ce qu'il veut, navigue sur le net, trouve l'article qu'il cherche et effectue l'achat. Une transaction B2B est beaucoup plus complexe que cela.
Dans les paramètres B2B, les décisions d'achat ne sont pas prises par une seule personne. Le groupe de prise de décision comprend souvent des personnes de différents départements et domaines d'activité. Par conséquent, il faut plus de temps pour parvenir à un consensus. Ce qui rend les décisions d’achat plus longues, c’est aussi le fait que l’argent en jeu est généralement supérieur à ce que le consommateur paie à une entreprise grand public, le risque est donc également élevé.
Fidélité à la marque
Les entreprises recherchent des engagements à long terme lorsqu'elles collaborent avec d'autres entreprises. La fidélité à la marque a donc tendance à être plus élevée dans les établissements B2B. La relation ayant un impact significatif sur les processus, les systèmes opérationnels et les coûts, les entreprises favorisent les partenariats B2B.
Dans un contexte B2C, toutefois, la fidélité à la marque est bien moindre, car l’achat n’a pas d’impact durable sur l’acheteur. Les coûts sont comparativement beaucoup moins et les consommateurs ont une foule d'autres options à choisir.
Voyons deux exemples. Une société de produits chimiques fait appel à un fournisseur de logiciels de gestion de la relation client pour mettre à niveau ses analyses. Le fournisseur et l'entreprise consacrent du temps et des ressources à comprendre le besoin d'une solution personnalisable, à évaluer ses performances avec plusieurs parties prenantes et enfin à mettre en œuvre la solution au bout de trois mois.
Dans un autre cas, un graphiste de 35 ans achète un casque après 15 minutes de navigation sur le net.
Qui pensez-vous sera plus fidèle à l'entreprise? L'entreprise chimique ou le graphiste?
Connaissance des produits
Les clients B2B ont une meilleure connaissance du produit ou du service qu'ils achètent. En revanche, les clients B2C n’ont généralement pas une compréhension approfondie de la solution qu’ils achètent.
Un responsable numérique d’une entreprise sera plus conscient de la raison pour laquelle il / elle devrait investir dans le bon outil de marketing par courrier électronique que le consommateur qui achète un paquet de chewing gums. La différence de niveau de compréhension est également déclenchée par l'importance de la décision à prendre.
Un outil de marketing par courrier électronique représente des sommes énormes pour l'entreprise et une décision stratégique qui a un impact sur l'engagement de ses utilisateurs. Pour un consommateur, prendre des décisions d'achat n'est pas nécessairement toujours aussi important.
Commercialisation
Naturellement, le marketing des produits et services B2B et B2C diffère de plusieurs manières. Pour commencer, les clients B2B sont généralement très clairs sur ce dont ils ont besoin pour prendre des décisions logiques. Le public B2C, en revanche, prend des décisions déclenchées par des émotions.
Les clients B2B sont également plus axés sur les détails que leurs homologues B2C. Le directeur de la technologie d'une entreprise d'ingénierie s'attend à une explication détaillée du fonctionnement d'une solution avant de prendre une décision finale. Pour ces clients, il est important de préparer un contenu très détaillé pour commercialiser les solutions.
Un leadership éclairé et une expertise reconnue comptent beaucoup pour les acheteurs B2B. C’est pourquoi l’utilisation de livres blancs et d’études de cas est un moyen astucieux de commercialiser des solutions dans cet espace. Dans le domaine B2C, les consommateurs sont plus intéressés par ce que le produit ou le service peut leur apporter. La réputation d’une marque est importante lorsqu’il s’agit d’un deuxième achat, mais elle n’est pas aussi critique que pour les acheteurs B2B.
Les entreprises jonglent avec succès entre les mondes B2B et B2C
Même si ce n’est pas toujours facile, de nombreuses marques bien connues ont prouvé que les entreprises pouvaient réussir sur les marchés B2B et B2C. Prenez Amazon, par exemple. Au fil des ans, le géant de la vente au détail en ligne s'est taillé une place de choix dans le domaine B2C en proposant tout, des montres à l'épicerie, en passant par sa vaste clientèle.
La société est également en train de devenir une force avec laquelle il faut compter dans l’espace B2B. Elle a lancé avec succès Amazon Business, sa plate-forme en ligne, afin d'attirer les clients professionnels l'année dernière. Il a également fait une incursion dans le segment des articles artisanaux avec son nouveau magasin en ligne.
Une autre réussite est Facebook. Le géant des réseaux sociaux a prouvé le contraire à ses détracteurs en restant pertinent. Il s'agissait à l'origine d'une plate-forme B2C destinée aux jeunes utilisateurs qui la trouvaient intéressante et attrayante en tant que plate-forme de réseau social. La société a commencé à cibler les entreprises peu après avoir connu un succès phénoménal à travers le monde. Aujourd'hui, Facebook for Business est une source de revenus pour l'entreprise qui est toujours immensément populaire parmi les utilisateurs.
Ces entreprises ont réussi dans les deux domaines, car elles comprennent ce que veut le client. Donc, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un utilisateur final, ils ont la bonne stratégie en place. En suivant leurs traces, les petites entreprises peuvent également réussir.
Photo B2B / B2C via Shutterstock
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