Vendre un nouveau produit ou service est difficile. Et une start-up vendant aux grandes entreprises est l’un des emplois les plus difficiles. Votre produit est toujours en construction. Votre équipe est toujours en train de se gélifier - ou de se séparer - ou des deux. Vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir un support marketing et vous avez peu (le cas échéant) de références clients. Vous n’avez que quelques dollars à la banque. Et, pire encore, vous n'êtes pas du tout sûr de la capacité du reste de l’équipe à exécuter une fois le contrat conclu.
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Pour vous donner un coup de main, voici 9 conseils pour les vendeurs débutants:
1. Pré-qualifier et cibler vos opportunités
Commencez avec cinq entreprises sur lesquelles vous concentrer. Trop d'options est source de confusion et amène votre équipe à poursuivre sa course. Une fois que vous avez progressé dans ces cinq domaines, vous pouvez élargir votre recherche en espérant obtenir des commentaires positifs de leur part. Il n’est pas nécessaire de se précipiter.
2. Traitez votre réseau comme une ressource précieuse: soyez sélectif
Puisque vous ne savez pas encore comment le reste de votre équipe de démarrage se comportera, sauvegardez vos gros contacts et toute la puissance de votre réseau jusqu'à ce que vous sachiez que tout le monde à bord est prêt à relever le défi.
3. Plongez avec l'appel à froid
Il n’existe pas de meilleur moyen d’affiner votre tonus que de téléphoner à froid. Ne soyez pas ce polluposteur de LinkedIn qui a toujours besoin d’introductions. Faites 10 appels impromptus par jour vers des entreprises ne figurant pas dans votre liste de cibles. De cette façon, vous pourrez atterrir sur un client que vous n’aviez peut-être pas initialement prévu et que vous serez prêt lorsque le patron de votre cible principale prendra le téléphone.
4. Répondre instantanément
Vous devez adresser tout intérêt, curiosité ou objection immédiatement. Je veux dire employer un sentiment d'urgence de tout-en-un-tout-maintenant. Rien n’est plus important que le courrier électronique entrant provenant d’un membre de votre liste.
5. Qualifiez-vous constamment et trouvez un évangéliste de l'intérieur
Ne perdez pas de temps sur de petites affaires, des contrats uniques, des partenariats ou toute autre activité en dehors de la colonne "gagnant-gagnant". Allez sans relâche chercher les plus grandes entreprises qui peuvent vous payer cette année. S'ils répondent lentement, passez à autre chose. Le temps est ton ennemi. Une façon de réduire l'écart consiste à faire appel à un initié qui connaît et aime déjà votre produit. Cette personne poussera à l'intérieur pour que vous n'ayez pas à le faire et vous donnera la piste essentielle pour les décideurs clés.
6. Ne poussez pas, vous avez déjà un ambassadeur de la marque
Le désespoir dégage une puanteur qui repousse les grandes entreprises. Quand l’autre côté hésite, soyez le premier à dire: «Je ne suis pas sûr que vous soyez prêts pour cela. Laissez-moi revenir quand nous aurons fait plus de progrès. »Vos contacts se souviendront toujours de vous pour leur avoir donné une marge de manœuvre.
7. Préparez-vous sans relâche pour les réunions afin de ne pas vous fier à vos diapositives
Vous devez savoir pourquoi le client potentiel est prêt à prendre un risque pour vous et votre entreprise avant le début de la réunion. Trouvez trois bonnes raisons pour lesquelles vous êtes le bon choix et faites-les passer par votre champion interne la semaine précédente et demandez-leur des commentaires, en particulier des objections. Polissez vos réponses à ces objections comme une épée avant un duel. Maintenant que vous êtes dans la salle de conférence, ne lisez pas vos diapositives, utilisez-les simplement comme toile de fond. Discutez du produit, de sa contribution à la résolution de la douleur du client, de votre passion pour ce problème, voire de la démonstration. Tout sauf en cliquant sur les diapositives sans réfléchir.
8. Un non, c'est mieux que…
Ça fait mal. Ça pique. Il n’ya aucun avantage à se faire refuser un contrat, sauf à prendre trop de temps pour le faire. Respectez les personnes qui décident rapidement et notez-leur de revenir avec la prochaine version.
9. Ce n’est pas une affaire faite tant que l’argent n’est pas dans la banque
La seule chose pire que de se faire dire «non», c'est d'avoir un «oui» qui s'écroule. Des choses inattendues et inhabituelles se produisent dans les entreprises et vous ne saurez jamais vraiment ce qui se passe. Continuez à conduire et restez en contact jusqu'à ce qu'un accord soit conclu à 100%.
$config[code] not foundUne fois le chèque effacé et le client satisfait, vous n’avez toujours pas terminé. Vous devez vous assurer que le reste de votre équipe respecte ce que vous venez de vendre. Vous devez tout refaire avec d’autres clients.
Et après votre énorme succès, votre quota augmentera probablement au prochain trimestre. Mais avant de vous replonger dans le travail, prenez un moment pour célébrer la grande victoire avec les personnes qui vous ont aidé à y parvenir. Ces moments peuvent être aussi doux que d'obtenir votre chèque de bonus.
Clôture d'une transaction par Shutterstock
